Les Tableaux de bord de la fonction commerciale… 2ème édition!

Publié par , le 29 April 2010


C’est avec plaisir que je vous annonce la sortie de la deuxième édition de l’ouvrage .
La première édition qui date maintenant de 2006, a été revue et complétée par une vision plus complète du système de pilotage commercial. Elle comprend aussi un guide, étape par étape pour formaliser un plan d’action commercial.
Si cet ouvrage ne fait pas encore partie de votre bibliothèque, personne n’est parfait, voici un extrait du premier chapitre histoire de vous donnez envie d’en savoir plus…

Le pilotage commercial, un système global

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S.O.S Managers Anonymes

Albert, Directeur commercial a beaucoup de chance. Il a gagné au jeu du manager millionnaire organisé par la Française des Ventes, le droit de solliciter quand il le souhaite un serveur vocal pour parler dans l’anonymat de ses problèmes existentiels de manager!
Le seul inconvénient de ce serveur, c’est qu’il répond aux questions qu’on lui pose par des questions… c’est déjà ça, se dit Albert et c’est toujours mieux que de dévoiler ses incertitudes à son patron.

Serveur : SOS ATTENTES MANAGERS COMMERCIAUX, bonjour !

Albert : Bonjour,

Serveur : Après le bip, posez votre question … BIP !

Albert : Bon, voilà, j’ai un problème avec mon équipe. Mon patron pense que je pourrais améliorer la  performance commerciale de mes vendeurs.

Serveur : Performance commerciale-équipe-vendeurs …. Au troisième bip, vous pourrez noter les premières questions à vous poser pour chercher les réponses dans la bonne direction. BIP,BIP,BIP !

  • Quels sont les éléments qui contribuent à la performance commerciale?
  • Avez-vous une stratégie commerciale et des objectifs clairement identifiés  par tous les acteurs de la filière commerciale ?
  • Votre organisation commerciale est-elle pertinente et en rapport avec votre type de vente ?
  • Comment construisez-vous votre Plan d’Action Commercial (PAC) ?
  • Comment suivez vous la motivation de vos équipes commerciales ?
  • Comment gérez-vous la fidélisation de vos  clients ?

Albert raccroche un peu sonné par l’avalanche…puis réfléchit et trouve finalement que ces questions méritent d’être approfondies…. Les pages qui suivent devraient l’éclairer sur le chemin à suivre pour répondre aux questions du serveur, et qui sait, avoir le droit de rejouer !…

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Les Tableaux de bord de la fonction commerciale 2ème édition

Améliorer la performance commerciale de ses vendeurs…Tout un programme.  Si comme Albert vous réfléchissez régulièrement à cette question, les tableaux de bord de la fonction commerciale peuvent être pour vous un outil important pour vous aider dans cette réflexion, à condition qu’ils soient bien le reflet de l’ensemble du système contribuant à  la performance commerciale de l’entreprise. Ce n’est pas toujours le cas…

Si vous voulez lire la suite… cliquez ici.

Allez bon business à tous!


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