La prospection avec les médias sociaux commence par un bon profil Linkedin

collectif Publié par Collectif

J’ai récemment  rencontré un patron d’entreprise qui me disait qu’il ne voyait pas encore très bien l’intérêt des réseaux sociaux. Je laissais passer le sujet. Trop tôt pour le contredire. Puis au fil de la conversation, j’appris qu’il cherchait à contacter désespérément le responsable des achats d’un distributeur. Jusqu’à présent, pas de résultats…. Le lendemain, quand je lui ai dit qu’il pouvait l’appeler de ma part il fut d’abord assez surpris. Quand je lui dis ensuite qu’il m’avait fallu 15mn pour trouver le bon chemin d’accès dans mon réseau, il fut stupéfait. Quand enfin je lui proposais d’insérer ce thème dans un séminaire sur la prospection destiné à ses commerciaux (et de l’inviter à suivre la partie sur ce thème)… l’intérêt lui paru soudain évident… 

L’importance et l’intérêt des réseaux sociaux professionnels

Le « social selling », c’est vendre moderne, utiliser la puissance, la rapidité et la richesse des médias sociaux pour mieux cibler les prospects, trouver les bons chemins pour les contacter.  Et tout ceci commence par la construction d’une image numérique qui vous met en valeur (le personal branding) et qui dope votre visibilité (e-reputation).
Le réseau social professionnel Linkedin est devenu un incontournable de la panoplie du vendeur « moderne ».
Quelques chiffres pour les sceptiques :

  • A fin décembre 2012,  Linkedin comptait 187 millions de membres dans 200 pays et il y a 2 inscriptions toutes les secondes.
  • 42% des utilisateurs mettent régulièrement à jour leur profil et 90% estiment que LinkedIn est utile pour leur carrière ou leur business.
  • Les membres sont, en moyenne, plus diplômés que les utilisateurs d’autres réseaux sociaux et il existe 600 000 pages d’entreprises.
  • La finance, la high-tech et le médical sont les secteurs d’activité les plus représentés. et les commerciaux, les profils administratifs et scolaires sont ceux qui sont les plus présents. (source : topacki) »

Pour la France, les chiffres sont tout aussi impressionnants. Cette infographie, de novembre 2012 (source http://yournetangel.com) nous montre aussi l’importance de ce réseau en France :

Bref, Linkedin est un excellent réseau qui peut vous permettre de :

  • Prospecter de nouveaux contacts,
  • Renouer et entretenir des relations avec vos anciens collègues,
  • Partager de bonnes pratiques au sein de communautés,
  • Demander des avis, des conseils,
  • Donner son point de vue, valoriser votre expertise,
  • Faire de la veille sur la concurrence,
  • Préparer vos RDV,
  • Vous tenir informé des mouvements et des orientations de carrière de vos confrères,
  • Recruter la crème des collaborateurs,
  • Suivre l’actualité de votre secteur,
  • Chercher un job ou recruter votre prochaine star de la vente…

 

Linkedin, mode d’emploi pour les novices

Pour utiliser correctement ce formidable réseau, quelques règles élémentaires sont à respecter.
1)     Construire un profil adapté
2)     Entretenir son image numérique
3)     Donner avant de demander (et recevoir)
Dans cet article je ne traiterai que du premier point.

Construire un profil adapté

Comment procéder pour apparaître comme incontournable, expert, utile aux autres… ?

…

  • D’abord en évitant les 2 travers les mieux partagés : Donner l’image d’un chercheur d’emploi et/ou  faire un marketing outrancier de l’égo…
  • Ensuite, en optimisant chaque composante du profil Linkedin qui est mis à votre disposition… Si vous êtes prêt à y consacrer un peu de temps, je vous propose de challenger l’état actuel de votre profil linkedin avec les quelques recommandations qui suivent:

Vos coordonnées : Nom, prénom, adresse mail, localisation et le reste doivent être le plus précis possible. Si trouver le moyen de vous contacter est une énigme, ça commence mal…
Votre photo associée  : Elle est indispensable et  doit refléter votre métier, votre positionnement et les marchés que vous attaquez : posture, plein cadre sur le visage, pas d’arrière plan, regard dirigé vers la gauche ou la droite dans une perspective d’avenir, cravate ou pas, tailleur Chanel ou pas (dépend de votre positionnement et de vos clients), mais surtout vous devez être reconnaissable. En effet, ce réseau va vous servir à être identifié, à prendre des contacts pour des rencontres physiques (rendez-vous mais aussi expositions, événements, séminaires, conférences…) et vous devez être identifié et reconnu au premier coup d’œil lors de ces rencontres…  Si cela vous paraît évident, faites un tour de quelques profils, vous verrez que ce n’est pas toujours le cas…
Votre titre et votre employeur actuel : Ces éléments doivent être le plus précis, valorisant et percutant possible. On évitera commercial junior, assistant du chef de projet ou Directeur Commercial EMEA (zone France et Italie) Grands Comptes et Développement du réseau de Distribution. Ces titres sont  beaucoup trop longs et vous écartent de beaucoup de recherches plus génériques. Les termes manager, responsable, business développement, grands comptes, CEO, par exemple (et leurs homologues anglais) sont parlants et moins galvaudés que ingénieur commercial.
Votre présentation résumée est la première chose que découvriront et liront vos contacts (avant votre cv complet). Réfléchissez d’abord à l’image que vous voulez donner de vous et aux messages que vous voulez faire passer. Définissez-là à l’aide de mots clés : en terme d’objectifs, de résultats, de savoir-faire, d’originalité, de succès, d’apparence (sympathie, sportivité, dynamisme) et de profil (autonomie, polyvalence, spécialisation, originalité).  Construisez alors votre accroche, votre résumé en utilisant les principes des idées qui collent, celles dont on se souvient : simples, inattendues, concrètes, crédibles, émotives et impactantes pour votre lectorat.
Votre cursus formation est très important aussi, que vous soyez autodidacte ou bardé de diplômes. Dans les 2 cas, ceci accentuera ou pas l’image que vous donnez de vous. Vous insisterez sur un parcours universitaire complet et réussi, une école de commerce réputée ou un sens aigu de la « débrouillardise » pour ceux qui se sont retroussé les manches dès leur plus jeune âge. L’exactitude dans ces éléments donnera aussi à vos anciens copains d’école l’occasion de vous retrouver et de reprendre contact avec vous.

Vos comptes ou vos espaces dans d’autres médias sociaux, réseaux ou site internet, blogs, sont aussi des composantes de votre image numérique, qui reste un tout et n’est pas limitée au seul Linkedin. Les préciser est nécessaire.… De même, vous pouvez personnaliser l’adresse de votre profil. Autant en profiter pour qu’elle soit la plus personnelle et utilisable sur d’autres supports. On parle de la règle des 4 P : savoir gérer le Privé / Public en même temps que le Personnel / Professionnel.
L’adresse de votre profil : vous pouvez personnaliser l’adresse de votre profil, autant en profiter pour qu’elle soit la plus pertinente et être utilisable sur d’autres supports (signature mail, carte de visite) afin d’homogénéiser vos communications virtuelles.
Vos recommandations : si vous avez une expérience riche en sociétés ou responsabilités (jobs différents, expériences sectorielles…) demandez à chaque étape une recommandation sur vos compétences et montrer des résultats spécifiques et parlant. Pas de poncifs habituels : « Stéphane did a tremendous job », mais plutôt des résultats tangibles et un comportement « original » et adapté à la situation « Stéphane a mis en place 3 approches originales pour développer la communication et le travail d’équipe dans sa division : … … … Ces nouvelles bonnes pratiques ont permis en particulier de développer la cohésion et l’atteinte des résultats de l’ensemble des collaborateurs… »
Votre confidentialité : encore un peu effrayé par la possibilité d’être visible par des millions d’individus ? Vous pouvez paramétrer l’accès à vos activités, à vos contacts, ou à votre profil (une option bien pratique permet de se rendre anonyme ponctuellement lorsque vous allez par exemple vous renseigner sur un contact concurrent qui verra que quelqu’un l’a « espionné » sans savoir qui (mais ça, je ne vous l’ai pas dit…))

Et après ?

Voilà, vous allez être connu et reconnu…
Mais il vous reste encore du travail… car utiliser Linkedin pour gagner des affaires, ce n’est pas seulement être présent et attendre d’être contacté, c’est un vrai travail quotidien d’entretien (la puissance d’un réseau est proportionnelle au nombre de ses contacts et au nombre d’informations qualifiées que vous possédez sur eux…) de veille, de collaboration et de contribution.
Dans un prochain article – si celui-ci est apprécié – j’aborderai alors les 2 autres étapes de notre parcours : l’entretien de son image numérique et l’entretien de ses relations (donner avant de demander et recevoir).

Voilà, je vous souhaite d’être suffisamment visible et de devenir un « Linkedin Ninja » pour faire rimer social selling avec success selling.
Allez, bon business à tous !
© Halifax Consulting

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