Le vendeur Nu

Publié par Collectif

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La lecture du dernier ouvrage de Garr Reynolds The Naked Presenter: Delivering Powerful Presentations With or Without Slides m’a inspiré quelques réflexions « commerciales » dès les premières pages.
En effet, bien que l’ouvrage traite essentiellement de mon « dada » (les présentations commerciales qui marquent les esprits) j’y ai également vu un parallèle immédiat avec la conduite des entretiens commerciaux, ceux où les « slides zen! » ne sont pas encore utiles.
Voici quelques transpositions que j’ai tirées de cet ouvrage en projetant ses recommandations dans nos comportements commerciaux quotidiens.

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Déposez vos armes

Déposer les armes non pas pour renoncer ou se sentir battu mais dans le sens plein de l’expression. Quel que soit l’enjeu, se rendre au RDV sans agressivité ou moyen de « pression » à dégainer au premier mouvement de sourcil trop marqué.
Il ne s’agit pas de se préparer à démontrer que vous avez forcément raison et lui tort, mais pour partager des idées de progrès ou des solutions aux problématiques. Ne lui montrez pas que vous savez, mais intéressez-vous à ce qu’il est.
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Enlevez votre armure

Déposez tous vos éléments de confort, de protection et les refuges habituels (c’est mon manager qui décide, ma société ne veut pas de ça, je ne suis pas responsable de…).
Soyez perfectible, indécis parfois, faites preuve d’adaptabilité et de souplesse.
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Cassez les barrières

Nous avons déjà beaucoup écrit sur ce sujet dans le grand blog de la vente, mais il n’est jamais inutile de le rappeler : le premier contact est essentiel.
La mise en connexion avec le client doit être immédiate et sympathique. Car nous préférons tous travailler avec des gens sympathiques plutôt que l’inverse. (Pardon pour cette porte ouverte… mais vu la tête que font certains vendeurs, il est parfois utile de l’enfoncer à nouveau (la porte, pas le vendeur).
Pas de barrières de rôle, de culture, de sexe, de responsabilités ou d’enjeu. Le seul objectif doit rester « de bien communiquer dès le départ avec son client »

Soyez authentique, et foncez !

Foncez tel que vous êtes, authentique et disponible.
Vous n’êtes pas en face de votre client pour VOUS, mais pour LUI. Ou plus précisément pour LUI ET POUR VOUS .
Vous êtes naturellement quelqu’un de sympa. Ne jouez donc pas un rôle. Il n’y a rien de tel que le naturel de la relation pour engendrer plus de sympathie et plus de confiance.
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Alors, prêt à déposer les armes et à partager avec votre client des sources de business rafraichissantes ?

Allez, Bon business à tous !
Patrice Poulet
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