Négociation : Guide de survie pour ne pas se faire “pigeonner”

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Le naïf est une cible parfaite pour les négociateurs aguerris. Trop concentré sur son objectif de vente, il manque de recul sur sa réelle position de force. Plus l’enjeu sera important, plus son interlocuteur en profitera. Voici quelques conseils pour éviter trop de naïveté.

Attention aux mirages

Oubliez le gagnant – gagnant

La négociation gagnant-gagnant, c’est sympa comme concept. Mais partir dès le début avec ce genre de technique contre un vieux briscard qui a quelques kilomètres au compteur, c’est la mort assurée. Car concrètement, le gagnant -gagnant consiste à viser le but commun en maximisant les intérêts de chacun. Certes, dans le meilleur des mondes, on pourrait croire qu’avec ce genre de principe les deux négociateurs vécurent heureux et eurent beaucoup d’enfants. Mais dans le monde réel, penser qu’un compromis ou les deux côtés seraient à égalité n’existe que… conceptuellement.

Décodez la fausse transparence

Cette tactique consiste à vous faire subir un piège de la négociation tout en prétendant le contraire. Autrement dit, le concept consiste à dire de façon souvent très gentille et avec un grand sourire:  « je te dis que je ne fais pas ce que je suis justement en train de te faire »

Un exemple ?

Eh bien, lorsque votre client vous dit :

  • « Voilà ce que je peux payer pour ce projet. Je n’ai pas la possibilité de mettre un euro de plus. Je préfère vous le dire tout de suite pour éviter que nous perdions du temps en négociation, de toute façon je n’ai aucune marge de manœuvre ».

 C’est plutôt bien amené, non ? En fait,ce qu’il faut comprendre est :

  • Je te fais le coup du « c’est à prendre ou à laisser » d’entrée de jeu, comme ça on va bien voir à quel point tu y crois…

Écoutez mais faites le tri

Cela fait des années que des vendeurs suivent avec respect des formations qui traitent de l’écoute. Bien sûr, ce sujet est important.  Mais écouter n’est pas synonyme de croire.  Les acheteurs ont souvent le réflexe de vérifier les informations qui leur sont transmises. Les vendeurs, beaucoup moins.

Quelques exemples :

  • Croire aux superpouvoirs de l’acheteur. Il est très fréquent que les vendeurs surestiment les connaissances de leur client sur leur entreprise et sur leur secteur d’activité.  Il suffit parfois que l’acheteur affirme bien connaître le secteur pour que  nous le prenions au pied de la lettre et que nous imaginions qu’il connaît déjà tout de nos offres, de nos contraintes et de notre structure de coût et pourtant, celui qui achète régulièrement sait que ce n’est pas aussi simple, bien au contraire. Il n’y a que les vendeurs naïfs pour croire qu’acheter est simple.
  • Croire aux « oui » trop rapides. Il y a également des négociateurs très habiles pour rapidement laisser entendre au commercial qu’il a toutes les chances d’obtenir l’affaire. Il espère ainsi que ce même commercial communique son assurance et ses espoirs au plus grand nombre possible de ses collègues et patrons en interne. Plus il en parle, plus l’échec dans cette affaire deviendra insupportable…

Accepter de discuter sur de mauvaises bases. Il s’agit par exemple de laisser le client nous imposer les conclusions de ses propres raisonnements  ou des problèmes qu’il a lui-même créés avant de nous demander de les résoudre. Une autre erreur consiste à accepter de discuter sur des hypothèses tarifaires farfelues. C’est la tactique de l’ancre… Je t’annonce un prix très bas, et plus tu acceptes de discuter autour de ce prix, de cette ancre, plus tu l’acceptes comme référence pour la suite.

Comment rester vigilant ?

Accepter que l’on ne peut pas être aimé par tout le monde

Malheureusement, les nombreux deals que vous négociez ne se font pas avec vos amis. Essayez toujours de prendre un peu de recul avec les personnes que vous négociez. Croire que l’on peut devenir l’ami de son acheteur afin qu’il puisse signer quoi qu’il arrive n’est pas absolument nécessaire. Donc n’hésitez pas à montrer votre étonnement, à poser des questions qui fâchent et à mettre en avant vos points forts. Faites douter l’autre.

Savoir se taire

Ne perdez pas votre temps à vous justifier ou à vouloir prouver quoi que ce soit lorsque l’acheteur affirme des choses invérifiables. Si un client vous tanne en affirmant que telle ou telle condition doit être réduite parce qu’il a connaissance de tel ou tel coefficient appliqué dans une autre entreprise… il suffit de répondre simplement : “ce sont vos chiffres, pas les nôtres ». Croyez-moi, difficile de renvoyer la balle dans ces moments-là.

Prévoyez des clauses suspensives

Si vous négociez avec une personne un peu trop ambitieux sur des hypothèses, il suffit simplement de prévoir des clauses suspensives. Soit votre interlocuteur les accepte et cela confirmera que vous pouviez lui faire confiance. Soit il se débat et les refuse, et vous aurez un bon détecteur de mensonges qui aura fait son travail…


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