Négociation après un accord : attention aux pros du PSS !

Publié par , le 5 September 2008

Le PSS : Post Settlements Settlements, c’est-à-dire les accords obtenus après que l’accord initial soit validé ! Une pratique courante de la négociation, voire une culture d’entreprise chez certains. Une source d’inspiration pour beaucoup.

Pourquoi hésitons-nous souvent à entamer des discussions PSS ? Probablement pour ne pas donner l’impression qu’on cherche justement à re-négocier ou qu’on n’est pas satisfait de l’accord.

Les bonnes raisons qui devraient pourtant vous inciter à négocier des PSS :

  • Parce que l’accord qui vient d’être signé témoigne de la faculté des deux parties à travailler ensemble dans de bonnes conditions. Elles viennent de se mettre d’accord, donc le climat de discussion devrait être positif.
  • Parce qu’en général, une fois que l’accord est signé, les parties prenantes se sentent plus libres de partager leurs informations, ce qui est une piste pour trouver encore de meilleurs accords, (la démarche intégrative se fait plus facilement dans ces conditions)
  • La BATNA des deux parties est l’accord qui vient d’être signé, donc, au pire on restera sur ces bases, au mieux on améliore l’accord pour les deux parties.

Développez donc vos capacités à négocier des PSS et soyez vigilants quand vos interlocuteurs viennent vous en parler…Par exemple, sous couvert de plans de productivité… Les acheteurs rechignant souvent sur les contrats longs pour se donner plus de latitude de négociation permanente ont plutôt cherché pendant des années à raccourcir les contrats et les renégocier dès que possible. Mais dans de nombreux secteurs, la donne change. Les pénuries, les cycles haussiers de certains produits et matières premières, les contraintes de supply-chain. Tout est en place pour que ce soit plutôt maintenant les fournisseurs qui profitent des PSS…


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