La Prospection, c’est Maintenant !

Non, je ne me suis pas engagé en politique mais comme un slogan qui ressemble au titre de cet article a eu de bons résultats, je me suis dit que ce serait aussi une bonne accroche pour convaincre les derniers « mollassons de la prospection » qu’il était temps de s’y mettre, ou pour certains, de s’y remettre.

Bien sûr dans certaines entreprises la prospection est le cœur du métier et cet article leur paraîtra pour le moins « étrange ». Comment peut-on douter que la prospection soit une priorité ? Et pourtant, il semblerait que le réveil vient de sonner pour de nombreuses entreprises qui vivaient encore dans un certain confort. C’est en tous cas ce que je peux tirer comme conclusion de la hausse récente et massive des sollicitations des clients d’Halifax-Consulting sur ce thème.  
Pour tout vous dire, le thème de cet article m’a été inspiré par une récente rencontre avec le Directeur Commercial d’une petite structure à qui je venais de conseiller de réorienter l’activité de ses commerciaux vers plus de prospection. En fait, cette équipe a pris l’habitude depuis plusieurs années de consacrer l’essentiel de son énergie à la gestion des appels entrants, à la rédaction des propositions et a des actions de fidélisation.
Ma suggestion s’est donc heurtée (dans un premier temps) aux inquiétudes suivantes :

• Certains n’ont jamais prospecté « dans le dur »  et me disent qu’ils ne sont pas venus pour ça !
• Ils me disent qu’ils n’ont pas le temps de prospecter
• Ils sont persuadés que la prospection dans le dur, ça ne marche pas. Il faut un temps infini pour générer du résultat…

Évidemment mon interlocuteur me disait cela tout en étant ennuyé car les résultats de son entreprise sont en chute et il est bien conscient qu’il faut changer quelque chose. Mais quoi ? Alors, c’est grave docteur ?
Non, ce n’est pas grave. Les symptômes sont classiques. Les causes parfaitement identifiés.
Voyons ensemble trois pistes de réflexion  pour remettre la conquête sur les bons rails !

Prospecter : c’est d’abord un état d’esprit

Les fausses bonnes excuses pour ne pas prospecter ne peuvent plus être acceptées.  Bien sûr, certains commerciaux ont peut-être été embauchés dans un autre contexte, mais aujourd’hui la réalité est différente et les vrais héros du métier commercial sont ceux qui sont capables de générer du nouveau business.

J’entends déjà certains dire que la fidélisation est prioritaire, moins coûteuse en énergie et qu’il faut savoir conserver ses clients. Certes! Mais quand tous les budgets se contractent, rares sont les clients qui conservent les mêmes volumes d’achats.

Moralité,  fidéliser c’est bien… mais fidéliser ET prospecter c’est mieux.

D’autres se diront aussi que prospecter « dans le dur » n’est pas de leur niveau. En effet, il est classique de confier cette tâche aux « petits nouveaux », histoire qu’ils se fassent les dents, pendant que les séniors consacrent leur temps précieux à fidéliser leur clientèle. Si on prend un peu de recul cette façon de voir les choses est quand même assez surprenante. Imaginez qu’on fasse cela dans un autre métier… Dans la chirurgie par exemple. Eh bien adopter le même raisonnement consisterait donc à confier les opérations de l’appendicite aux patrons de services et les opérations du cœur aux jeunes médecins qui démarrent… Rassurant non ? En tous cas, on trouve encore des organisations commerciales qui elles, trouvent cela normal.

Moralité, gagner en expérience c’est bien

mais utiliser son expérience pour aider l’entreprise sur les tâches commerciales les plus exigeantes c’est mieux !

Enfin, certains diront que leur métier est à ce point particulier que la prospection n’est pas si simple. Cela ne peut pas se faire comme dans les autres métiers….  Ben voyons ! Quel beau raccourci pour oublier que quels que soient les métiers, tout à commencé par une vente ! Quels que soient les métiers, les gens qui peuvent tenir ce discours, le peuvent, parce qu’avant eux, d’autres ont prospecté les premiers clients…

Moralité, être fier de sa différence c’est bien, garder le sens des réalités commerciales c’est mieux…

Je pourrais sans doute continuer ainsi à lister quelques bonnes raisons de ne pas prospecter. En effet elles sont nombreuses car elles ont été longtemps acceptées, tolérées. Malheureusement, sans vouloir tomber dans l’exagération, le contexte du business est aujourd’hui tellement difficile pour nombre d’entreprises qu’il est urgent que chacun prenne conscience de l’urgence de la prospection. Et plutôt que subir cette exigence, autant jouer le jeu à fond. Mais c’est vrai que l’état d’esprit ne suffit pas, il faut également s’organiser pour réussir…

Prospecter : c’est aussi une organisation

L’organisation de la prospection n’est pas un détail pour celui qui veut prospecter efficace.
Pour aller à l’essentiel on peut se dire qu’une bonne organisation est le résultat d’une gestion du temps maîtrisée, d’un ciblage bien pensé et d’une certaine forme de lucidité.

Commençons donc par rappeler la relation entre prospection et gestion du temps.
Une bonne organisation permet de ne pas tomber dans l’alibi du « je n’ai pas le temps ». En fait d’alibi il s’agit plus souvent d’un aveu : Je n’ai pas le temps de faire ce que les meilleurs font. Certains trouveront cette affirmation un peu dure, un peu péremptoire, mais elle reflète pourtant la réalité. Dans une même société, il est facile de trouver deux personnes faisant la même activité avec des résultats radicalement différents. Et il s’agit rarement de fatalité. Quand l’un est souvent au bon endroit au bon moment, il a plus de chance de conquérir de nouveaux clients que son collègue qui n’a pas le « temps de prospecter ».  Les principes de gestion du temps efficace ne sont pourtant pas extraordinairement compliqués. Mais comme pour le reste, il ne suffit pas de les connaître il faut surtout les appliquer. Vous en trouverez 3 qui peuvent parfaitement vous aider à libérer du temps pour la prospection dans cet article.

Une bonne organisation de la prospection passe aussi par un bon ciblage.
En effet, les  cibles envisageables de vos actions commerciales ne manquent pas, raison de plus pour vous poser deux questions avant d’engager vos actions de prospection.
Quel est le potentiel envisageable ? (l’attrait)

• Afin de ne pas vous laisser emporter par une impression un peu rapide, déterminez dans votre métier, les 4 ou 5 critères objectifs qui peuvent vous laisser envisager un volume d’affaires important.

Quelle est l’accessibilité ? (quels sont mes atouts pour convaincre)

• Si le volume envisageable est important, c’est bien, mais encore faut-il avoir de réelles chances de l’atteindre. Là encore, il est judicieux de rechercher dans votre métier les quelques indices qui vous permettent de penser que vous avez de bonnes chances de convaincre un prospect de travailler avec vous avant de vous investir.

Une formulation simplifiée de ce concept est de raisonner autour de la matrice « Atouts-Attrait » présentée ci-dessous.

Faites l’expérience de situer sur cette matrice les cinq dernières actions commerciales que vous avez menées, et tirez-en les leçons qui s’imposent. Soit tous vos prospects étaient dans la zone prioritaire et alors bravo, soit vous venez de découvrir que votre temps n’a pas toujours été investi de la meilleure façon…

Enfin, une bonne organisation de ses efforts de prospection dépend aussi de la lucidité du commercial.
Lucidité dans le ciblage comme nous venons de le voir, mais aussi lucidité dans la poursuite des affaires.  En effet, par les temps qui courent beaucoup d’affaires peuvent finir en « sans suite » ou alors nécessiter des efforts colossaux pour les faire aboutir. Il est important de toujours se poser la question du meilleur emploi de son temps. Si l’affaire s’avère très difficiles, n’est il pas préférable de changer de cible ?  Dans le doute, pensez au modèle du guépard… Quand il court après une proie, il y met toute son énergie. Mais s’il sent que les efforts pour l’attraper deviennent trop importants, il l’abandonne. S’il ne le faisait pas, il s’épuiserait et se mettrait lui-même en danger…

Prospecter : c’est également  de la méthode

Par définition, prospecter c’est aller convaincre des clients potentiels qui ne nous attendent pas fatalement les bras ouverts. Ils peuvent déjà avoir leurs habitudes ou ne pas être du tout conscients du besoin que vos solutions leur permettraient de satisfaire. Bref, les situations sont multiples et imposent toutes une maîtrise des méthodes adaptées à chaque étape.
Bien sûr, nous pourrions lister beaucoup de sous-compétences utiles à la prospection efficace,  mais deux méritent plus particulièrement de ne pas faire l’autruche et de se pencher vraiment sur les facteurs d’efficacité. 

Il s’agit d’abord de la prise de RDV par téléphone.
– Bien sûr, c’est un exercice difficile. Bien sûr il existe aujourd’hui d’autres méthodes complémentaires. Bien sûr les barrages secrétaires font peur… Mais il me semble tout de même que tout commercial normalement constitué devrait savoir prendre son téléphone pour contacter les décideurs qu’il souhaite rencontrer.  Pour l’anecdote, nous avons récemment formé et accompagné une équipe d’associés d’un cabinet de conseil à cet exercice difficile.  Un des RDV pris pendant une des premières séances a généré une affaire de 4ME.  Autant dire que le regard vis-à-vis de cet exercice « pas adapté à notre métier » a changé…

Il s’agit aussi de savoir mener un premier RDV face à un prospect qui a priori a réussi à se passer de vous jusqu’à présent.
– Vous l’avez convaincu de vous recevoir. Il  a accepté. Maintenant le premier RDV sera crucial et pour qu’il ait une chance d’aboutir positivement il vaudrait mieux qu’il ne débute pas par une « découverte des besoins » telle qu’on l’enseignait dans les années 80…   

Voilà, si vous pensez comme moi que la prospection est plus que jamais une priorité,  j’espère que cet article vous aura donné des pistes à suivre pour générer la croissance de votre business.

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