Motivé, Motivé!

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La fin de l’année approche et le rituel des entretiens annuels d’appréciation est d’actualité. Au delà des résultats, le sujet de la motivation sera souvent abordé, de façon implicite ou explicite.

Voilà donc un bon sujet pour le dernier article de l’année !

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Être motivé, c’est simple non?

Il suffirait d’être motivé pour réussir. Effectivement, cela semble assez simple. On le voit bien chez les sportifs. Existe-t-il un exemple de champion qui ne soit pas motivé. Dans le sport de haut niveau, il faudrait même inventer un terme spécifique pour décrire ce qu’est la motivation. Par exemple, quand on parle de la motivation d’un Tiger Woods, d’un Alain Bernard, d’une Jeannie Longo, on  a tendance à évoquer « l’œil du Tigre » qui les anime le jour de la compétition. Ceci est un raccourci abusif qui peut laisser penser qu’il suffit d’être motivé le jour de la compétition pour faire la différence… Ceci n’est qu’une partie, que la face émergée de l’iceberg. La motivation qui fait la force de tels champions est celle qui les anime pour répéter des milliers (millions ?) de fois le geste à l’entraînement, par tous les temps et quels que soient les bons prétextes qui pourraient légitimement les écarter de l’entraînement.

Je cours longtemps sur la route avant de danser sous les projecteurs…

Mohamed Ali

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Pour le commercial qui veut sortir du lot, le challenge est identique.

Il ne s’agit pas simplement de se regarder dans la glace le matin d’une soutenance importante en se répétant « T’es un Killer, Bernier, t’es un Killer !»…  Il s’agit au contraire d’entretenir cette soif de performance tout au long de l’année, quels que soient les obstacles, les échecs, les mauvaises ondes venues des collègues ou du management, etc. C’est parce que la motivation trouve une constante, une récurrence dans l’esprit du commercial qu’elle lui permet d’atteindre des résultats à la hauteur de son ambition.

Une autre faculté observable chez les grands sportifs est qu’ils n’ont besoin de personne pour être motivé. Leur coach, leur entraîneur est là pour les rassurer, pour les faire travailler sur le plan technique, pour les aider à se concentrer mais certainement pas pour les motiver.  Un champion qui n’aurait pas la motivation en lui ne serait pas champion. C’est aussi simple que cela. Dans le monde de l’entreprise en général et du commercial en particulier, il y a là une grande différence, en tout cas un sujet qui mériterait plus de débats. On ne cesse de responsabiliser les managers sur la motivation de leurs équipes. Nous-mêmes, nous animons depuis des années nombre de séminaires de management commercial et tous sont assortis d’une séquence « motivation ». Il s’agit alors d’aider les managers à « motiver » leurs commerciaux. Mais en fait, ce n’est pas de motivation dont on parle surtout, c’est de non-démotivation.

La non-démotivation devrait être largement suffisante.  Mais de là à dire que c’est au manager de motiver ses commerciaux, c’est leur accorder, leur transmettre une responsabilité et une charge énorme. Cette idée que nous avons développée avec Antoni Girod dans notre récent ouvrage,  « les clés mentales de l’excellence commerciale »  est peut être provocatrice, peut être à contre courant, peut être non politiquement correcte, mais selon nous les meilleurs commerciaux ne devraient pas avoir besoin de leur manager pour être motivés.

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La motivation est d’abord une question personnelle

Cessons donc d’attendre des autres pour trouver les raisons d’avancer. Cessons d’attendre des stimuli de son patron pour comprendre que sa propre réussite dépend surtout de soi-même. Bien sûr on pourra continuer à reprocher au manager d’altérer notre motivation mais de là à lui reprocher de ne pas nous avoir motivé…

Cela fait des années que ce reproche existe. Arrêtons de nous moquer du monde. Si vous voulez faire partie des meilleurs, c’est au fond de vous que vous trouverez les ressources. C’est à vous de savoir ce que vous voulez. C’est à vous de choisir entre la performance moyenne ou la quête de l’excellence. C’est d’abord à vous de créer l’étincelle qui boostera durablement votre motivation. Ensuite, c’est également à vous d’exercer votre œil critique sur les facteurs qui peuvent altérer cette motivation et de prendre le recul nécessaire pour engager personnellement les actions, les recadrages, les idées qui vous permettront de conserver le cap contre vents et marées.

Finalement, être motivé dans le temps ressemble un peu à ce que disait Peter Drucker au sujet des gens maniaques… « Chaque fois que quelque chose est accompli, c’est un maniaque qui a une mission. Personne n’a envie de devenir maniaque, mais il faut admettre qu’on à peu de chance de l’emporter vis à vis de ce genre d’individus. ». Et bien, si vous êtes vraiment motivé pour réussir, que cette motivation est ancrée au plus profond de votre être, vos concurrents n’auront pas grand-chose à faire non plus…

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Bon voilà ce que je pense du sujet.

Mais c’est vrai, il y a des situations où la motivation est vraiment dure à trouver. La vidéo qui suit illustre bien ce point.

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Bonnes fêtes de fin d’année à tous!

Tous les consultants d’Halifax Consulting se joignent à moi pour vous souhaiter une excellente année 2011 !

Quant à moi qui trépigne déjà devant le sapin, je vous souhaite également de croiser un père Noël très motivé !

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