Networking commercial : Mon taxi a tout compris

Publié par Collectif

Et oui, aujourd’hui, je voudrais vous parler de mon taxi.

Attention, mon taxi ne ressemble pas à celui qui vous « accueille » à Orly en vous toisant avec ce regard qui veut dire « tu comptes quand même pas que je mette ta valise dans le coffre à ta place ? »…  Il ne ressemble pas non plus à celui qui déverrouille sa portière qu’après avoir vérifié que votre destination lui convient… et il ressemble encore moins à celui qui vous impose ses pleurnicheries en pensant que votre compassion lui vaudra un pourboire plus important.  Non, ce n’est pas le genre.  En fait, mon taxi, c’est tout le contraire de ces caricatures du service client.

D’ailleurs ça fait longtemps que je me dis qu’il méritait d’être cité dans le grand blog de la vente. Mon taxi, c’est un excellent vendeur, c’est un excellent professionnel, et puis à la longue, c’est devenu aussi un ami. Mais avant tout, mon taxi c’est le roi du réseau, le King du Networking, l’archétype du Hub à deux pattes…

Il a compris depuis longtemps que la vie commerciale est beaucoup plus simple quand les clients sont fidèles. Il a également compris que les affaires qui viennent toutes seules vers vous sont toujours plus faciles à attraper que celles qui vont vers les autres… En tout cas il a compris quelque chose que les autres n’ont pas compris.  Il n’est évidemment pas le seul taxi dans ma ville, loin s’en faut. Mais lui, je ne le vois jamais en train d’attendre le client à la sortie du RER… Pendant que les autres pleurent sur leur sort, lui il fait des courses…

Les équipes Halifax aident régulièrement des vendeurs grands comptes qui se doivent d’optimiser leur écosystème. Ces techniques dites de networking et/ou de lobbying commercial sont importantes. Elles permettent d’être en amont des affaires, de connaître rapidement les bons interlocuteurs de générer des Leads, bref de signer des affaires faciles pendant que les autres courent après les cahiers des charges.
Eh bien, si j’osais, je ferais intervenir mon taxi lors de ces séminaires.
Si si, je vous assure. Bon, c’est sûr que le ton, le vocabulaire serait sans doute un peu plus fleuri que celui attendu dans la bouche d’un consultant « encravaté » mais je suis sûr que l’impact de quelques messages « terrain » serait tout aussi efficace !
Tiens, essayons pour voir ce que ça donnerait…
Imaginons ce que dirait mon taxi à des jeunes gens aux dents longues qui veulent développer leur influence sur leur marché.  Imaginons, que je lui dise, allez, vas-y, dis leur… Dis leur comment tu fais pour que les gens pensent à toi à chaque fois… Comment tu fais pour te rendre indispensable ?  Allez, je te laisse 5 mn pour 4 conseils… Qu’est ce que tu leur dis!

1. Eh oh, détendez vous un peu ! Vous n’êtes pas responsable de la tête que vous avez, mais au moins faites un effort sur la tête que vous faites !

Eh oui, je vous avais  prévenu, il est un peu direct mon taxi… mais avouez qu’il a raison.
Lui, il ne se plaint jamais sur son sort. Il y a longtemps qu’il a compris que si à chaque fois que je descends de sa voiture je suis plus triste et déprimé qu’en y montant, il ne me verra pas souvent.
Il a compris que chaque fois qu’il rencontre ses clients, ils doivent garder un bon souvenir.  Lui il ne parle pas de « l’expérience client », il ne parle pas non plus de « synchronisation » ou autres méthodes de communication. Il dit bonjour avec le sourire, il émet des ondes positives et puis comme il est malin, il réserve ses sarcasmes aux gens qui vous énervent aussi (et oui, quand même, mon taxi ne serait pas taxi s’il ne commentait pas l’actualité. Il y a quand même un minimum !)

Et vous ? :

• Quelles sont les vibrations, les ondes positives qui vous entourent quand vous rencontrez vos clients ou les membres potentiellement influents de votre écosystème ?  A-t-on envie de vous revoir ? A-t-on passé un moment sympa ?
• Quelle est votre capacité à ressembler à vos interlocuteurs ? Comment faites-vous pour partager les mêmes goûts, les mêmes « obsessions », les mêmes opinions ?

2. Quand on peut aider les gens, ça fait plaisir à tout le monde !

Et oui, en plus d’être un personnage haut en couleur, mon taxi est généreux. Vraiment généreux. Vous savez, pas celui qui fait semblant d’être généreux en se disant qu’il y aura bien un retour. Non, lui, il est vraiment généreux. Dans son attitude, dans ses actes, dans les relations avec ses clients et ses collègues. C’est difficile à décrire, mais ça se ressent, ça s’entend par exemple quand il parle à ses confrères au téléphone (et oui, là encore ce ne serait pas un vrai taxi s’il ne passait pas son temps à répondre à tous ses potes…).
Mais relisez bien son expression, elle est là, la générosité. Aider les gens ça fait plaisir à tout le monde, à celui qui reçoit et à celui qui donne. Donc, mon taxi il a compris qu’en étant sympa, qu’en proposant 1000 et un services à ses clients, à ses collègues, à ses amis,  il leur faisait plaisir tout en se mettant lui même au centre d’une spirale positive.
Mais attention, il n’hésite pas à demander des services aussi. C’est ça un « hub à deux pattes ». Il demande aux uns ce qu’ils pourraient faire pour les autres. Donc il m’a déjà sollicité que ce soit pour des entrées en relation pour un autre des ses clients, ou pour des choses pratico-pratiques comme penser à ramener quelques cartouches de cigarettes détaxées…  Et vous savez quoi ? Je le fais avec plaisir.  Et à chaque fois que je le fais, comme par hasard, il me fidélise davantage. Et lui, je suis sûr qu’il n’a pas lu les ouvrages de psychologie sociale qui expliquent ce phénomène.
Et vous ?

• Quels sont les services (hors métier) que vous avez déjà rendus à vos principaux clients ?
• Quels sont les services que vous avez déjà demandés à vos clients ?
• Quelles sont les mises en relations que vous avez déjà provoquées entre plusieurs membres de votre écosystème ?
• Globalement, donnez-vous suffisamment ? Donnez-vous plus que vous ne prenez ?

3. Chacun son job et les vaches seront bien gardées !

Là encore on retrouve son discours bien tranché…
Mon taxi, son job c’est d’être là à l’heure et de me conduire en sécurité et en temps et en heure où je veux. Et ça,  je vous garantie qu’il le fait super bien. Je ne sais pas pourquoi, par quel magie, par quel discours, mais je sais que lorsque je lui commande une course, je peux dormir sur mes deux oreilles, il sera là. Qu’il pleuve, qu’il vente, qu’il neige, je n’ai aucun doute, quand je sortirai de chez moi à l’heure dite, il sera là.
Évidemment, ça peut paraître naturel. Eh bien, je vous prie de croire que j’ai quelques fournisseurs, dont je ne peux pas dire la même chose.
Connaître son job c’est déjà la première chose. Mais le faire à fond, le faire en professionnel, le faire consciencieusement et allant au bout des services associés  ça c’est une autre dimension.  Vous voyez ce que je veux dire ? Vous aussi, je suis sûr que vous avez déjà eu ce sentiment bizarre de rencontrer des gens qui vous promettent une expertise qu’ils maîtrisent à peine. Ou alors vous sentir presque obligé de supplier votre fournisseur de bien vouloir faire ce pour quoi vous le payez.
Mon taxi, lui, vous ne le suppliez pas. Vous annoncez ce dont vous avez besoin et il fera le reste. Parfois,  évidemment j’appelle au dernier moment et il n’est plus disponible… Il ne m’explique pas que j’aurais pu m’y prendre avant. Il note l’heure, la destination et le reste c’est son affaire. Demain matin, j’aurai un taxi devant la porte. Et je sais aussi que celui à qui il confiera la course a plutôt intérêt à assurer la même qualité de service. Je le sais parce qu’il appelle systématiquement le chauffeur remplaçant, histoire de vérifier que tout va bien et de me montrer, de façon indirecte, que même lorsqu’il n’est pas là, ils est là quand même..

Et vous ?

• Est ce que vos clients vous regardent comme un vrai professionnel de votre secteur ?
• Quels sont les indices d’autorité qui se dégagent de votre attitude, de vos attentions particulières vis-à-vis de vos clients, de vos relations avec vos confrères ?
• Quand on vous confie un problème, une question, une problématique…  est ce qu’on est content de vous avoir posé la question ? Est-ce qu’on sent que les choses vont être prises en mains ? Est-ce qu’on sait qu’on aura pas à vérifier, tout sera fait correctement en temps et en heure ?

4.Au cimetière on se ressemblera tous, donc autant se tutoyer tout de suite ! 

 
Je ne sais pas si mon taxi a lu Montesquieu, mais ils partagent au moins cette idée que l’écrivain traduisait par sa fameuse expression « La gravité est le bouclier des sots ».  Et oui, austérité et sérieux ne sont pas synonymes pas plus que triste et professionnel.
Vous serez respecté pour la qualité de votre expertise, vous serez recommandé pour la confiance que vous inspirez, et surtout,  vous ferez petit à petit partie du paysage de vos meilleurs clients parce que vous aurez développé une proximité relationnelle.  C’est une chose de rencontrer de nouveaux interlocuteurs.  Ça en est une autre de transformer progressivement ces relations d’abord superficielles en relations de confiance solides et étroites.

Et vous ?

• Combien de nouveaux  clients avez vous eu l’an passé ?  Parmi les plus importants, quel pourcentage tutoyez vous ?
• Si c’était nécessaire, parmi vos meilleurs clients, combien pouvez-vous en appeler sur leur portable après 22H ?

Bon, je vais arrêter de vous parler de mon taxi… il faut que j’y aille, je crois qu’il m’attend…

Je vais conclure en vous posant trois questions :

1. Combien de leads spontanés recevez vous toutes les mois ?
2. Est ce que votre vie commerciale serait plus facile si vous multipliez ce nombre par 2 ? Par 3 ? Par 5 ?
3. Quelle piste proposée par mon taxi allez-vous travailler en priorité ?

Ps: Évidement, le lecteur avisé (un lecteur du grand blog de la vente est toujours avisé) aura identifié que le titre de cet article était un peu exagéré. Le networking commercial comprend bien d’autres choses que les aspects maîtrisés par mon chauffeur de taxi… Mais là, pour les passer en revue, il faudrait quand même que vous veniez suivre une formation sur le sujet avec Halifax… Comme dirait mon taxi… il faut bien payer l’essence !

Allez, bon business à tous !
© Halifax Consulting

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