Les essentiels

Les acheteurs ont-ils gagné ? Pas sûr…

Le titre de cet article m’a été inspiré par la relecture récente de l’ouvrage publié par Frédéric Vendeuvre et Christopher Guerin, le CEO de Nexans.…Cet ouvrage est une mine d’or pour celui qui veut conduire un projet de transformation commerciale de son entreprise. Le process de « vente différenciée » qui y est décrit n’est pas une […]

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Comment (vraiment) développer vos compétences commerciales !

Si vous lisez régulièrement ce blog, vous savez que le développement des compétences commerciales est une de nos passions, c’est même la raison d’être d’Halifax Consulting. À titre personnel, je lis tous les ans de très nombreux ouvrages professionnels et de temps en temps je tombe sur une pépite. PEAK(1), l’ouvrage d’Anders Ericsson et Robert […]

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Les Robots, mon emploi de commercial et moi !

Si vous ne l’avez pas encore fait, je vous incite à lire d’urgence  l’ouvrage d’Erwann Tison, Les robots, mon emploi et moi(1). Erwann, fait partie de ces quelques économistes à nous alerter sur la vitesse des bouleversements que nous allons tous vivre dans les années qui viennent. Je l’avoue humblement, son livre m’a appris beaucoup […]

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Réussir un premier contact

Une vente réussie tient parfois à un fil  : générer un manque de confiance de la part du client, bâcler la découverte et enchainer sur une argumentation mal adaptée, se précipiter sur une conclusion trop anticipée ou trop agressive… Et c’est la catastrophe…Au-delà de tous ces classiques, une vente réussie dépend invariablement du premier contact, […]

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La confiance au cœur de la performance commerciale

Vous pouvez avoir le meilleur produit, la meilleure offre, être dans le meilleur contexte pour signer votre vente, si votre interlocuteur ne vous fait pas confiance, dommage pour vous…

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Schopenhauer : le meilleur vendeur

En 1864, Arthur Schopenhauer écrit L’Art d’avoir toujours raison. Il y expose les ruses et les stratagèmes pour toujours donner l’impression d’avoir raison. L’impression! L’idée c’est de montrer que l’on a raison juste par la forme. Une véritable source d’inspiration. « Mais c’est un livre qui prêche la mauvaise foi ! », me direz-vous. Oui et non. Cela […]

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Les clés mentales de l’excellence commerciale

Dans le sport de haut niveau, les meilleurs athlètes et les entraîneurs ont intégré depuis longtemps le travail mental dans leurs programmes d’entraînement. Les meilleurs commerciaux maîtrisent eux aussi les qualités d’un mental à toute épreuve.  La différence c’est que dans le domaine commercial cet état d’esprit de vainqueur s’est construit le plus souvent de […]

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L’impact du digital sur les métiers de la vente

Tout comme de nombreux étudiants en école de commerce j’ai longtemps voulu faire autre chose que du commerce… D’abord des RH, puis du Marketing. Mais de la vente ? Cela ne m’avait effleuré l’esprit. Mais ça, c’était avant que je fasse mon stage chez Halifax Consulting et découvre la richesse des métiers de la vente. Moi, Raphaël, […]

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Les tigres ne mangent pas de salade…

Négocier à l’international, c’est avant tout connaître sur le bout des doigts la culture et la mentalité du pays dans lequel on est. Voici donc 4 petites astuces à mettre dans sa valise avant de débarquer en Chine pour garantir un deal sans fracas. Sans jamais oublier non plus que les tigres se ressemblent d’un […]

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Channel management :  les nouveaux outils pour se démarquer de ses concurrents

Channel management Les nouveaux outils pour se démarquer de ses concurrents   Quel que soit votre canal de distribution il est toujours difficile de savoir si vos Partenaires, Distributeurs, Revendeurs, VAR’s ou simples Resellers relaient vraiment efficacement vos offres auprès de leurs clients. Maîtrisent-ils vraiment les arguments clés ? Les développent-ils avec conviction ? Ont-ils la connaissance […]

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