Management commercial : Comment répéter sans répéter !

Publié par Halifax Consulting

C’est la rentrée, il va falloir répéter les messages clés.
C’est la rentrée, il va falloir répéter les messages clés.
C’est la rentrée, il va falloir répéter les messages clés.

C’est bon, vous avez compris ?
Répéter c’est bien, mais répéter sans lasser c’est encore mieux!

Varier les pratiques pour répéter sans lasser

Rappeler régulièrement le cap à suivre, répéter les messages, reprendre les entraînements, est incontournable. Ceci est vrai dans le sport et aussi dans les activités commerciales. Notre terrain de jeu est essentiellement comportemental et notre dextérité, notamment pour surmonter les situations difficiles est étroitement liée à notre entraînement.
Face au client, avoir déjà travaillé tel ou tel argument n’est pas suffisant. Soit on maîtrise vraiment soit on maîtrise moyennement… Savoir, ou connaître ne suffit pas. Savoir faire au bon moment, sous stress, est la véritable quête de l’entraînement, de la répétition des gestes clés.
La répétition est un concept aussi simple qu’efficace. Plus vous répétez un geste mieux vous le maîtrisez. Le problème est qu’on se lasse vite et la répétition peut devenir fastidieuse si elle n’est pas renforcée par de la variété.
Le manager qui comme le coach sportif, veut revenir régulièrement sur les fondamentaux, doit donc varier ses pratiques pour que la répétition ne rime pas avec lassitude.

Cinq idées pour varier vos entraînements

Liez la répétition à l’actualité

La méthode, le principe, la technique peuvent rester les mêmes. Ce qui compte c’est son application, le contexte dans lequel nous allons l’utiliser. Et ça, c’est un changement permanent. Le talent du manager consiste aussi à lier les entraînements à l’actualité de l’équipe, de l’entreprise, du marché. Au lieu de proposer des entraînements sur telle ou telle méthode, l’obsession doit être de faire le lien entre la répétition du jour et son utilisation future par chacun. Chaque participant doit être focalisé sur l’utilisation, l’adaptation de la méthode dans le nouveau contexte commercial qui fonde les objectifs individuels et collectifs. C’est ce qu’on appelle la projection future. C’est cette projection immédiate dans l’utilisation de la méthode qui fait l’objet de l’entraînement qui donne tout son sens à la séance.

Utilisez une plateforme d’entraînement vidéo

Chez Halifax Consulting, nous avons la chance d’utiliser (et aussi de distribuer sur le marché français) un outil de cette nature qui permet d’organiser des entraînements réguliers sous un format aussi original que stimulant. Ainsi, le manager propose des exercices à ses collaborateurs et ces derniers répondent, via leur webcam, de façon asynchrone. Ainsi, chacun s’entraîne à un moment choisi et bénéficie d’un feed-back individuel de son manager, ce qui n’est pas toujours aussi fréquent qu’on le voudrait.

Faites une carte mentale

Le mind-mapping est une méthode popularisée par Tony Buzan consistant à organiser sa pensée à partir d’un sujet central, que l’on décline en plusieurs grands axes, eux-mêmes subdivisés en une arborescence pouvant aller à l’infini. Le mind-mapping présente le gros avantage de combiner pensée analytique et pensée globale.
Les écoles finlandaises qui sont réputées pour être les meilleures au Monde utilisent cette méthode. Ainsi les enfants articulent leurs leçons autour de cartes mentales qui leur permettent en un coup d’œil de visualiser et réactiver rapidement leurs leçons.
Avec un peu de pratique vous pourrez aussi utiliser un logiciel de mind-mapping « en live » ce qui permet de construire, ajuster, modifier au fil des interactions et aux yeux de tous. Voir la globalité de la carte se construire au fur et à mesure capte et conserve l’intérêt et la dynamique de réflexion collective. Faites l’expérience, vous verrez que répéter dans ces conditions n’est absolument pas lassant. Tout le monde se prête au jeu pour synthétiser les meilleures pratiques liées au sujet que vous avez sélectionné.

Utilisez une plateforme d’ancrage mémoriel.

Vous avez peut être déjà travaillé votre anglais via des « apps ». Ces outils fantastiques nous permettent d’utiliser notre « doudou » pour quelque chose de vraiment utile. Un des principes clés de ces apps consiste à répéter régulièrement certaines règles ou éléments de vocabulaire afin de les faire passer de la mémoire Court Terme à la mémoire Long Terme.

Pourquoi ceci devrait-il être réservé aux apps linguistiques ? Chez Halifax nous utilisons depuis plusieurs années une solution de « renforcement » qui permet de vraiment suivre les formations par une stimulation des participants pendant plusieurs semaines. Ainsi, à peine l’évaporation commence-t-elle son œuvre que les premières questions arrivent… Et chaque question favorise la mémorisation à long terme des concepts en question. En outre, c’est un fantastique moyen pour le manager de voir où en est son équipe et d’adapter son coaching sur le sujet en question.

Inspirez-vous de Pavlov

Tout le monde connaît la célèbre expérience de Pavlov qui montra dans les années 20 que si on accompagne pendant un certain temps la nourriture d’un chien d’un stimulus sonore, ce dernier finit par déclencher la salivation de l’animal sans qu’aucune nourriture ne lui soit présentée. Il baptisa cette réaction automatique provoquée par un stimulus extérieur de réflexe conditionné et développa la théorie selon laquelle les réactions acquises par apprentissage et répétition deviennent des réflexes lorsque le cerveau fait les liens entre le stimulus et le comportement qui suit. Notre cerveau qui est équipé de milliards de neurones passe son temps sans que nous nous en rendions compte à créer des liens.
Ces liens portent le nom de neuro-associations. Par exemple, quand nous avons appris à parler, nous avons associé des mots sous forme de sons à des objets. A force de répétition, un lien automatique et ultra rapide s’est fait entre le son entendu et l’objet. C’est toute l’histoire du langage. Ce phénomène de neuro-association est également présent dans les apprentissages moteurs. Par exemple, quel est a priori le lien logique entre un feu rouge et le comportement consistant à placer automatiquement et instantanément le pied droit sur la pédale de frein lorsque que nous conduisons ? Aucun, si ce n’est que nous respectons une convention sociale conforme au code de la route que nous avons appris et qui est devenu un réflexe conditionné.
L’application concrète de cette clé au coaching commercial consiste par exemple à résumer en un mot une méthode de vente complexe, impliquant de nombreux paramètres et du coup difficile à mémoriser d’un bloc. Ainsi, nous avons baptisé et formalisé LA METHODE LEAD® pour décrire les 4 étapes de la trame d’entretien. Bien sûr chacune des 4 étapes de la méthode comporte de nombreux sous-points regroupant à leur tour de nombreux détails à retenir. L’astuce consiste à accrocher l’ensemble de ces détails difficiles à retenir isolément à un seul mot, un mot-clé qui ouvre la porte de la mémoire…
Vous pouvez aussi résumer vos objectifs par des mantras. Par exemple, lors de notre traditionnel séminaire interne du mois de Juillet nous avons associé nos objectifs communs à un acronyme particulier. Là, je ne peux pas vous le livrer mais je peux vous garantir que celui-ci a été répété à l’envie pendant trois jours et il animera notre rentrée en liant le sérieux de l’objectif à la bonne humeur générée par sa formulation particulière.

Voilà, maintenant c’est à vous de jouer.
Allez bon business à vous !