Oser négocier en interne!

Publié par , le 8 November 2009

C’est quand même plus facile de diriger une entreprise où il n’y a pas une tête qui dépasse, non ? Plus facile que d’arbitrer sans arrêts entre les éternelles demandes, suggestions, remarques, remises en cause de l’existant, etc. Vous ne trouvez pas ?

Bon, je sens que je ne vous ai pas convaincu…
Imaginons : Vous êtes patron d’une société (ou responsable d’une grosse Business Unit) depuis deux mois. Laquelle de ces deux « équipes » souhaitez-vous diriger ?

Société 1

  • Chacun dispose d’une définition de fonction très précise où toutes ses attributions sont mentionnées et les  problèmes de « frontière »de zone d’influence n’existent pas ; le « confort de travail » est manifestement apprécié de tous.
  • Indépendamment du règlement interne de l’entreprise, les  salariés ont été priés de se conformer à des « règles du jeu »  explicites qui véhiculent les valeurs et les priorités de l’entreprise, règles du jeu qui n’ont fait l’objet d’aucune contestation.
  • L’entreprise gère des processus clairement identifiés qui sont absolument « under control » ; on n’est pas là pour « penser » ; tout a déjà été prévu.
  • Tout ce qui n’est pas autorisé est interdit.
  • Aucune plainte de salarié ne vient troubler le climat social, au demeurant très paisible.
  • Les collaborateurs semblent avoir finalement compris qu’une certaine docilité pouvait engendrer en retour un management clair et prévisible et une forme de « paix sociale ».
  • En effet, ici pas de stress lié aux conflits d’intérêts ou à des confrontations d’opinions.

Bref, personne ne vient vous emm…

Société 2

  • Dans les couloirs, sur les plateaux, tout le monde s’agite ; une effervescence permanent règne dans les réunions qui ne sont d’ailleurs pas faciles à réguler
  • Des projets, de nouvelles idées, des demandes vous sont soumis toutes les semaines, vous devez régulièrement arbitrer, sélectionner des idées, les justifier, faire face au scepticisme des uns, aux envolées passionnelles des autres et cela vous “bouffe” un temps considérable
  • Un certain flou règne sur les zones de responsabilité des collaborateurs, ce qui créée parfois des explications « viriles » et réclame de votre part un arbitrage permanent
  • Tout ce qui n’est pas interdit est autorisé
  • Ici pas d’action sans explication préalable sur le « pourquoi » :  on analyse, on compare, on « challenge », on remet en cause

Bref, diriger ici est nettement plus sportif…

Alors ? dans laquelle de ces 2 sociétés voudriez-vous exercer vos talents de manager ?

De mon côté, je choisis la société 2 sans hésitation.
Pourquoi  ?

  • Parce que les collaborateurs sont encouragés à exprimer leurs idées, à proposer des améliorations dans leur travail, à agir pour faire avancer l’entreprise et ses projets.  Même les plus discrets sont incités à se manifester quitte à les former aux techniques de communication, d’argumentation voire de négociation interne.
  • Ils ont la possibilité de remettre en question des procédures, des habitudes de travail, à partir du moment où ils ont le sentiment qu’au final, l’entreprise va gagner en efficacité ou mieux satisfaire ses clients
  • Ils savent que beaucoup de choses sont possibles dès lors que leurs propositions sont préparées, peuvent être planifiées, voire donner lieu à plusieurs alternatives crédibles;
  • Ils ont aussi appris qu’écouter n’est pas forcément renoncer à leurs « credos », mais aussi limiter les malentendus,  mieux comprendre l’origine des conclusions que chacun tire et au final, créer les conditions  de relations au travail plus « adulte »; on est loin du management paternalisme qui hérisse tant la génération Y.
  • En fait, ils ses servent pleinement de ce qu’ils ont entre les 2 oreilles : leur intelligence de la situation. Et comme ils peuvent le faire sans risques, ils sont clairement impliqués dans leur travail (une carence dans beaucoup d’entreprise qui est soulignée par nombre d’études actuelles)

Au final, la négociation interne, la confrontation raisonnée des initiatives et des projets, est aussi ce que qui fait la sève de l’entreprise, sa culture, son rythme et son renouvellement.

Les pistes à suivre

J’ai la chance depuis maintenant plusieurs années de travailler avec des entreprises qui considèrent (vraiment) qu’elles ne peuvent pas se passer des suggestions, des avis ou des projets de ses collaborateur et qui ont  donc décidé de renforcer les compétences “d’expression” de leurs collaborateurs les plus introvertis.
Par exemple, les objectifs sont alors de les aider à:

  • S’affirmer, gagner en charisme et développer leur flexibilité relationnelle pour collaborer plus facilement avec des interlocuteurs très différents
  • Communiquer avec davantage d’aisance et d’impact leurs idées
  • Limiter les malentendus et les conflits inutiles pour faire avance l’intérêt de l’entreprise toute entière

Mais bien sûr, avant de se lancer dans de tels projets, il faut être convaincu qu’un peu de désordre dans l’entreprise a aussi du bon.
Et vous ? en matière de management, préférez-vous tabler sur obéissance en toutes occasions ou sur l’intelligence de la situation?
Vous avez le droit de choisir la première option, dans ce cas, renforcez vos pratiques en visionnant la vidéo suivante… dans l’autre cas, n’hésitez pas à me joindre pour en parler.


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