Le Pitch selon Socrate

collectif Publié par Collectif, le 24 April 2011

Comment être sûr de persuader et convaincre votre prospect que votre solution est meilleure que celle de la concurrence ? Vaste sujet n’est ce pas ?

Comment réellement faire la différence, une fois que la soutenance a démarré  et que le leader du groupe client a prononcé le coup d’envoi de votre pitch : « Nous vous écoutons » ? Eh bien si Socrate était votre coach, il vous répondrait :

Mon cher ami, tous les grands orateurs ont développé 3 qualités essentielles à une maîtrise totale de leur auditoire : leur Ethos, leur Pathos et leur Logos

L’Ethos

C’est notre capacité à légitimer notre présence, rassurer par notre expertise et notre savoir-faire, être crédible.  Comment faites-vous pour que votre auditoire perçoive votre « autorité » sur le sujet et/ou sur le projet ? Imaginez vous médecin dans un hôpital en blouse blanche. Vous seul êtes légitimes pour dire ce qu’il faut savoir.

Le Pathos

C’est notre capacité à faire preuve d’humour, à surprendre, à jouer sur le registre de l’émotion. Il s’agit donc de travailler sa capacité à persuader et convaincre le cerveau droit de notre auditoire, c’est-à-dire celui du ressenti, des intuitions, du narratif.

Le Logos

C’est notre capacité à user de la démonstration, de la raison et de l’argumentation pour convaincre les participants d’une façon logique, rationnelle, déductive et transparente.

Exemples de grands orateurs

 Sir Winston Churchill est par exemple reconnu comme un excellent orateur, qui soignait son impact et ses effets : « moi, Winston Churchill, premier ministre (Ethos), je vous dit qu’il faut gagner la guerre, autrement les conséquences en seront tragiques…(Logos), mais cela coûtera de la sueur, du sang et des larmes (Pathos) ».

On pourrait faire le même exercice avec d’autres fabuleux orateurs comme De Gaulle (Ethos personnifié), Martin Luther King et JFK (Pathos très développé), Steve Jobs (Logos implacable), qui ont tous ces 3 dimensions, naturelles ou cultivées et qui savent les utiliser quand il faut. Exercez vous à les repérer chez les autres et essayez de vous en inspirer pour y trouver vos transpositions personnelles face à vos clients.


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