Manager Commercial, une fonction au coeur des paradoxes!
Publié par Halifax Consulting
Beaucoup de managers commerciaux ont du mal à se repérer, à faire le tri, entre les attentes pas toujours cohérentes, parfois paradoxales qui arrivent sur quotidiennement sur leur bureau…
C’est ce que nous pouvons décrire comme le syndrôme-du-sablier ou encore la tyranie du « ET »
- Des attentes de la Direction Générale centrées sur le développement à moyen et long terme de l’entreprise, sur le développement harmonieux et efficace du capital humain, sur le respect des collaborateurs et l’entretien d’un ambiance de travail « à l’image » de l’entreprise,
- Des attentes de cette même Direction Générale centrées sur les résultats du mois prochain, sur « l’alignement des comportements des commerciaux», sur la réduction des coûts de la structure commerciale,
- Des attentes, voire des revendications des collaborateurs de ces managers commerciaux qui ont évolué. RTT, équilibre vie perso – vie pro, évolution de poste à court terme, valeur ajoutée du manager direct sont des critères de choix des bons commerciaux courtisés (et tellement rares),
- Des attentes de la propre famille des ces managers. De moins en moins de conjoints tolèrent les horaires de l’extrême, surtout lorsqu’on est convaincu que le poste de manager commercial est fragile et que les efforts d’un jour seront vite oubliés demain.
Il n’est donc pas étonnant que cette profession fasse beaucoup de stressés…
La critique est facile, mais il est dommage que les Directions Générales ne pensent pas davantage à aider leur « capitaines commerciaux » En effet, le management même des managers commerciaux devrait pouvoir progresser...
Quelques exemples de Générateurs de paradoxes et de stress pour les managers commerciaux
Culturellement, les attentes vis-à-vis des managers commerciaux sont d’abord centrées sur le résultat ! Le management des managers est donc centré sur les résultats.
- Question : Dans l’activité commerciale, qu’est-ce qu’on maîtrise le moins ?
Depuis 10 ans on parle plus que de manager coach. Le manager commercial se doit donc aussi d’être un bon coach !
- Question : Combien de managers commerciaux sont vraiment évalués en fin d’année sur ce point ?
La guerre des talents commerciaux fait rage. Tout le monde sait a quel point il est difficile de recruter un bon commercial.
- Question : Que fait-on pour aider les managers commerciaux à fidéliser les meilleurs ?
Il faut que les formations commerciales soient rentables !
- Question : Pourquoi est-ce si difficile de mobiliser les managers commerciaux sur le suivi des formations mises en place ?
On investit (parfois) beaucoup d’énergie pour motiver les commerciaux !
- Question : Que fait-on pour entretenir la motivation de leurs managers ?
Bon, la bonne nouvelle est que prendre conscience de ces quelques travers est la premier pas vers l’amélioration des pratiques…Et comme il faut bien rire de tout cela quand même, la vidéo qui suit devrait vous donner une idée plus concrète des effets possibles du stress du reporting sur un « manager » et surtout sur sa victime…Toute ressemblance… serait totalement fortuite
Vous avez aimé cet article ? Partagez-le
