Gestire un team di vendita nell’era dei dati e dell’intelligenza artificiale

collectif Pubblicato da Collectif, le 6 May 2022

Quando parlo di dati e intelligenza artificiale con i responsabili delle vendite, spesso mi guardano con occhi spalancati. È davvero per me? Che cosa significa? È tutto troppo astratto per la maggior parte di loro.

Eppure, come Sir Shakespeare con le parole, i venditori usano i dati da molto tempo. Ho sempre visto i bravi venditori prendersi del tempo per analizzare le loro statistiche e gli elenchi dei clienti; in realtà, è così che si preparano alla “caccia”.

Oggi la tecnologia (cioè gli strumenti digitali, big data, intelligenza artificiale) permette di andare “più veloce, più in alto, più forte”.

1) I dati e l’intelligenza artificiale sono incredibili promotori di performance di vendita

La fedeltà dei clienti, la conquista dei clienti, i dati e l’intelligenza artificiale possono aumentare le prestazioni di un team di vendita e di conseguenza le prestazioni commerciali complessive dell’azienda.

Ecco alcuni esempi concreti con strumenti che sono comuni sul mercato oggi:

  • Sviluppo del business per un cliente: si vuole sviluppare un prodotto o un servizio. Gli algoritmi di marketing ultra-personalizzati possono prevedere l’affinità di un cliente per una particolare soluzione per un migliore targeting. Aumentano di dieci volte l’efficienza delle azioni di vendita
  • Identificazione dei clienti a rischio di perdita: i cosiddetti algoritmi di “churn” permettono di rilevare i clienti che se ne stanno andando e di intraprendere azioni commerciali correttive per evitare la loro partenza
  • Prospecting: i database di prospetting e offerte stanno fiorendo sul mercato e costituiscono una potenziale miniera d’oro per un venditore. Tuttavia, è importante non affogarci dentro. Query e algoritmi possono essere utilizzati per qualificarli, per valutare il potenziale per dare priorità alla vostra azione
  • Ottimizzazione del tempo di vendita: il software di ottimizzazione dei percorsi di vendita promette dal 20% al 30% di visite in più

2) Ma l’adozione di questi strumenti da parte dei team di vendita non è banale

“Abbiamo equipaggiato il nostro team di vendita con l’ultimo software CRM e BI alimentato dall’intelligenza artificiale. Ci è costato una fortuna. C’è tutto, ma la maggior parte dei venditori lo usa al 10% delle sue capacità”. Quante volte ho sentito questo discorso dalla direzione generale o dalla direzione vendite, anche nei grandi gruppi meglio strutturati?

I team di vendita non sono “naturalmente” guidati dai dati. La maggior parte dei venditori non ha spontaneamente un gusto per le statistiche e le tabelle di cifre. Le obiezioni sono sempre le stesse. Citiamone alcune:

  • “Ci sono sempre più dati, sempre più tabelle per seguirci”
  • “Passiamo sempre più tempo in amministrazione ad analizzare i grafici. Durante questo tempo, non siamo dai clienti.
  • “Conosco i miei clienti e il mio settore. Non ho bisogno di tutti questi dati per sviluppare il mio business”.

Pertanto, l’appropriazione dei dati è un argomento cruciale della gestione del cambiamento, non sempre facile. Dato il suo impatto sul business, questa missione è e sarà sempre più al centro delle responsabilità dei manager. Quindi, come riuscire in questa trasformazione: ecco alcuni consigli concreti dai miei successi e fallimenti in questo campo.

3) 6 consigli per rendere il tuo team di vendita guidato dai dati

  • Farsi coinvolgere dall’argomento: come spesso accade, l’esempio manageriale è fondamentale in materia di dati. Quanti sales manager chiedono ai loro team di utilizzare software di BI (business intelligence) o CRM che raramente aprono? Fate le vostre revisioni settimanali o mensili in base agli strumenti e ai dati che chiedete ai vostri team di utilizzare. E poi vedrete che i dati ben presentati spesso sostituiscono un lungo discorso.
  • Dare un significato ai dati, collegarei dati al business; secondo l’ormai nota espressione popolare, “i dati sono il petrolio del 21° secolo”. Questo può sembrare ovvio per voi, ma non lo è necessariamente per un team di vendita. “Il nostro algoritmo di targeting ha permesso un aumento del 30% del tasso di apertura della nostra ultima e-mail promozionale”. Questo è ciò che il direttore marketing ha felicemente espresso di fronte a dei venditori apatici! Non c’è da stupirsi che non abbiano mostrato alcun interesse, aveva dimenticato di tradurre questo successo espresso in dati freddi in impatto commerciale. Sviluppate per voi stessi la disciplina di tradurre sistematicamente i benefici dei dati in numero di clienti o di affari vinti, in € di fatturato o di sviluppo del margine.
  • Trasformate i vostri sales in data players. Conoscete il proverbio sui dati, vero? “Entrata di spazzatura, uscita di spazzatura”. Poiché parte dei dati proviene dai vostri venditori, dovete trovare le leve per motivarli a diventare “produttori” di dati di qualità per l’organizzazione. Anche in questo caso, il feedback è fondamentale: comunica al tuo team come le informazioni raccolte sul campo ti hanno permesso di fare la differenza in una riunione di key account o come il reparto marketing ha potuto adattare il targeting della sua ultima campagna grazie ai dati dei venditori.
  • Accompagnare i sales che non sono a loro agio con il digitale: chi dice dati dice digitale, e non tutti i sales sono “digital savvy”. Alcuni mostreranno una certa resistenza all’uso dei dati. Si può pensare che non vogliano, quando in realtà non sanno come fare. Non sottovalutare il tempo sprecato e l’ansia generata dall’uso di uno strumento informatico che non si padroneggia.
  • Mantieni la semplicità: troppi dati uccidono i dati. Dimenticate le tabelle Excel con dieci schede esaustive. Devi saper scegliere le tue battaglie, non moltiplicare le tabelle e gli indicatori. Vedrai la potenza commerciale di un team di vendita in cui tutti guardano e condividono gli stessi dati con i loro clienti. Questo sfruttamento dei dati diventerà poi un solido pilastro della tua politica di vendita.
  • Sii visivo e giocoso: quando si tratta di dati, la forma conta. Un’arida tabella di cifre è un’esclusione per un team di vendita. Naturalmente, usate grafici e colori. Ma oggi si può andare molto oltre. Molte soluzioni di visualizzazione dei dati o di storytelling dei dati sul mercato permettono presentazioni di grande impatto. Se possibile, usate i loghi dei vostri clienti nei vostri grafici. Usate mappe geografiche quando è pertinente. Usate piccole app divertenti che invoglino i vostri team a giocare con i dati. Se i vostri dati hanno una “sensazione di business”, i vostri team non ne avranno mai abbastanza 😉

L’uso dei dati ha trasformato completamente il coaching delle squadre sportive, dal calcio al ciclismo alla vela. Quindi, preparatevi ad accompagnare i vostri team di vendita al massimo livello con un approccio “data-driven”! Gli strumenti esistono, ma è il vostro approccio di gestione del cambiamento che farà la differenza. La performance commerciale e la soddisfazione del cliente vi aspettano alla fine della strada.

Se siete curiosi di sapere come affrontiamo questa sfida a Halifax, non esitate a contattarci.


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