L’allineamento dei pianeti è ora

collectif Pubblicato da Collectif – 12 Luglio 2022

Nella sua lunga vita professionale, un venditore ha a che fare con tutti i tipi di condizioni e cicli economici. Si vivono momenti positivi, ma anche periodi di attività in cui il contesto di mercato non facilita il lavoro: gli affari sono pochi, il contesto economico è fiacco, i volumi non sono all’altezza, il contesto economico semplicemente non è favorevole.  E poi la situazione economica torna a migliorare.

Ma ogni 20-30 anni le condizioni cambiano e diversi eventi che non si sono verificati per molto tempo si accumulano gradualmente come per miracolo. Questo è semplicemente chiamato l’allineamento storico dei pianeti per la Forza Commerciale… E questo potrebbe essere il nuovo periodo che ci troviamo davanti….


Attività globale sostenuta

In primo luogo, l’attuale attività globale rimane forte nonostante alcune preoccupazioni negli Stati Uniti e la ripresa confermata in Cina. I volumi restano elevati e la domanda rimane forte in quasi tutti i settori di attività.

Carenza di materie prime e componenti sensibili

Le carenze di materiali, beni di consumo e tecnologia stanno gradualmente diventando una realtà. Da diversi anni si registra una carenza di componenti elettronici nei mercati della telefonia, delle automobili e degli elettrodomestici. La mancanza di materie prime provenienti dalle terre rare non facilita le cose e il fenomeno è destinato a durare più a lungo di quanto i clienti vorrebbero. La maggior parte di queste terre rare è ora nelle mani di aziende cinesi.  Inoltre, l’accelerazione del fenomeno della digitalizzazione e della riduzione dell’impronta di carbonio sta aumentando la domanda di componenti elettronici in tutto il mondo.

Un periodo di conflitto in Europa

Sempre nell’ambito delle carenze globali, il conflitto russo-ucraino, in corso ormai da diversi mesi, sta generando una carenza cruciale di diversi prodotti alimentari come l’olio di girasole, il grano e diversi altri cereali che gradualmente scarseggeranno in gran parte del mondo. Questi due Paesi insieme rappresentano fino al 50% della produzione mondiale di alcune di queste materie prime. Anche se è vero che questi prodotti si stanno esaurendo, ci sono anche molte speculazioni o scorte eccessive, che amplificano le difficoltà.

Un aumento dei prezzi dell’energia

Lo stesso conflitto limita anche l’accesso al petrolio e al gas russo e molti Paesi dovranno pagare un prezzo elevato nei prossimi mesi. L’energia per l’industria sarà molto più costosa. Il prezzo dei prodotti finiti ad alta intensità energetica, come fertilizzanti, piastrelle, parti di fonderia e prodotti per la lavorazione dei metalli, è in aumento.

Nuove tendenze di consumo

I due anni di crisi sanitaria hanno cambiato profondamente le abitudini di consumo in Italia e nel mondo in generale. Nuove tendenze che esistevano solo episodicamente sono diventate molto più frequenti, come il commercio elettronico e le vendite a distanza, che sono aumentate e hanno favorito un’accelerazione della necessità di logistica dell’ultimo kilometro. Le vendite multicanale sono diventate quasi sistematiche.
Da questo periodo storico post-Covid emergono tre forti tendenze: il consumo di prodotti locali e biologici, una particolare attenzione alla riduzione della plastica a favore dell’eco-packaging e, naturalmente, l’uso della tecnologia digitale.

Allo stesso tempo, molti consumatori, nel senso più ampio del termine, vogliono regalarsi e “recuperare” i lunghi periodi in cui era difficile consumare andando nei negozi del proprio quartiere. Per alcune categorie tutto è permesso per dimenticare questi brutti momenti del passato, mentre per altre allo stesso tempo si devono affrontare perdite di potere d’acquisto.

Un forte aumento del prezzo del trasporto marittimo

Un altro fenomeno è il trasporto di merci: la carenza di container marittimi da 40 piedi (secchi) e di navi portacontainer in tutto il mondo. Queste risorse logistiche sono state infatti disperse in tutto il mondo durante la ripresa economica, con una particolare carenza nei porti asiatici. Quando le compagnie di navigazione e le società di leasing hanno cercato di ricostruire le loro flotte, i prezzi sono saliti alle stelle. Ad esempio, i prezzi dei container da 40 piedi sono passati da 2.000-2.500 dollari (un prezzo visto in un periodo di domanda e offerta stabile) a 6.500 dollari nella primavera del 2022. Questi tassi hanno raggiunto i 10.000 dollari al picco massimo. I container Reefer sono passati da 13.000 a 21.000 dollari.

Questo aumento, da solo, potrebbe rappresentare più di cinque volte i costi di trasporto su lunga distanza di un’azienda che si approvvigiona in Asia. Va ricordato che se la parte di trasporto di un prodotto rappresenta il 20% del suo prezzo di costo, questi aumenti logistici avrebbero potuto avere l’effetto di aumentare il suo prezzo di costo fino all’80%! Oltre all’elevata domanda di container marittimi, l’aumento del costo dei fattori produttivi, in particolare dell’acciaio “Corten” utilizzato specificamente per la fabbricazione dei container, ha fatto lievitare il prezzo finale. Dall’ordine alla consegna di un container cisterna possono passare fino a sei mesi, rispetto ai due mesi di qualche tempo fa. La Cina, che produce oltre il 96% dei container secchi, il 100% dei container refrigerati a temperatura controllata e oltre il 90% dei container cisterna, ha un vero e proprio monopolio e sta rendendo il resto del mondo dipendente.

Un futuro aumento del costo del lavoro

Pochi giorni fa, la banca centrale ha confermato che avrebbe posto fine alla sua politica monetaria a sostegno dell’economia. L’istituzione monetaria interromperà gli acquisti netti di attività e prevede di aumentare i tassi di riferimento “di 25 punti base” nella prossima riunione, prima di un altro aumento nel settembre prossimo. Secondo il suo presidente, Christine Lagarde, nei prossimi mesi seguirà una serie di rialzi dei tassi a seconda delle prospettive dell’inflazione. Pertanto, il prezzo dei prodotti manifatturieri può aumentare sensibilmente a causa dell’aumento del costo del lavoro.

In sintesi, questi diversi fenomeni globali si stanno gradualmente accumulando giorno dopo giorno durante l’eccezionale periodo di post-crisi sanitaria che stiamo vivendo.

Per i clienti e in particolare per gli uffici acquisti delle aziende che si occupano di trattative commerciali, l’atto di acquisto è diventato sempre più complesso e i principali punti di riferimento storici, economici e quindi vitali, non sono più validi nel processo di negoziazione commerciale. La struttura dei costi, la preparazione di bilanci basati sugli anni precedenti, tutto crolla.

Per i professionisti degli acquisti è sempre più difficile confrontare i prezzi e le offerte attuali con i livelli di prezzo basati su modelli storici e di prezzo.

Di conseguenza, le trattative non si basano più su un riferimento storico, ma su una posizione assoluta di prezzo di mercato che è virtualmente libera da qualsiasi riferimento storico.

Strumenti Internet che aiutano a negoziare i prezzi in un periodo di forte fluttuazione.

Sempre più decision maker fanno riferimento quotidianamente agli indici dei prezzi di mercato che si possono trovare sui siti web professionali specializzati a fronte di un piccolo investimento, al fine di limitare o addirittura giustificare le richieste di aumento del mercato da parte della forza vendita.

In particolare, esiste il portale COMMOPRICES (https://commoprices.com/en), che è in grado di tracciare la storia dei prezzi delle merci. Contiene una selezione di 1.600 materie prime (alimenti, metalli, materie plastiche, prodotti chimici, energia, alimenti, prodotti forestali, elastomeri, fertilizzanti, ecc.)

Attualmente, più che mai, la legge della domanda e dell’offerta è in pieno svolgimento e i clienti sono pronti a contrattare rapidamente purché il fornitore si impegni a garantire una capacità o una disponibilità.

Un nuovo approccio di marketing basato sulla scarsità ?

In diversi mercati possiamo notare come alcuni gruppi stiano mettendo in evidenza articoli di fascia alta per i quali possono beneficiare di margini più confortevoli attraverso un marketing sottile, facendo distillare alla propria forza vendita o alle proprie reti voci di scarsità, ad esempio di componenti elettronici. Sulla base dei risultati finanziari per l’anno 2021, ora abbiamo il senno di poi per dimostrare che, nonostante il sostanziale calo del fatturato dell’ordine del 10-15%, i profitti di alcune di queste aziende non sono mai stati così alti…

Pianeti allineati !

Di conseguenza, con tutti questi fenomeni diversi che si accumulano, è chiaro che i pianeti sono attualmente tutti allineati in modo che la forza vendita possa beneficiare di una situazione quasi senza precedenti! Quindi non siate timidi e mostratevi coraggiosi andando a trovare i vostri clienti!

Da tenere presente prima di recarsi in visita al cliente

Attenzione… Il giorno in cui l’allineamento storico di questi pianeti comincerà a cessare, verrà il momento di giustificarsi con i propri clienti, quando si dovrà essere abbastanza solidi e coerenti da rendere conto del proprio operato.

Sarà quindi necessario giustificare le fluttuazioni di alcuni prezzi nel modo più coerente possibile.

Arriverà poi il momento in cui il cliente, l’acquirente, il responsabile degli acquisti vi chiederà un incontro per applicare tariffe più basse sulla base delle formule di revisione dei prezzi proposte al momento giusto.

Mentre prendete il treno, la strada, l’aereo o il vostro telefono per affrontare le oscillazioni legate alle condizioni di mercato del momento, assicuratevi di tenere a mente quest’ultimo elemento. Halifax Consulting sarà sempre al vostro fianco per sostenervi in questi momenti difficili.

Ora sta a voi fare il lavoro!

Articolo scritto da Jean-Claude Fichera


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