Les tigres ne mangent pas de salade…

nicolas clément Publié par Nicolas Clément – 1 September 2020

Négocier à l’international, c’est avant tout connaître sur le bout des doigts la culture et la mentalité du pays dans lequel on est. Voici donc 4 petites astuces à mettre dans sa valise avant de débarquer en Chine pour garantir un deal sans fracas. Sans jamais oublier non plus que les tigres se ressemblent d’un bout à l’autre de la planète…

Voici une métaphore du client exigeant à qui on donnerait trop de remises et concessions :

C’est pas en donnant des steaks à un tigre qu’on le rend végétarien 

Fischer et Ury

Respecter son rang

Les Chinois ne rigolent pas du tout avec la hiérarchie. Dès que vous entrez en contact avec eux, il faudra que vous sachiez exactement à qui vous vous adressez. Donc préparez bien un lot de cartes de visite à distribuer à vos interlocuteurs. Si vous devez vous confronter à un directeur chinois, assurez qu’il soit en face d’une personne du même rang que lui afin qu’il puisse traiter d’égal à égal.

Le Guanxi

Le Guanxi (réseau en français) est un élément indispensable dans votre processus de négociation ! Je m’explique : lorsque viendra le moment de nouer une relation avec votre partenaire, il faudra montrer que vous possédez un solide réseau au sein de leur pays. C’est comme ça. Sur l’autre continent, les Chinois accordent beaucoup d’importance au réseau ; avec ses règles d’entraide et de réciprocité. Si vous ne faites pas partie de leur Guanxi, il sera alors très compliqué de procéder à des négociations. Les Chinois aiment trop connaître leurs interlocuteurs et insufflent beaucoup de confiance dans les personnes qu’ils connaissent. Il est donc assez fréquent que vous vous retrouviez au restaurant avec eux avant de négocier. C’est dans ces moments-là qu’il faudra faire preuve de force de proposition pour pénétrer leur réseau. Car là-bas : vie professionnelle et vie privée ne font qu’un !

Ne pas céder trop rapidement 

Plus votre négociation s’avèrera longue et difficile, plus elle sera valorisée. Les Chinois aiment “se battre” pour obtenir ce qu’ils veulent. Accrochez-vous, ne cédez rien trop facilement. Ainsi vous serez vu comme un fervent adversaire, et vous mériterez une certaine forme de respect. À savoir qu’en face, ils joueront le même jeu et pourront parfois se cramponner à de futiles détails ; uniquement pour vous tester ou acquérir quelque chose en retour. Tout le contraire de Christian Clavier et Gérard Jugnot ; nos deux iconiques bronzés…

S’installer dans la durée

Ce n’est pas parce que le deal est terminé que le tour est joué. La signature du contrat peut vous paraître comme étant la cerise sur le gâteau, mais pour les Chinois, c’est un autre défi qui débute. En effet, le peuple Asiatique accorde beaucoup d’importance à l’amitié et la relation. Au moment de jouer votre partition, exploitez au maximum vos bonnes manières. La face est importante, ne la négligez pas. Intéressez-vous sincèrement à l’autre et dans la durée.

A vous de jouer !


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