La fin des affaires faciles

frédéric vendeuvre Publié par Frédéric Vendeuvre


Je vous parle d’un temps que les moins de vingt ans ne peuvent pas connaître…
Il y a quelques jours, je croisais un jeune commercial chez un de mes clients fidèles qui exerce dans le secteur high tech avec des cycles de vente courts en B to B.
Je lui posais cette question :

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Combien tu fais de contrats environ à l’année ?
–  80 me dit-il.
Et sur ces 80, combien te paraissent vraiment faciles : par exemple facile pour prendre le rdv, puis l’entretien commercial qui se déroule de façon détendue et un closing en quelques rendez-vous voire immédiatement sans trop de pression sur le tarif ?
– Pas plus de 4 ou 5 affaires vraiment faciles par an, pas plus, me dit-il.  Et pour ce qui est des ventes « one shot », ça fait un an et demi que je suis là, mon chef m’en parle tout le temps mais je n’en n’ai jamais fait une… Je  ne sais pas ce que c’est.

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Cela fait donc pour notre jeune ami 5% d’affaires faciles…

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L’enjeu de l’innovation



Même ceux qui connaissent encore des « affaires faciles » et une croissance à deux chiffres le  danger de « verglas » est fort!

C’est en effet une tendance lourde et la crise que nous traversons (ou terminons de traverser) n’a pas arrangé la tendance.
Les affaires faciles, renouvellement tacite sans renégociation ou mise en concurrence, avenants de contrats ou nouveaux besoins chez des clients fidélisés avec prise de décision rapide, rdv prospects où l’on suscite le besoin et qui nous achètent dans la foulée (voir en one shot !! le mythique one shot, je l’ai connu !!!) ; tout ceci qui pouvait concerner 30 à 50% du business se réduit comme peau de chagrin.
Pour les secteurs qui ne sont pas encore touchés, par exemple ceux qui ont des contrats longs, qu’ils se préparent… C’est le cas dans l’externalisation de services ou forcément en fonction de l’enjeu le client accepte un engagement plus long. Mais là aussi les grandes entreprises pour beaucoup engagent des négociations sociales avec les syndicats dont une monnaie d’échange est la ré-internalisation de services pour sauvegarder l’emploi.
J’avais également l’occasion de discuter avec un patron d’un grand cabinet d’avocats. A sa façon il avait le même diagnostic et il anticipait aussi dans les métiers du droit une ouverture à la concurrence, peut-être bientôt la possibilité pour une grande entreprise de salarier ses propres avocats et d’arrêter donc la sous-traitance aux cabinets, au moins sur les affaires faciles…
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Enfin, je vous parle d’un temps que les moins de vingt ans ne peuvent pas connaître…
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Mais à quoi bon être nostalgique, c’est vieux comme le monde cela non ?  Les volumes d’activités ne changent  pas, voire ils continuent d’augmenter. Les affaires faciles se réduisent pour certains mais continueront d’exister pour ceux qui savent créer de l’innovation, être proactifs et aller à la conquête des marchés en croissance… Hors de France par exemple.

3 première pistes à suivre pour encore faire des affaires faciles.

  • Innover, innover, innover! Innover dans les offres, Innover dans les approches commerciales, innover dans les relations avec les clients
  • Capitaliser sur ses points forts en les exportant sur d’autres fonctions, d’autres marchés, d’autres pays,
  • Vraiment investir  sur la fidélisation en continuant de considérer ses clients comme des prospects.

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Un bon travail à faire d’ici la fin de l’année pour préparer 2011 : connaissez vous exactement la part des affaires faciles dans votre chiffre d’affaire actuel. Sur cette part quelle analyse des risques faites vous exactement?
Allez bon business à tous!

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