Le plan d’action pour bien encadrer les activités des vendeurs

Publié par Rodolphe Meynier – 16 mars 2023

On définit l’efficacité par la capacité de produire un maximum de résultats avec un minimum d’efforts ou de dépenses. En vente, l’effort réfère généralement au temps consacré à l’obtention du résultat voulu. Le vendeur efficace est donc celui qui est devant le bon client, avec la bonne intervention, réalisée de la bonne manière et dans les bonnes quantités. Pour y arriver, on mise sur un plan d’action qui optimise le temps consacré au client et réduit la perte de temps. Un plan d’action performant permet d’atteindre les objectifs de ventes et de conserver les bons clients à long terme.

Par sa mission d’améliorer la capacité de vente des entreprises et d’augmenter leur marge bénéficiaire, Celsius Halifax North America contribue à former et maintenir une force de vente proactive et motivée. De ce fait, l’efficacité des vendeurs est au cœur de nos priorités d’intervention. Notre vaste expérience auprès d’entreprises de divers secteurs d’activité nous a permis de réaliser que les pertes de temps sont fort nombreuses et de tout ordre au sein des équipes de vente. La nécessité de réduire ces pertes de temps pour optimiser la performance des vendeurs s’impose donc avec force et la meilleure façon d’y remédier consiste à se doter d’un plan d’action pour bien encadrer leurs activités. Ces activités doivent être associées à des objectifs, lesquels doivent être régulièrement suivis et mesurés.

Qualifier les clients

Un bon plan d’action débute par la qualification des clients, laquelle permet de trouver des clients qu’on désire et qui nous désirent. Cet exercice consiste à définir ce qu’est pour nous le client idéal en établissant son profil (qui il est, son territoire, son segment de marché, sa taille et son type d’entreprise), à déterminer son potentiel de développement (lesquels de nos produits et services l’intéressent) et à tenir compte de la relation antérieure qu’on a eue avec lui (qu’a-t-il consommé, quelle croissance nous a-t-il apportée, etc.).

Cette étape, souvent réalisée à partir de modèles parmi les bons clients, permet de mieux comprendre et prioriser les actions auprès des clients actuels et futurs. À partir des qualifications, il est possible de fixer des objectifs opportunistes en dirigeant l’équipe des ventes vers certains types de clients à qui l’on peut vendre beaucoup, avec une meilleure marge de profit.

La préparation d’un questionnaire de qualification permet d’identifier les caractéristiques retenues comme étant celles du client idéal afin de mieux le reconnaitre. Il est important de disqualifier le plus tôt possible les clients qui ne rencontrent pas nos attentes et nos objectifs pour pouvoir se concentrer sur ceux qui présentent le meilleur potentiel, ce qui évite la perte de temps. Définir le CAB (caractéristiques, avantages, bénéfices) nous en apprend beaucoup sur le client et permet de cibler les bénéfices qui comptent pour lui, ceux qui correspondent à un enjeu qu’il lui tient à cœur.

Bien comprendre le client

Le questionnement du client est l’outil principal de la vente, l’étape où l’on découvre qui il est vraiment. Il permet de qualifier, mais surtout de vendre mieux et plus. Mais au-delà du questionnaire de qualification, il faut aussi oser élargir le spectre des questions posées pour aller jouer dans d’autres zones, toujours dans l’objectif de bien cerner le client. Il est fort intéressant d’aller explorer ces multiples facettes : qu’est-ce qui motive sa recherche de solution, que cherche-t-il exactement, quelle est sa situation actuelle, quels sont ses outils, ses méthodes, son mode de fonctionnement, à quels enjeux fait-il face, à qui nous compare-t-il, quelles sont ses autres options?

Questionner est un art qu’il faut apprendre à maîtriser pour améliorer sa performance de vente. Utiliser les questions ouvertes ou fermées, savoir rebondir, faire des scénarios et s’entrainer à présenter de la proposition de valeur adaptée et pertinente, voilà les devoirs du bon vendeur.

Présenter de la valeur

Satisfaire le client et bâtir une relation durable exigent de lui présenter de la valeur. Au terme du questionnaire, il sera alors possible de lui faire une proposition adaptée à ses réponses, à son profil. On parle ici de passer des caractéristiques aux bénéfices en ciblant bien ce qui intéresse le client, en mettant en valeur ce que notre proposition lui apporte de plus. Par cette étape, on vient créer du désir en lui présentant quelque chose qui compte pour lui.

Suivi des activités

Pour un vendeur, le suivi de ses activités est encore plus important que le suivi de ses résultats. Il est important de s’assurer qu’il en fait assez et qu’il le fait bien. Un suivi régulier au cours du processus de vente donne le temps au vendeur de corriger le tir au besoin. Il faut bien comprendre que le résultat est la conséquence des activités. Leur analyse permet de voir ce qui doit être amélioré.

Un bon plan d’action encadrant les activités des vendeurs favorise la rétention des clients dans le processus de vente, la proposition de valeur étant beaucoup plus pertinente de cette façon. Il permet de gagner plus d’offre de services, d’offrir plus de produits et services par proposition, d’augmenter la marge bénéficiaire et ultimement d’atteindre plus facilement notre objectif.