Il piano d’azione commerciale: una bussola per gli imprenditori
Pubblicato da Eric Soares
Nell’orienteering, la persona che corre più veloce non è necessariamente quella che arriva prima. Gli imprenditori sanno che ci saranno delle insidie lungo la strada che non hanno necessariamente identificato. Devono tracciare il miglior percorso possibile pianificando milestones e waypoint, per misurare regolarmente quanto sono lontani dal loro obiettivo principale.
L’effetto di pianificazione inversa.
Costruisci una pianificazione commerciale basata su una visione strategica a lungo termine, identificando e pianificando le varie milestones, le azioni e le risorse allocate al contrario, dal tuo obiettivo finale fino ad oggi. Ci sono quattro steps:
Analizzare il mercato d’interesse
La prima domanda da porsi è a quale categoria di bisogni o problemi rispondono le vostre soluzioni. Se rappresenti un’azienda che vende software di navigazione per consumatori, devi stilare una lista di clienti target che includa rivenditori specializzati, grandi rivenditori, case automobilistiche, siti di e-commerce, ecc.
Quando crei questa lista, vedrai subito che è molto lunga e contiene un gran numero di attori, compresi i concorrenti, che interagiscono con i potenziali clienti. Il passaggio successivo è quello di fare il punto sui vostri punti di forza e di debolezza rispetto alla concorrenza e di identificare una rosa di potenziali clienti per i quali i vostri prodotti offrono i maggiori vantaggi. Per esempio, potreste decidere di fare delle case automobilistiche e dei siti di e-commerce il vostro obiettivo prioritario e cogliere le altre opportunità man mano che si presentano
Immaginare il futuro
Questo passaggio è centrale ed è quello che ti permetterà di raggiungere i tuoi obiettivi e superare i tuoi obiettivi di vendita. È quello che gli atleti di alto livello nelle gare di velocità chiamano “visualizzare il traguardo”. Sei uno sciatore che immagina di superare l’ultimo cancello che porta alla vittoria. Questo processo ti permette di metterti in pista, analizzare e immaginare le curve più difficili da percorrere in modo da scegliere la migliore strategia possibile. Con il tuo piano d’azione commerciale, stai scommettendo sul tuo futuro.
Traccia la tua rotta
Tornando all’esempio del nostro campione di sci, fisseremo un obiettivo intermedio per ogni pietra miliare precedentemente identificata. In un piano d’azione commerciale, questo si traduce nella definizione di punti di passaggio e nella valutazione delle condizioni e dei tempi necessari per raggiungerli. Questo ti permette anche di individuare le risorse necessarie per raggiungere il tuo obiettivo, confermando la fattibilità del tuo piano d’azione e migliorando alcuni aspetti se necessario.
Far girare la palla
Spinto e affamato di vittoria, lo sciatore campione può ora intraprendere un intenso programma di allenamento personalizzato che gli permetterà di fare progressi costanti sui suoi tempi intermedi.
Parallelamente, il responsabile delle vendite inizierà un piano d’azione dettagliato implementato nel corso dell’anno e controllerà regolarmente i progressi per vedere se si allontanano dalla rotta. Se le vendite alle case automobilistiche non sono solide come pianificato, potrebbero decidere di spostare i loro sforzi verso il loro obiettivo preferito o dare la caccia a nuove opportunità per recuperare il ritardo e rimanere in pista per raggiungere il risultato pianificato.
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