La Formation Commerciale au coeur de la réussite

Publié par , le 24 October 2008

Dans leur ouvrage,  Talent Toyota, Les hommes au cœur de la réussite,  Jeffrey Liker et David Meier décrivent ce qu’ils considèrent comme le facteur N°1 de la réussite de Toyota, le facteur humain.

Ainsi on y apprend que pour le N°1 de l’industrie Automobile Mondiale, la priorité est de s’appuyer sur des collaborateurs exceptionnels. Pour Toyota, c’est la dimension humaine qui distingue une firme d’une autre.

Concrètement Toyota sélectionne des collaborateurs qui ont la capacité et le désir d’apprendre. Ce sont deux paramètres non négociables car l’objectif est de transformer ses nouvelles recrues à potentiel en employés exceptionnels. Plus globalement, Toyota s’appuie sur le respect absolu d’une charte. Parmi les principes imposés à tous dans cette charte, plusieurs traitent directement du développement des individus :

 

  1. Fonder ses décisions dans une perspective à long terme, quitte à sacrifier des objectifs financiers à court terme. Les employés sont l’investissement le plus précieux dans la durée.
  2. Former des responsables à même de relayer les préceptes maison. Apprendre à autrui est l’une des clés du succès, elles mêmes imprégnées par la philosophie de l’entreprise.
  3. Respecter son réseau de partenaires et de fournisseurs en l’aidant à prospérer, lui aussi (j’aime particulièrement celui là… ;-))
  4. Se muer en entreprise « apprenante » grâce à l’amélioration continue.

 

Alors évidemment, certains se diront que c’est une philosophie japonaise que nous ne pouvons pas appliquer.

D’autres, peut être, se poseront la question de savoir si la façon dont la formation commerciale est managée dans leur entreprise pourrait se rapprocher de ce modèle.

Evidemment, ma vision est partisane, mais vous vous doutez que je milite moi-même pour plus de « sérieux » dans la façon dont sont décidées, préparées et conduites les formations commerciales. En ces temps difficiles, elles sont un levier unique pour à la fois doper la motivation et l’efficacité des collaborateurs qui rappelons le,  ont entre leurs mains les parts de marchés de demain.  Et aujourd’hui, les batailles sont plutôt féroces dans bon nombre de secteurs.

Alors voilà, si vous êtes Manager, je vous propose l’alternative suivante :

  • Soit de relire chacun des principes vus plus haut et essayer d’imaginer leurs transpositions vis-à-vis de vos équipes de commerciaux
  • Soit de vous en affranchir complètement, et faire carrément le contraire. Dans ce cas, faites le geste à fond. La vidéo suivante tirée de « Démotiver à Coup sûr » devrait pouvoir vous inspirer !

 


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