Pour vendre contre vents et marées… inspirez vous du bambou…

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La rentrée et son cortège de bonnes nouvelles sont maintenant bien consommées : le bronzage patiemment acquis des heures durant au soleil brûlant qui part en lambeaux disgracieux, le périphérique parisien qui est encore plus encombré qu’avant le départ, les clients qui habitent tous la maison « ronchonchon » et 4 mois pour rentrer le reste du chiffre d’affaires pour faire l’année.
Mon grand intérêt pour la méthodologie « présentations zen » (voir à ce sujet mon post précédent convaincre avec powerpoint) ) et son créateur Garr Reynolds m’a fait découvrir cette allégorie du bambou que j’ai trouvée très à propos en ce début septembre…
Garr a traduit son observation des bambous en autant de principes de vie et d’amélioration permanente.

Soyez flexible mais restez fortement ancré…
Sachez rester fragile en étant fort…
Soyez toujours prêt
Rebondissez…
Faites de la place…
Continuez de grandir…
Simplifiez pour être plus utile…

Il m’a alors paru intéressant de transposer ses idées clés sur le terrain commercial et d’en tirer les bonnes résolutions de la rentrée.

Les 7 conseils de Garr Reynolds appliqués aux commerciaux :

1) Soyez flexible mais restez fortement ancré…

Les bambous savent onduler élégamment au moindre zef de vent aussi bien que résister aux plus fortes tornades en restant bien ancrés dans le sol. Ils le font en parfaite harmonie avec les éléments, jamais contre eux, en suivant les tendances naturelles et en montrant une flexibilité pleine de grâce.

Prenons exemple et restons en harmonie avec les éléments, en résistant avec souplesse aux objections parfois dures de nos clients, et en acceptant avec bonne grâce les difficultés quotidiennes, les bourrasques et autres tempêtes. Elles sont inévitables, autant vivre avec. On sait bien qu’aujourd’hui la vie commerciale n’est pas un long fleuve tranquille, alors intégrons le vraiment pour ne pas en souffrir. Bien entendu, tout ceci n’est possible que si la confiance en soi est suffisamment ancrée, développée, et entretenue pour nous persuader d’avoir les capacités de réussir quelles que soient les intempéries.

2) Sachez rester fragile en étant fort…

La hauteur et la circonférence d’un bambou ne sont pas les plus importantes de la forêt. Pourtant il résiste aux plus fortes intempéries, aux typhons, à la sécheresse et se multiplie dans des conditions même difficiles. Sa fragilité n’est qu’apparente (et elle reste toujours élégante).
Plutôt que de développer abondamment ce 2^ème point, je vous laisse répondre à cette question :

Vous avez rencontré 2 vendeurs.
- Le premier a roulé des mécaniques pendant tout le rendez-vous : sorti d’une grande école, appartenant au leader mondial du secteur, tiré à 4 épingles, il a déversé sur votre bureau une avalanche d’arguments plus forts les uns que les autres pour démontrer sa supériorité incontestable.
- Le deuxième, apparemment plus modeste, a d’abord entendu sincèrement vos enjeux puis a souligné précisément mais simplement les arguments clés de sa réponse. Il a également pris soin de démontrer le plaisir qu’il aurait à travailler avec vous.
Alors? Lequel des deux vendeurs auriez-vous le plus envie de faire rompre en multipliant les objections et autres demandes de concessions?

3) Soyez toujours prêt…

Le bambou n’a pas besoin de beaucoup de travail et de finitions pour être prêt et exploitable dans beaucoup d’activités artistiques ou comme élément utile (échafaudage, pate à papier, textile, constructions)… Garr Reynolds cite d’ailleurs la Grand Maitre d’Aïkido Kensho Furuya « Le guerrier, comme le bambou, est toujours prêt pour l’action »

Dans le domaine commercial également, être prêt, c’est d’abord et avant tout avoir préparé, s’être entrainé, et avoir pratiqué…

4) Rebondissez…

Au Japon, le bambou est le symbole de la nouvelle année et de la bonne chance. A cette époque, le bambou est recouvert de neige jusqu’à ce qu’il se redresse d’un coup comme pour dire : « Ok, je suis toujours là, et je ne suis pas vaincu »
Tout comme le bambou, le commercial doit savoir entretenir sa capacité à rebondir :

Après un échec : chacun sait te nous le répétons souvent dans les colonnes de ce blog, l’échec fait partie de la vie commerciale, il doit être accepté pour rebondir.
Après un succès : une fois les confettis retombés après avoir fêté une belle commande, il faut savoir se remobiliser et l’utiliser pour en signer plein d’autres. Les meilleurs vendeurs ne sont jamais satisfaits, sauf par la perspective de signer la prochaine affaire.

5) Faites de la place…

Le bambou a eu « l’intellligence » d’avoir un tronc creux (un chaume ou canne pour les spécialistes) , ce qui lui permet d’avoir tous les avantages expliqués plus haut.
Comme lui, sachons régulièrement faire le vide dans nos esprits. Ne restons pas continuellement trop plein de nous-mêmes, de nos croyances, de nos connaissances antérieures. Sachons intégrer les apports des autres, restons ouverts aux nouvelles idées, aux nouvelles possibilités, mais pour cela, il faut qu’il y ait de la place…On ne peut pas remplir une bouteille déjà pleine.

« Le succès ne monte à la tête que de celui qui possède le vide nécessaire pour y faire place. »

– Jean-Louis Nottrelet »

6) Continuez de grandir…

Les bambous sont les plantes dont la croissance est la plus rapide de toutes, en particulier lors des saisons de pluie, bien évidement.

Comme tous les bambous, nous avons tous le potentiel de grandir et de croitre, dans nos capacités à apprendre, à mettre en pratique et à nous renouveler, à faire des progrès. Encore faut-il s’organiser pour ne plus pouvoir dire « je n’ai pas le temps » (vous pouvez re-lire à propos cet article précédent du blog et vous créer une liste personnelle de vos points de progrès de l’année à venir ;-)).

7) Simplifiez pour être plus utile…

Kensho Furuya disait « Le bambou, dans sa simplicité, exprime son utilité. L’homme doit faire de même ».

Simplifions, enlevons le superflu et facilitons la compréhension de nos messages par nos clients. Que ce soit dans vos discours ou dans vos présentations powerpoint, aidez votre client à comprendre facilement à quoi vous allez lui servir. La simplification engendre l’efficacité et la créativité.

J’espère que ces principes vous aideront à bien finir l’année et vous permettront de prendre des parts de marché à ceux qui préfèrent, face aux intempéries, adopter la stratégie du chêne.

Allez, bon business à tous.
Patrice Poulet