Prospection : Pourquoi les résultats ne sont pas au rendez-vous !

collectif Publié par Collectif, le 1 September 2020

Si vous connaissez des commerciaux qui ramènent régulièrement de nouveaux clients pour leur entreprise vous faites partie des rares qui ont la chance de côtoyer des spécimens d’une espèce en voie de disparition.
Et oui, on nous parle tous les jours de la chute de la biodiversité. C’est un peu la même chose dans le domaine commercial. Rares sont les commerciaux qui sont vraiment de bon chasseurs.

  • Quand vendre (qui est un verbe d’action) consiste à fidéliser, répondre aux sollicitations spontanées, traiter les appels entrants générés par le Marketing, les volontaires sont nombreux.
  • Quand vendre, consiste à aller à la conquête de nouveaux clients, d’aller chasser de nouvelles sources de business, là les rangs des volontaires sont moins fournis.
  • Quand on fait le tri pour ne conserver que ceux qui ont vraiment des résultats dignes de ce nom, alors là on peut se dire que l’espèce du commmercialus-prospector est menacée…

Pour une fois, je ne vous propose pas de recenser quelques bonnes méthodes pour prospecter davantage.
Au contraire, je vous propose de recenser quelques raisons, quelques explications qui font que les commerciaux prospectent de moins en moins. Évidemment, personne ne les cumule toutes… Et puis si vous trouvez que j’exagère, que certaines raisons sont des provocations. Vous avez peut-être raison. Ou pas.
En revanche si cette liste à la la Prévert vous permet de mettre le doigt sur un symptôme qui vous concerne vous-même à titre personnel ou votre entreprise sur un plan plus global, vous aurez peut-être la première piste à suivre pour sauver le soldat Ryan de la prospection.

7 raisons qui expliquent le manque de résultats des commerciaux en prospection

Parce qu’ils travaillent au service client

Pourquoi diable aller affronter le terrain de jeu des Héros de la vente si le confort du service client est suffisant.
Je n’ai absolument rien contre les services clients, bien au contraire.
Mais les commerciaux qui ne prospectent pas, qui n’apportent pas de nouveaux comptes, qui se contentent de répondre aux sollicitations de leurs clients et de traiter les leads qui tombent du ciel (enfin de l’étage marketing) devraient peut-être mentionner « service client » sur leur carte de visite. Non ?

Parce qu’ils ont peur de téléphoner.

Il suffit d’entendre les voix changer pour se rendre compte du malaise.
Quand quelqu’un vous parle normalement et la minute suivante se transforme en petit garçon pour ânonner son argumentaire qui ressemble plus à une supplique qu’à une accroche séduisante il faut se rendre à l’évidence.

Parce qu’ils sont trop gâtés

Bien sûr, cela sent la caricature.
Bien sûr on nous dira que les temps ont changé et que l’équilibre vie perso / vie pro est prioritaire.
Certes. Pour autant, les commerciaux dont la rémunération est impactée par les résultats en prospection mettent sans aucun doute plus d’ardeur à la conquête que ceux qui n’y voit qu’une façon de bien se faire voir par son n+1 quelques mois avant les entretiens annuels.
Rappelons ici ce grand précepte : Tout travail mérite salaire. Et réciproquement !

Parce qu’ils ne s’organisent pas pour prospecter

Pas de plage de temps dédié à la prospection.
Pas de frontière hermétique pour repousser les inévitables et systématiques bonnes raisons de faire autre chose.
Pas non plus de méthode.
Par quoi commencer, comment suivre, comment garder le rythme toute l’année. Tout ceci s’apprend (vite) et se met en œuvre (facilement) dans la durée pour celui qui veut vraiment que le réflexe prospection prenne le pas sur l’inertie.

Parce qu’ils ne savent pas quoi dire

Prospecter c’est d’abord oser contacter et proposer une rencontre à quelqu’un qui ne nous attend pas. Encore faut-il savoir quoi lui dire.
Le temps des appels qui proposaient de « faire connaissance » date de la préhistoire.
Sans bande-annonce digne de ce nom, inutile d’espérer rencontrer quelqu’un de sérieux.
Le business est trop difficile pour accepter de perdre son temps avec quelqu’un qui ne sait même pas nous dire pourquoi nous devons le rencontrer.

Parce qu’ils sont trop patients

Bientôt il y aura une nouvelle plaquette, une nouvelle offre, une nouvelle présentation en digital, une nouvelle opportunité…
Et pendant ce temps-là, rien ne se passe. Les jours, les semaines et les mois passent sans que le nombre de nouveaux clients gagnés soit vraiment significatif.
Faire ce métier à moitié est encore plus difficile alors autant le faire à fond sans se cacher derrière de fausses échéances.
Voltaire disait : “Il n’y a rien à gagner, jamais, à être modéré”.
Et bien en prospection, il n’y a rien à gagner, jamais, à être trop patient.

Parce qu’ils ne donnent pas envie de travailler avec eux !

Là c’est encore moins politiquement correct que les autres raisons… Mais bon, rendons-nous à l’évidence.
Comme pour les entretiens de recrutement, il y a des entretiens de prospection qui pourraient être arrêtées au bout de 45 secondes. C’est largement suffisant pour comprendre qu’on a affaire à quelqu’un avec qui nous n’aurons absolument pas envie de poursuivre. Pas de passion, look improbable, questions décalées.
Prospecter c’est séduire. Séduire mérite un minimum d’efforts. Envoyer en prospection des gens qui n’y sont pas prêts transforme la prospection en souffrance pour tous… (le client, le commercial et son boss…)

Bon, si vous avez poursuivi votre lecture jusque-là c’est peut être que vous ne me détestez pas encore complètement. Tant mieux.
Dans ce cas je vous propose de relire à nouveaux ces 7 provocations raisons qui expliquent le manque de résultats en prospection mais avec un peu de recul.

  • Si vous êtes commercial et que vous avez envie de progresser, demandez-vous comment vous pourriez me clouer le bec en faisant la démonstration que vous ne tombez dans aucun de ces travers
  • Si vous êtes manager et que vous vous dites que vos commerciaux sont concernés par une ou plusieurs raisons évoquées ici, alors demandez-vous ce que vous pourriez faire pour faire évoluer les choses. Sur chaque point vous avez sans aucun doute un rôle à jouer pour rappeler l’importance du sujet.

Allez bon business à vous !


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