Perché è fondamentale ripensare le revisioni annuali dei tuoi rappresentanti di vendita (parte 1)

françois-xavier théry Pubblicato da François-Xavier Théry – 21 January 2022

In molte aziende, l’inizio dell’anno è il momento in cui i dipendenti prendono parte ai colloqui di valutazione annuali guidati dai dipartimenti delle risorse umane che spesso mettono molta energia nel ricordare ai dipendenti quanto sia importante questo esercizio e il suo svolgimento.

Per i sales account, questi colloqui di valutazione annuali- anche quando sono supportate dal software HRIS più user-friendly – sono spesso viste come un compito amministrativo un po’ laborioso che suscita poco entusiasmo o motivazione. Ci sono diverse ragioni per questo:

  • Le matrici di competenze utilizzate sono generiche, lontane dalla realtà del lavoro, e raramente trasmettono l’intera gamma di doveri operativi specifici del ruolo di vendita e del settore di attività.
  • A volte i manager stessi non sono disposti a prepararsi adeguatamente per la sessione e a riservare molto tempo per il confronto durante la revisione; spesso danno input sulle prestazioni piuttosto che valutare le competenze del venditore.
  • Infine, l’esercizio è spesso visto come un lavoro di routine che deve essere fatto per volere delle Risorse Umane prima di passare a ciò che il venditore sta veramente aspettando: una rivalutazione della sua retribuzione basata sulla sua performance di vendita passata. I manager spesso non riescono a tracciare una linea chiara tra la discussione sulla valutazione delle competenze e il momento di valutare il grado di raggiungimento degli obiettivi e la conseguente decisione su un eventuale aumento nella retribuzione fissa e variabile.

Di fronte a queste difficoltà, un numero crescente di aziende sta semplicemente annullando questo rituale di valutazione delle prestazioni optando per concentrare la conversazione tra venditore e manager su una valutazione ritenuta più produttiva: confrontare i risultati dell’anno passato con gli obiettivi fissati e stabilire nuovi obiettivi per l’anno a venire.

L’abbandono della valutazione delle competenze comporta tre rischi:

  • In primo luogo, è un’ammissione di gestione debole – tollerare un problema invece di cercare soluzioni.
  • In secondo luogo, in questo ambiente totalmente incerto e mutevole, influenzato dall’aumento della tecnologia e del lavoro a distanza, condurre una revisione annuale delle competenze, come minimo, è un utile esercizio vitale per adattare le competenze ai cambiamenti in corso.
  • Infine, fare a meno di questo esercizio impedisce di tenere conto delle competenze necessarie per i nuovi modelli di business che prendono forma, per le relazioni con i clienti che si formano, per le tecniche di vendita innovative, per gli approcci emergenti, ecc. Questo crea l’enorme rischio strategico di una mancata corrispondenza tra i nuovi professionisti del business dell’azienda e le risorse disponibili per soddisfarli.

Per non parlare dell’ovvio effetto sulle decisioni di assunzione, che diventano casuali nel migliore dei casi senza una matrice di competenze robusta e aggiornata. Valutare le competenze dei venditori durante le revisioni annuali o il progetto di trasformazione delle vendite sta diventando un punto cruciale per molte aziende.

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