Concentrarsi sulla quota di mercato

rodolphe meynier Pubblicato da Rodolphe Meynier – 23 February 2023

L’anno 2023 è iniziato in un clima di incertezza economica legato a una possibile futura recessione. Per affrontare l’impatto che una tale situazione può avere sulla funzione vendite di un’organizzazione, Celsius – Halifax North America propone una serie di tre articoli sulle tendenze da osservare per reagire e posizionarsi favorevolmente in un simile contesto.

CONCENTRARSI SULLA QUOTA DI MERCATO PIUTTOSTO CHE SUL FATTURATO

La strategia migliore in tempi di incertezza è sicuramente quella di tenersi stretto ciò che si ha e di assicurarsi di essere pronti quando l’economia si riprenderà. Sembra facile da dire, ma non lo è altrettanto da fare… perché il riflesso nelle vendite è sempre quello di voler raggiungere obiettivi finanziari, mentre in questo caso vogliamo concentrarci sul riposizionamento in termini di quota di mercato. Quello che vogliamo è una fetta più grande della torta per i nostri buoni clienti!

Come realizzare questo riposizionamento strategico

Si tratta di un esercizio di costruzione di relazioni e di analisi diagnostica. È nei momenti difficili che ci si rende conto di quanto sia importante costruire relazioni di qualità con i propri clienti. La fiducia reciproca sarà il vostro strumento più prezioso per mantenere il rapporto con il cliente e potenzialmente anche per rafforzarlo! Questo legame di fiducia si basa essenzialmente su una conoscenza approfondita del cliente, delle sue esigenze, dei suoi obiettivi commerciali e dei suoi vincoli. La buona conoscenza dei vostri clienti vi consentirà di offrire loro un reale valore aggiunto. Pertanto, le informazioni su ciascuno dei vostri clienti devono essere rigorosamente aggiornate. È la vostra chiave di volta! Vi permetterà inoltre di fare una diagnosi precisa del vostro portafoglio per stabilire le vostre priorità d’azione.

Queste priorità di azione implicano inevitabilmente la qualificazione dei clienti, che ci permette di concentrarci sugli attori giusti, quelli con cui possiamo sperare di crescere. La situazione attuale ci impone di ridefinire quale sia il cliente ideale per noi, studiandone il profilo, valutandone il potenziale di sviluppo e tenendo conto della nostra relazione attuale e futura.

In secondo luogo, per aumentare con successo la quota di mercato con i vostri migliori clienti (quelli identificati in base alla qualifica), dovete innanzitutto sapere quale ruolo vi attribuiscono. Siete un fornitore unico o ce ne sono diversi che si dividono la stessa torta? Se sì, chi sono gli altri attori? Queste informazioni vi permetteranno di posizionarvi meglio e di fissare obiettivi specifici per diventare più importanti con questo cliente. 

Tenete presente che i clienti sono attualmente in modalità di osservazione del mercato. Molti non sono disposti a muoversi o a cambiare strada in questo contesto. Per questo motivo è necessario non solo aggiornare il portafoglio attuale, ma anche ricostruire il proprio piano di gioco. È un buon momento per studiare i territori e i settori in cui siete attivi e per identificare altri clienti potenzialmente interessanti. Non dimenticate mai che il mercato è in continua evoluzione e che un cliente che ieri non era interessante può diventarlo domani… Questo è anche il momento di tornare indietro e riaccendere il fuoco con quelli che un tempo erano clienti e che nel frattempo sono andati avanti.

Questa strategia più conservativa vi darà un vantaggio quando i mercati torneranno a crescere!

Ora, se volete verificare se siete pronti per questa strategia,  o se gradite uno scambio con noi su come stiamo accompagnando i nostri clenti in questo momento storico, vi invitiamo a prenotare una call al seguente link: https://calendly.com/mbicknell-1/30min


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