Key account manager : développer la relation stratégique et créer de la valeur avec les clients clés
Publié par Eric Pinard – 27 octobre 2021
Dans un monde où les entreprises qui innovent et qui ont une « belle histoire » à raconter à leurs clients sont obligées de se réinventer pour se différencier face à la digitalisation des techniques d’achat, les ruptures brutales qui impactent les marchés des clients, la concentration de l’économie par secteur de marché ou la complexification des modèles d’investissement et de développement, la mise en place d’un programme « KEY Account management » s’impose comme une évidence.
Le nombre de vendeurs B2B diminue chaque jour dans toutes les entreprises du monde, par contre le nombre de KAM,SAM,GAM et tous types de « vendeur de valeur » augmente fortement. Cela génère à chaque fois plus de croissance, plus de profits, plus de clients satisfaits, donc plus de résilience. Cela génère aussi des questions et des défis à relever pour les entreprises.
Ce livre, inspiré des programmes « grands comptes » les plus performants, est l’occasion de comprendre les raisons de cette tendance forte et les conditions du succès. Il vous donnera les clefs pour aligner votre programme au service de la stratégie de l’entreprise et tous les éléments pour mieux dimensionner, construire ou renforcer votre propre programme. Il se veut un outil de réflexion sur votre niveau de performance commerciale B2B mais aussi un guide opérationnel très complet sur les processus et les outils du manager de programme KAM et du KAM lui même.
Après vous avoir permis de comprendre l’impact des ruptures en cours dans le modèle B2B sur votre propre modèle et de vous étalonner, ce livre pour permettra de concevoir votre programme « comptes stratégiques » en n’oubliant aucune étape, depuis l’alignement du programme sur l’ambition de l’entreprise jusqu’à la connexion aux autres programmes de l’entreprise en passant par le dimensionnement du dispositif, le calcul de rentabilité, le casting ou encore l’implication de la direction générale.
Enfin, ce livre vous permettra de comprendre et de mettre en œuvre les outils du KAM lui même, la construction de la stratégie de compte basée sur une analyse fine des challenges auxquels le marché du client est confronté, les processus d’alignement internes permettant d’obtenir les ressources nécessaires à la mise en œuvre des initiatives de croissance , les techniques de quantification de la valeur cocréée avec les clients dans une démarche coopérative, la nécessaire l’implication du « C-level » au quotidien ou encore le « pitch client » le plus impactant qui donnera au KAM la possibilité de faire passer son entreprise du statut de fournisseur à celui de fournisseur strategic, contributeur à la performance de son client. «
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Bibliographie Key Account Manager - Développer la relation stratégique et créer de la valeur avec les clients clés - Frédéric Vendeuvre & Eric Pinard
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