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L’influence de l’Onboarding sur la performance commerciale

franck baudoin Publié par Franck Baudoin – 23 mars 2023

« Recruter la bonne personne au bon poste, c’est bien ; la garder c’est mieux.»

Qu’est-ce qui se cache derrière ce lieu commun empreint de bon sens ?

Premièrement, une affaire de coût : un recrutement coûte cher.

Un recrutement réussi mais qui se solde par une séparation dans la première année est encore plus cher !

Le remplacement d’une embauche ratée représente entre 30 % et 400 % de son salaire annuel, selon le métier en question (Source Talent Management & HR).

Deuxièmement, soyons positifs et examinons les bienfaits à court et long termes du onboarding réussi.

Bienfait n°1 : il permet une prise de fonction plus rapide.

Valorisé par son accueil et son accompagnement lors de ses premiers pas dans sa fonction, le commercial est mis en confiance et il prend plus rapidement en main ses objectifs.

Alors qu’en moyenne un collaborateur met entre 6 et 8 mois pour être opérationnel, un onboarding réussi peut ramener ce temps à 4 mois.

Bienfait n°2 : il favorise la rétention qui bénéficie naturellement à vos ventes.

Selon une enquête de Welcome To The Jungle, 45% des démissions des commerciaux surviennent la première année alors que 3 ans après, 58% des employés ayant bénéficié d’un bon onboarding sont toujours présents dans l’entreprise (Etude Workelo).

Avec une force de vente durablement en place se créé une relation commerciale également durable, fondée sur la proximité.

La bonne connaissance des clients, la maitrise des offres et des processus de vente favorisent le déploiement et la vente additionnelle au sein d’un compte, pouvant aller jusqu’à une augmentation du chiffre d’affaires de 15 à 25%.

Bienfait n°3 : il garantit une productivité élevée grâce au bonheur du sentiment d’appartenance.

Un onboarding réussi améliore la productivité globale des équipes de 70 % et les chances que les nouvelles recrues restent de 82%, selon une étude Glassdor.

En 2019, une étude approfondie sur le bonheur et la productivité a révélé que les travailleurs sont 13 % plus productifs lorsqu’ils sont heureux. Cette recherche a été menée dans les centres de contact de l’entreprise britannique de télécommunications BT pendant six mois par Jan-Emmanuel De Neve (Saïd Business School, Université d’Oxford), George Ward (MIT) et Clément Bellet (Université Erasmus de Rotterdam).

Le onboarding s’inscrit donc dans la mise en place d’une politique générale d’engagement des commerciaux avec un retour sur investissement garanti.

Bienfait n°4 : il contribue à l’accroissement de l’attractivité de l’entreprise.

Tout se sait et les entreprises intégrant et formant durablement leurs équipes deviennent de plus en plus attractives.

Et naturellement, elles attirent les meilleurs candidats.

De plus, un commercial bien intégré sera le meilleur ambassadeur de son offre et de son entreprise

Et cerise sur le gâteau, il deviendra le premier « coopteur » pour ses prochains recrutements.

Bienfait n° 5 majeur de l’onboarding réussi : son influence sur la culture commerciale de l’entreprise.

Tout est lié : une culture commerciale se construit autour de pratiques durables et concrètes. Elle combine des savoir-faire, une image et des valeurs ; elle rayonne par-delà les offres et le secteur d’activité.

Certaines entreprises sont devenues des écoles de vente de référence comme Rank-Xerox, Procter & Gamble, IBM, Foncia, à tel point que les commerciaux issus de leurs rangs se reconnaissent, diffusant ainsi leur culture au-delà de leur propre société.

Mais alors, comment s’assurer d’une intégration réussie ?

Comment mettre en place le « préboarding » du « onboarding ?

Nous avons la certitude chez Halifax Consulting que l’intelligence artificielle et la technologie sont le futur de l’onboarding réussi.

Notre partenaire de Montréal, Atmanco, spécialiste de la psychométrie, travaille depuis 20 ans sur l’intégration des équipes commerciales grâce à la mesure de l’adéquation entre :

– un profil et un métier : le jobfit avec un taux de réussite de 80%.

– un profil et une équipe : le teamfit avec 70% d’amélioration de la synergie collective.

– un profil et une culture d’entreprise : la culturefit avec un taux de compatibilité de 84%.

– des routines de coaching automatisées notamment en onboarding.

Les résultats d’amélioration sur les onboarding et recrutements sont stupéfiants.

En conclusion, si un recrutement coûte cher, un onboarding réussi rapporte gros.

Ses bénéfices vont bien au-delà du purement quantifiable :  ils offrent un rayonnement durable au service de la performance commerciale.

Le onboarding se prépare avant tout recrutement, et l’intelligence des datas en constitue une garantie de succès incontournable.

Pour en savoir plus sur l’identification des vrais talents commerciaux et garantir votre onboarding pour votre entreprise, découvrez l’évaluation des commerciaux et des managers.


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