Les essentiels

Manager c’est aimer

Oui, la période est difficile, Oui, pour les managers commerciaux, c’est dur, c’est chaud, c’est complexe… Bien sûr, il y a la crise qui rend les choses plus difficiles actuellement, mais même en dehors du contexte actuel, les managers sont devenus les véritables couteaux suisses de notre époque postmoderne. Ils doivent aujourd’hui faire face à […]

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Manager des mauvais, c’est quand même plus facile!

Le titre de ce billet m’a été soufflé par un « manager » rencontré la semaine passée… Merci à lui, il m’a inspiré cette petite histoire dont toute ressemblance avec la réalité ne serait évidemment pas fortuite du tout! Malheureusement. Imaginons la situation suivante : Vous avez deux enfants, frères jumeaux, qui ont le même caractère et les […]

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La Formation Commerciale au coeur de la réussite

Dans leur ouvrage,  Talent Toyota, Les hommes au cœur de la réussite,  Jeffrey Liker et David Meier décrivent ce qu’ils considèrent comme le facteur N°1 de la réussite de Toyota, le facteur humain. Ainsi on y apprend que pour le N°1 de l’industrie Automobile Mondiale, la priorité est de s’appuyer sur des collaborateurs exceptionnels. Pour […]

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Vendre aux acheteurs professionnels en période de crise

Comment vivez-vous vos relations actuelles avec les acheteurs ? Déjà en temps normal, beaucoup de commerciaux appréhendent le passage dans le bureau de l’acheteur. Cette année, cette crainte est encore plus forte dans beaucoup d’esprits, car une chose est sûre, les négociations de fin d’année 2008 seront sans doute encore plus intéressantes à vivre que […]

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Toute l’entreprise vend!

Quoi qu’on en dise, la performance d’un commercial est également liée à l’intensité de l’engagement pris par son entreprise, dans son ensemble, à délivrer un service de qualité à ses clients. La qualité relationnelle que l’entreprise entretient en interne et avec ses clients fait aussi la différence… C’est parce que l’efficacité relationnelle et managériale des « […]

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Manager ses équipes commerciales par temps de crise

Par temps calme tout le monde est capitaine… Et par temps de crise ? C’est bien là que les capitaines doivent être plus que jamais présents. Les managers commerciaux, ces capitaines de la vente, ont dans la période de turbulences que nous traversons actuellement un rôle encore plus important à jouer ! Voici trois idées […]

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Super Négociateur ou SuperMenteur?

Je ne peux évidemment pas en vouloir au vendeur qui cherche à négocier avec moi…Cela fait des années que je forme moi-même de très nombreux commerciaux sur ce sujet!  Il m’arrive parfois d’être admiratif devant d’excellents vendeurs et parfois d’être pour le moins surpris…L’expérience qui vient de m’arriver se range plutôt dans la deuxième catégorie. […]

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Gagner de nouveaux clients…A tout Prix?

Gagner de nouveaux clients : voici un volet incontournable des plans d’actions commerciaux. Les efforts des forces de vente sont souvent très importants pour bien faire, parfois tellement importants que la question du coût d’acquisition d’un client peut se poser. Doit-on chercher à conquérir de nouveaux clients à tous prix ? Question provocatrice mais question […]

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Guillaume NERY, notre nouveau Champion du Monde!!!

C’est avec joie que nous venons de prendre connaissance des derniers exploits de Guillaume Nery. Après avoir repris le record du monde cette année (à -113m) Guillaume vient de remporter le titre de champion du monde avec l’équipe de France de la spécialité! Mais pourquoi diable vous parler de Guillaume Néry et d’apnée sur le […]

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Négociation après un accord : attention aux pros du PSS !

Le PSS : Post Settlements Settlements, c’est-à-dire les accords obtenus après que l’accord initial soit validé ! Une pratique courante de la négociation, voire une culture d’entreprise chez certains. Une source d’inspiration pour beaucoup. Pourquoi hésitons-nous souvent à entamer des discussions PSS ? Probablement pour ne pas donner l’impression qu’on cherche justement à re-négocier ou qu’on […]

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