Competenze trasversali o “soft skill” performance commerciale

collectif Pubblicato da Collectif

È un luogo comune: le pure competenze tecniche non sono più sufficienti per definire un buon commerciale. Conoscere bene i propri prodotti è necessario, ma ci vuole di più per avere successo in un mondo molto competitivo. La vendita è un’arte complessa che combina esperienza e conoscenza di ciò che si offre con una varietà di competenze, comportamenti, atteggiamenti, qualità e caratteristiche specifiche di ogni commerciale. Questi elementi così particolari sono determinanti per la performance commerciale: li chiamiamo comunemente “soft skill”, ovvero competenze trasversali. Racchiudono le competenze comportamentali che ogni individuo sviluppa nel corso della sua vita: l’intelligenza emotiva, la conoscenza di sé, la pazienza, l’audacia, la creatività, la gestione dello stress… Sono inscindibili dalla nostra personalità e ci distinguono gli uni dagli altri. Insieme alle competenze tecniche, o “hard skill”, le nostre competenze trasversali influiscono sul nostro esercizio della vendita e quindi sulla nostra performance commerciale. Ma in pratica, che cosa si intende per performance commerciale? 

Si può definire come la capacità del commerciale di vendere ai propri clienti prodotti/soluzioni adeguati per soddisfare le loro esigenze, e allo stesso tempo contribuire in modo significativo ai risultati del proprio datore di lavoro.

In che modo le competenze trasversali sono determinanti per la performance commerciale?

Facciamo il punto della situazione.

Da uno studio di IFOP e Lavazza del settembre del 2019 risulta che il 47% dei dirigenti ritiene che le competenze trasversali contribuiscano notevolmente all’incremento della concorrenzialità dell’azienda.

Lo studio di Cadremploi e Michael Page dell’aprile del 2019 dimostra che il 40% dei dirigenti commerciali dichiara di utilizzare maggiormente le proprie competenze trasversali rispetto a quelle puramente tecniche nel quotidiano.

Nel 2011, l’Harvard Business Review evidenziava già le differenze tra i top performer e la media: i tratti della personalità quali la coscienza di sé, la curiosità, la modestia, la focalizzazione sui risultati.. sono determinanti per la performance commerciale.

Come spiegare questo legame stretto tra competenza comportamentale ed efficacia commerciale?

2 esempi:

  • L’iper-concorrenza e il nostro mondo VUCA (Volatile – Incerto – Complesso – Ambiguo) impongono ai commerciali di capire l’ecosistema del proprio cliente (mercato, fornitori, partner): l’analisi, la curiosità e la creatività sono competenze trasversali indispensabili per riuscirci.
  • La vendita di soluzioni necessita di un equilibrio ottimale tra conoscenza di ciò che si offre e attuazione delle competenze comportamentali chiave: ascolto, pazienza, dialogo, capacità di generare collaborazione tra i diversi partner. (Si veda l’articolo del Grande blog della vendita di Halifax Consulting).

Oggi le competenze trasversali sono inscindibili dalla performance commerciale; ne sono spesso l’elemento chiave, e chi assume lo sa bene e cerca “personalità” invece che commerciali esperti dei loro prodotti.

Ma come individuare le competenze trasversali nei futuri commerciali?

Una volta completata questa fase, come svilupparle? Quale competenza trasversale per quale performance commerciale?

In Halifax Consulting, utilizziamo la soluzione canadese ATMAN, basata su dati e un approccio scientifico rigoroso, per definire il profilo commerciale più adatto alla posta in gioco e all’ecosistema di ciascuno dei nostri clienti:

  • L’identificazione e la valutazione delle competenze trasversali commerciali sono proprie di ogni azienda, anche se alcune sono comuni e condivise. La soluzione permette di identificare i talenti che hanno successo individuando le loro caratteristiche comuni.
  • La valutazione commerciale su tre dimensioni (personalità/motivazione/competenze) permette anche di analizzare i legami tra talenti naturali e livelli delle pratiche commerciali padroneggiate per creare piani di sviluppo personalizzati.
  • Il livello di adeguatezza tra profili, posizioni e cultura aziendale (KAM, tecnici di key account, direzione delle vendite…) fornisce un’analisi approfondita per tipo di funzione commerciale in seno all’azienda.

Come risulta da uno studio di Harvard, l’85% del successo sul luogo di lavoro è attribuibile alle competenze trasversali, e solo il 15% alle competenze tecniche. Si tratta di un compito molto vasto che ogni azienda deve portare a termine grazie a questo tipo di approccio innovativo, in particolare in un momento di trasformazione commerciale.

L’arte della vendita di basa sulle competenze trasversali per generare la performance commerciale, ma non si tratta di una “scatola nera”.

Non c’è posto per la fatalità, bisogna individuarle e svilupparle all’interno del proprio team.


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