Les réseaux sociaux : des outils formidables pour prospecter sans barrages secrétaires !

Publié par Collectif

Dans tous les stages de prospection téléphonique, il existe une séquence « comment franchir les barrages secrétaires ». En effet, ceci fait partie des difficultés récurrentes auxquelles se sont confrontés des générations de commerciaux.
Pour autant, apprendre à franchir les barrages secrétaires devient de moins en moins important pour les commerciaux qui prennent le temps de s’intéresser quelque peu aux réseaux sociaux. 
Je dédie d’ailleurs ce post à un jeune manager commercial rencontré récemment dans une formation inter entreprise d’Halifax et qui me disait  : « Moi je ne suis sur aucun réseau, je n’en vois pas l’utilité. ». Pourtant ce jeune manager à un très fort impératif de prospection  commerciale et passe lui-même ainsi que son équipe, beaucoup de temps au téléphone pour prospecter et obtenir des RDV auprès de décideurs. Par définition, il se heurte donc de plein fouet aux barrages qui sont dans le cas des « cold calls »,  les plus difficiles  à surmonter.

Les réseaux sociaux n’ont pas de barrages…

Les Réseaux sociaux, lorsqu’ils sont bien compris et bien utilisés peuvent nous aider à contacter plus facilement nos cibles et/ou préparer le terrain à nos appels pour que les barrages disparaissent ou s’estompent.

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C’est d’abord une formidable  base de données, 1000 fois plus riches que les pages jaunes qui nous donnaient une information pauvre qui nous conduisait directement au pire au standard, au mieux dans les « griffes de l’assistante ».  En outre, cette base est mise à jour par les membres eux-mêmes ce qui garantit sa fraîcheur.

C’est ensuite une messagerie très efficace qui permet d’adresser un message directement à un décideur. Bien entendu, cette version écrite de « l’elevator pitch » soigné et percutante. Certes cela demande un effort de réflexion, mais au moins il ne sera pas filtré… Tout comme les SMS, les messages qui viennent de linkedin ou de viadeo sont pratiquement tous lus par les destinataires.

C’est enfin une cartographie des liens directs et surtout indirects que vous pouvez optimiser pour atteindre votre cible. La demande de recommandation, tellement utilisée par les commerciaux astucieux, est un exercice grandement facilité par ces nouveaux outils.

3 réflexes pour faciliter sa prospection via les réseaux sociaux

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1. Se créer un PROFIL cohérent

Il peut paraître surprenant de commencer par vous conseiller de soigner votre profil alors que nous parlons de prospection.
Et pourtant !
Aujourd’hui le commercial n’est pas le seul à « googliser » son prospect. La réciproque est vraie. Un acheteur sur 2 se rend sur internet pour se renseigner à propos du commercial avec qui il a rendez-vous. Cette tendance s’accentue. Je vous incite vraiment à travailler avec soin cet aspect afin avant même de commencer à contacter vos cibles potentielles.  Il s’agit là de votre carte de visite !
Évidemment,  je ne vous ferez pas l’injure d’imaginer que  vous n’avez pas encore de compte sur Linkedin, Viadéo voire Tweeter pour les plus « geek ».
Par contre je ne résiste pas à l’envie de vous poser la question suivante : Que dit votre profil?
Si votre prospect fait une recherche et va voir ce que vous dites de vous sur Viadéo par exemple, que voit-il ? Un descriptif qui ressemble à celui d’un demandeur d’emploi, de quelqu’un qui est prêt à saisir les opportunités d’évolutions de carrières qu’on pourrait lui proposer? Ou voit-il une description des points forts, de l’expertise, de la passion professionnelle de la personne qui cherche à le contacter.  Faites le test, allez sur Viadéo et regardez la description des profils de commerciaux. Vous verrez que bon nombre sont centrés sur la description de leur cursus et de ce qu’ils font à date. Mais est-ce que ceci intéresse vraiment les clients potentiels ?
Pour faciliter les entrées en contact que vous allez initier, vous vous devez de travailler avec soin cet aspect. Avant même de vous rencontrer, votre interlocuteur doit pouvoir  lire avec intérêt les « indices d’autorité » que votre profil illustre. Il doit comprendre la valeur ajoutée que vous apportez à vos clients et pourquoi il serait vraiment dommage de ne pas vous rencontrer.
Si en lisant votre profil, votre prospect a davantage envie de vous rencontrer, vous marquez déjà des points. Et inversement !…

2.    Construire et ENTRETENIR son réseau

Les réseaux sociaux sont aussi de bons outils pour tisser les mailles de son « capital relationnel ». 

• Depuis que vous avez débuté votre carrière commerciale, avec combien de personnes influentes pour votre business êtes-vous entré en contact ?
• Toutes ces personnes font-elles toujours partie de votre réseau aujourd’hui ?
• Le regrettez-vous ?

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Les réseaux sociaux apportent aussi des réponses, des pistes, des outils très utiles pour traiter ces questions importantes. Ainsi, nous n’avons plus d’excuses pour « perdre » le contact avec un interlocuteur important à nos yeux. Quoi de plus facile, quoi de plus naturel que de suivre la tenue d’un RDV commercial important par une demande de mise en relation sur linkedin ou Viadéo. C’est le moment idéal pour le faire et rares sont ceux qui déclineront votre proposition.

Entretenir son réseau en DONNANT plus facilement

• Depuis le début de l’année combien de personnes de votre réseau vous ont appelé spontanément pour vous transmettre une piste de business ?
• Combien de fois avez-vous eu « la chance » de rencontrer quelqu’un avec qui vous pouvez développer un nouveau courant d’affaire ?

Si les réponses à ces questions vous satisfont, tant mieux et bravo. Vous faites partie de ceux qui ont compris qu’il est plus facile d’être acheté que de se vendre.
Dans le cas contraire, cela veut peut être dire que votre réseau ne perçoit pas suffisamment votre valeur ajoutée ou l’a peut être oubliée.
Nos experts sur le sujet du networking commercial en ventes complexes  (Olivier Couly, Patrice Poulet, Christian Lateur) pourraient vous citer de nombreuses façons d’entretenir votre tissu de relation vis les réseaux sociaux.
Aujourd’hui, je ne vous en citerai qu’une seule : Donner !  Voici la façon la plus simple de conserver le contact et d’améliorer ses relations avec ses contacts. Plus vous donnez, plus vos contacts vous en seront reconnaissants et plus ils seront prêts à leur tour à vous donner. Vous donner leur confiance, leur aide, leur assistante, etc.
Donner n’est pas difficile et en plus c’est un plaisir. Plaisir pour celui qui reçoit mais aussi et bien sûr plaisir pour celui qui donne. Évidemment il faut donner avec sincérité pour y prendre du plaisir. Si la démarche n’est qu’une tactique de manipulation, elle est vite démasquée.
Moralité, comme dirait JFK :  pour entretenir son réseau, oublions d’abord ce notre réseau peut nous apporter et demandons-nous ce que nous pouvons apporter à votre réseau.

 3.Optimiser son réseau en réduisant la planète aux dimensions d’un petit monde

• D’ici la fin de l’année, comment aura évolué votre patrimoine commercial ?
• Combien de nouveaux « membres influents » compterez-vous dans votre réseau ?
• Combien d’affaires nouvelles aurez-vous gagnées grâce à votre réseau ?

L’activité commerciale d’un vendeur est souvent concentrée sur un secteur géographique donné. La ville, le département, la région le plus souvent. Le pays, la zone internationale, voire le monde pour certain GAM. Quelles que soient les dimensions des territoires commerciaux,  les réseaux sociaux ont réduit considérablement les distances… C’est ce que l’on appelle le phénomène du petit monde qui doit son nom à l’expérience du même nom, menée en 1967 par Stanley Milgram. Cette expérience démontra qu’il y avait six degrés de séparation maximum entre nous et n’importe quel être humain. Cela veut dire par exemple,  que si l’on réduit la portée de l’expérience au seul territoire français, il y a au maximum cinq poignées de mains entre vous et n’importe qui en France.  Et ceci est le chiffre maximum.  Je répète : cette expérience a été faite en 1967….

Vous l’avez compris, La magie d’un patrimoine commercial bien entretenu, c’est d’amplifier ce phénomène, c’est de pouvoir accéder encore plus rapidement au  réseau de son réseau. 

Cette capacité à tirer profit du réseau de son réseau est également illustrée par la notion de saut structurel.

On parle de « saut structurel » lorsque deux personnes ou groupes sont reliés par l’intermédiaire d’un tiers, et non directement.
La magie des réseaux sociaux est qu’elle vous donne très facilement la carte, l’itinéraire à suivre pour vos sauts structurels. Encore faut-il se donner la peine d’y consacrer un peu de temps pour les identifier.
C’est par exemple ce qu’a fait récemment un de mes anciens stagiaires qui m’a contacté pour me demander de le mettre en contact avec une personne bien précise qu’il avait identifié dans mon réseau. Il ne s’est pas contenté de me demander « Est-ce que tu connais quelqu’un qui pourrait être intéressé par mes services… » Non, il m’a dit implicitement : « Tu connais quelqu’un que j’aimerais rencontrer. Alors stp, aide-moi à la rencontrer ». Plus direct et plus simple pour lui et pour moi.

Maintenant à vous de jouer ! 

Allez bon business à tous !

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