LEAD ®, un plan d’entretien pour réussir son premier RDV (*)

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Les responsables du magazine Dynamique Entrepreneuriale m’ont confié une rubrique mensuelle centrée sur la thématique commerciale. Les articles que j’y rédige sont destinés à de jeunes chefs d’entreprises ou entrepreneurs récents.
Voici la copie de l’article paru dans le numéro de Février. (Comme je suis contraint à 3000 caractères max, c’est donc un article un peu plus court que d’habitude).
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La souplesse, la capacité d’adaptation, la créativité sont autant de qualités indispensables pour mener un bon entretien de prospection. Néanmoins, lorsque les enjeux sont importants, lorsque nous souhaitons mettre toutes les chances de notre côté, un peu de structure est utile pour respecter le déroulement logique des étapes clés d’un premier entretien de prospection.

étapes clés d’un premier entretien de prospection.

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Légitimer sa présence

Il s’agit de la première étape de votre entretien. Tout comme à l’occasion d’un entretien de recrutement, les premiers instants sont déterminants. L’impression que vous donnez à votre client, la confiance que vous lui inspirez, la façon dont évoluera l’entretien seront fortement influencées par les premières minutes. C’est en quelque sorte une première vente à réussir. Au terme des premiers instants de l’entretien, votre interlocuteur doit savoir que l’entretien sera être intéressant et productif.
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Objectif N°1 de l’étape :

Donner envie de travailler avec soi

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Explorer les enjeux

Il va falloir ensuite revenir sur le terrain du client en le faisant davantage s’exprimer sur sa situation actuelle. Évidemment, plus la toute première phase de l’entretien sera réussie, plus les étapes suivantes seront facilitées. Vous pourrez alors creuser au delà des premières réponses pour obtenir les informations qui vous permettront d’adapter votre offre aux véritables enjeux du client. Quel que soit le secteur, les deux enjeux clés à avoir « dans le viseur » sont toujours les mêmes : enjeux financiers et enjeux personnels. En d’autres termes, il s’agit de de vous mettre d’accord sur le « pourquoi » travailler ensemble avant de vous focaliser sur le « comment ».
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Objectif N°1 de l’étape :

Être en phase sur les vrais enjeux à traiter

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Accentuer l’intérêt

À ce stade, vous devez au moins dévoiler une piste de solutions, même si vous avez besoin de préparer votre dossier (devis) pour présenter une offre définitive. Il sera important de soigner la qualité de vos arguments pour que le client ne subisse pas un « effet de contraste » entre l’intérêt qu’il manifeste à ce moment-là et la pauvreté de la solution apportée. Techniques d’argumentation et traitement des objections sont les deux ressources clés de cette étape. Dans les deux cas il s’agit de résister au reflexe égocentrique qui consiste à partir dans de grands discours sur les innombrables qualités et caractéristiques de son offre. Il s’agit au contraire de rester centré sur le client, en exprimant en peu de mots, l’intérêt pour lui de la solution proposée.
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Objectif N°1 de l’étape :

Rassurer sur la réalité de la promesse

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Déclencher l’engagement

À ce stade deux cas de figure sont possibles. Si votre activité et le contexte du RDV se prêtent à une conclusion immédiate il ne faut pas hésiter. Un peu de méthode vous aidera à proposer à votre
client de signer tout de suite. Mais c’est surtout une histoire de conviction. Il faut OSER conclure ! Il n’y a rien de pire que de se rendre compte qu’une vente à sa portée a été réalisée par un autre juste un peu plus entreprenant…
Lorsque la conclusion n’est pas possible lors du premier rendez-vous, il s’agit alors de bien soigner l’organisation des suites à donner, notamment en impliquant le client. Plus vous l’associerez dans les étapes suivantes, plus vos chances de conclure seront importantes.
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Objectif N°1 de l’étape :

Rendre la décision d’achat facile et évidente

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(*) Source : Le Grand Livre de la Vente, Dunod 2008
Les formations Halifax qui approfondissent chacune des étapes de la méthode LEAD ® sont ici , ici ou encore là.
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