Le vendeur Bien-Aimé

collectif Publié par Collectif

Après le chanteur mal-aimé de Claude François, place au vendeur bien-aimé…

Finalement, n’est-ce pas aussi une des clés de la réussite que d’être aimé par ses clients?
Dans son dernier livre,  L’art de l’enchantement: Comment influencer les coeurs, les esprits et les actes, Guy Kawasaki rappelle quelques principes simples (mais parfois oubliés) que tout bon vendeur devrait avoir en tête pour s’attirer l’affection de ses clients.
Alors en route pour les bonnes recettes de la sympathie recommandées par Guy Kawasaki ! (ne lisez pas trop vite quand même)…

Soignez le premier contact visuel et physique

Souriez !
Guy Kawasaki parle de « se faire des pattes-d’oie » car le sourire authentique sollicite le muscle qui entoure les yeux et ceci provoque ces fameuses commissures si agréables à regarder.

  • Le sourire véhicule votre état d’esprit et met en meilleure situation d’écoute votre interlocuteur.
  • Être heureux et le montrer rend heureux votre interlocuteur. Simple et efficace.

Sachez serrer la main

Le premier contact physique passe par la poignée de main, ni trop molle, ni trop ferme (attention de ne pas écraser tous les doigts de la gentille acheteuse qui pourrait signer le contrat qui sauvera votre année…)
On fera attention aux quelques détails suivants lors de cette étape…

  • Être à une distance raisonnable de l’interlocuteur (pas d’envahissement de sa sphère intime)
  • Regarder la personne dans les yeux tout au long du cérémonial
  • Avoir une main raisonnablement tiède, et bien sèche (eh oui eh oui)
  • Prononcer les mots appropriés à un bon contact, brefs, concis et percutants. Pas de « et je vous remercie de bien avoir voulu me recevoir car je sais que votre temps est précieux et d’autre part je suis persuadé que nous allons bien nous entendre…

Portez les bons vêtements

Vous n’êtes pas Steve Jobs, ou du moins pas encore…Donc, il est difficile d’aller déjeuner chez Barack Obama en col roulé noir et jean usé si vous ne dirigez pas Apple.
Alors quelles règles vestimentaires ?

  • D’abord, habillez-vous pour être à l’aise. Et en adéquation avec le niveau de l’interlocuteur et son milieu.
  • Soyez vous-même et égal à  votre interlocuteur : pas au-dessus, pas au-dessous. Vous êtes là pour vous faire aimer, pas vous faire déconsidérer ou être supérieur.

Un chef d’équipe dans un entrepôt percevra mal un costume trois pièces et le directeur commercial d’une grande compagnie d’assurance interprétera le « t-shirt et jeans » comme un faute de considération.

Employez les bons mots

Dès que l’on est expert d’un domaine, on possède un vocabulaire très riche pour l’illustrer ce qui a pour conséquence l’emploi abusif  de termes techniques complétement abscons pour l’interlocuteur : « Vous savez que notre approche à 360 ° de la problématique de la formation peut être simplement résumée par une solution globale en blended learning où nous éviterons le descendant en transmettant les prérequis en  e-learning  pour ensuite seulement aider les apprenants à transposer au cours d’un présentiel adapté ? » Vous êtes encore là ?

  • Efforcez-vous de « parler simple ». Utilisez un langage concis, percutant, illustré par des exemples voire des métaphores.
  • Parlez au présent, à la forme active : pas de conditionnel, de futur…
  • Et soyez bref. Ceci a au moins un avantage, c’est de provoquer la curiosité chez l’interlocuteur et de déclencher la discussion.

Choisissez la bonne Attitude

Soyez proche

Guy Kawasaki cite les Frères Brafman qui affirment dans leur ouvrage Click: The Magic of Instant Connections : « Le facteur le plus important qui permet de déterminer si vous êtes en relation ou non avec quelqu’un n’est ni la personnalité, ni des intérêts partagés – c’est la proximité »
Nous préférons tous travailler avec des gens sympathiques et un des facteurs qui engendre la sympathie est la proximité relationnelle. Rester dans le paysage, provoquer des rencontres et des contacts réguliers favorisent la relation et l’affection entre les individus.  Eh oui, loin des yeux… loin du cœur 

Faites-vous accepter

Se faire accepter, c’est accepter les autres avec ses différences, sa mauvaise humeur, son caractère, ses manies, ses différences culturelles…
Alors, si vous voulez être aimé, il faut aimer les autres.
Par exemple, tachez de vous rappeler que :

  • Si votre client est très désagréable, c’est qu’il a peut-être reçu une très mauvaise nouvelle ce matin « Ne jugez pas les gens avant d’avoir fait un kilomètre dans leurs pompes »
  • Vous avez forcément des points communs avec votre interlocuteur : besoins de reconnaissance, d’argent, d’amour, de retrouver votre famille ce soir…

Faites gagner vos clients

Le meilleur moyen d’être aimé par ses clients, c’est de les faire gagner, leur apporter des solutions qui les aideront à atteindre leurs objectifs, que ce soient les objectifs de leur société et/ou leurs objectifs personnels.
Etre aimé, c’est alors profiter de la largesse et du bonheur de l’autre, ce que notre cher Robert Cialdini appelle le levier de la réciprocité dans son célébrissime ouvrage : Influence et Manipulation : Comprendre et Maîtriser les mécanismes et les techniques de persuasion.
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Partagez vos passions avec vos clients, surtout si elles sont similaires

Elles sont faciles à découvrir, il vous suffit :

  • Soit de parcourir leur profil linkedIn, facebook ou viadeo
  • Soit de leur demander… Les gens adorent parler de ce qui les passionnent. Pas vous ?

Maintenant à vous de jouer !

Aimez vos clients, faites en sorte de devenir leur vendeur bien-aimé favori !
Allez, bon Business à tous !
Patrice Poulet

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