Quelques conseils pour dompter sa peur en négociation

collectif Article initialement rédigé par Nicolas Caron, librement réécrit et adapté par Matteo Veca

Tout d’abord voici l’extrait d’un chef-d’œuvre, « Vice Versa », fabriqué par les studios Pixar. On voit dans cet extrait comment les différentes émotions, dont la peur, ont toujours une utilité ou une intention positive.

La Peur recèle une vertu : elle témoigne d’une certaine motivation à éviter les pertes ou les dangers. En effet, si on ressent cette émotion en négociation, cela veut dire qu’on veut vraiment bien faire et conclure.  Il faut juste que cette peur ne nous aveugle pas.

3 astuces pour négocier sans peur…. et sans reproches !

1. Mettre la pression du bon côté

Beaucoup de personnes craignent les négociations. Le problème ? le sentiment de dépendance, la peur de perdre. En réalité, il n’y a qu’une seule question à se poser en cas d’échec : qui subira les conséquences les plus lourdes ? Vous, votre interlocuteur ou peut-être ni l’un ni l’autre ?

Les vendeurs oublient parfois cette réalité. Les conséquences d’un achat inadapté peuvent être bien plus dramatiques pour le client que celle d’une vente non conclue pour le fournisseur. Alors que le vendeur peut passer à autre chose, l’acheteur doit maintenant gérer les conséquences de son erreur.

Dernier mot sur ce point : Plus votre interlocuteur est agressif, plus vous pouvez vous dire que ses enjeux sont importants. Et plus ses enjeux sont importants, moins vous devriez avoir peur…

Ne négocions jamais avec nos peurs, mais n’ayons jamais peur de négocier

John Fitzgerald Kennedy

2. Semez le doute

Généralement les commerciaux sont trop gentils, ils cherchent à créer un bon climat avec leurs clients, rendre service etc. Mais face à des négociateurs qui n’ont pour objectif que de tirer au maximum les conditions vers le bas, c’est évidemment contre-productif.

Il est préférable de rappeler les risques, de donner des exemples d’échecs, de challenger les « évidences », de créer le doute, d’entretenir la peur vis-à-vis des risques.

Pour cela, il suffit parfois d’oser poser des questions à votre interlocuteur pour le faire douter :

  • Quel est le risque que vous êtes prêt à prendre sur cette affaire ?
  • Que se passera-t-il si les promesses ne sont pas respectées ?
  • Vous-même, à titre personnel, quelle est votre exposition interne sur ce projet ?
  • Comment expliquez-vous de telles différences de conditions pour des solutions si comparables ?
  • Avez-vous pris le temps de demander et vérifier des références sur des projets aussi complexes ?

3. Remplacez l’enjeu par le jeu

Prenez un peu de hauteur -et d’assurance en même temps-. Considérez la vie comme un jeu où rien n’est trop grave. De toute façon, il sera impossible de gagner la peur au ventre. Les meilleurs vendeurs sont ceux qui sont déterminés à faire le maximum pour gagner et qui savent digérer rapidement l’échec quand il survient.

Le plus important quand tu loupes un panier, c’est de l’oublier immédiatement et repartir. Un peu comme un ordinateur tu fais « Delete »

Tony Parker, grand champion de basket-ball

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