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Chiunque può vendere?

tevin gongo Pubblicato da Tevin Gongo – 12 Febbraio 2022

Possiamo prima dimenticare le nostre brutte esperienze?

Quando si tratta di vendita, la maggior parte delle persone ha un’ “opinione” su questa professione e sui suoi attori principali, i venditori. La vendita può avere una cattiva reputazione! Quindi, per cominciare, affiniamo il nostro argomento. Stiamo parlando della vendita come professione etica in cui l’individuo ha a cuore di aiutare e fornire un grande servizio in cambio di denaro. Quindi, per questo, qualsiasi imprenditore, qualsiasi professionista, tu compreso, è un venditore. Ora che siamo d’accordo sul fatto che siamo tutti venditori, dimentichiamoci per i prossimi 8-10 minuti delle nostre brutte esperienze personali come acquirenti (ossia quella volta che abbiamo comprato qualcosa di cui in realtà non avevamo bisogno perché un venditore era troppo insistente, oppure la volta che siamo stati ignorati da un adorabile venditore chiacchierone che casualmente ha smesso di rispondere alla nostra e-mail proprio nel momento in cui il bonifico bancario era stato effettuato…).

Penso che ora siamo pronti per una definizione di vendita. Parliamo di vendita come professione, tenendo presente che siamo tutti venditori 😉 Intendiamo la vendita come un termine ombrello che comprende il processo di mettere insieme un accordo tra un compratore e un venditore per lo scambio di beni o servizi. Ad un livello più pratico, il processo di vendita comporta l’atto di cercare e trovare potenziali acquirenti, contattarli, convincerli ad acquistare i servizi e, ultimo ma non meno importante, fornire il servizio in modo tale che l’acquirente non solo si senta felice di avervi dato dei soldi, ma anche entusiasta dei nostri servizi. 

Quanti metodi di vendita ci sono?

Poiché le industrie differiscono l’una dall’altra, si potrebbe legittimamente supporre che l’approccio di vendita sia specifico per l’industria a cui si applica. Si potrebbe quindi sostenere che ci sono tanti metodi di vendita quanti sono i settori. Vendere servizi di formazione o di consulenza, per esempio, non ha certo nulla a che vedere con la vendita di auto di lusso o di computer. Se la pensi così, non sei da solo… ma non potresti essere più lontano dalla verità.

L’oggetto della vendita può essere diverso da un settore all’altro (formazione, consulenza, auto, pc). Tuttavia, in fondo, stiamo parlando di una sola cosa: un trasferimento di emozione da una persona, il venditore, a un’altra, l’acquirente. Per alcune persone, quell’emozione sarebbe legata a qualcosa di qualificato come positivo: un guadagno. Per altri, quell’emozione sarebbe legata a qualcosa considerato negativo: una paura. A quali emozioni ci riferiamo? Come abbiamo capito, questo dipende strettamente dalla personalità dell’acquirente. Potrebbe essere l’eccitazione di guadagnare qualcosa o il sollievo di evitare qualche dolore.

Perciò non stressiamoci troppo sui diversi modelli/metodi là fuori (Vendite Challenger, Persuasione in linea retta, Il Metodo Sì, metodo LEAD®…). La vendita è vendita. Questo significa che il miglior venditore in un settore sarebbe automaticamente il miglior venditore in un altro? Il potenziale c’è, ma alcuni settori potrebbero essere difficili da decifrare. Alcuni sono veramente “sensibili ai tecnicismi”, non ci si può aspettare alcun successo senza una profonda comprensione dei tecnicismi del settore. Altre industrie sono “sensibili alla rete”, il successo dipende dalla qualità della rete di qualcuno. E alcune reti, come si può immaginare, sono più difficili da penetrare di altre.

Per approfondire le 3 condizioni di una transizione di successo per un venditore da un settore all’altro, controlla il nostro altro articolo “Una transizione di successo per i venditori attraverso i settori”. Tenendo questo avvertimento in mente, un eccellente venditore in un settore ha quindi il potenziale per eccellere in un altro.

La domanda è allora: qualcuno può raggiungere quel livello di eccellenza?

Questa è LA QUESTIONE, quella che è stata discussa per anni. Il famigerato dibattito “natura contro cultura”. Prima di rispondere, discutiamo la credenza popolare “Venditori si nasce, è una cosa di DNA“. Tutti ricordiamo quel bambino alle elementari, che preferiva vendere caramelle o bevande ai suoi amici mentre gli altri rincorrevano una palla. Possiamo anche pensare a quel fratello, spesso il più giovane, capace di negoziare la sua paghetta meglio del fratello e della sorella maggiori.

Se anche voi credete che alcune persone nascano con il dono della parlantina, ancora una volta non siete soli. Potreste anche essere contenti di sapere che la “teoria del talento per natura” è sostenuta da alcuni esperti. Alcuni sostengono infatti che ci vogliano alcune abilità naturali per una persona a capire davvero quelle piccole sfumature di vendita necessarie per eccellere come venditore. Almeno uno studio supporta questa posizione. Quello studio ha dimostrato che le persone con un certo tipo di cervello hanno più successo nella vendita. Mostra una chiara curva a campana di prestazioni per tipo di cervello, con quelli di un tipo particolare che sono molto più bravi a vendere.

Se questa credenza comune, “il venditore nato”, è sostenuta da esperti, questo può significare solo una cosa: grandi venditori si nasce, non si diventa. Come potrebbe essere altrimenti? Rallentiamo un po’. In primo luogo, le credenze popolari sono solo questo, credenze popolari che aspettano di essere sfatate. In secondo luogo, gli esperti a cui abbiamo fatto riferimento hanno solo confermato una cosa su cui tutti i professionisti delle vendite sono d’accordo: le capacità naturali giocano un ruolo nella performance di qualcuno. Questo è innegabile. Avrebbero potuto risparmiare il budget per quello studio interrogando i professionisti delle vendite, specialmente quelli che addestrano le persone a vendere. Il che ci porta al nostro terzo e ultimo punto: nessuna di queste persone, il profano o l’esperto, vende davvero qualcosa.

Allora vediamo cosa hanno da dire i praticanti, le persone in trincea ogni giorno? In realtà sono abbastanza unanimi. Dicono tutti che alcune persone sono nate per vendere. Questi individui potrebbero vendere un gelato ad un eschimese. Ma sono anche pronti ad aggiungere che le persone di maggior successo non sono i venditori nati. No, molti venditori esperti e trainers di vendita vi direbbero che i “pezzi grossi”, come li chiamiamo noi, quelli che vendono di più, sono quelli che capiscono il loro mercato e applicano una formula, un metodo comprovato che hanno impiegato il tempo per imparare fino a padroneggiare il loro mestiere: vendere, negoziare, controllare le loro emozioni, affrontare le obiezioni, comunicare il valore, capire la personalità del compratore… Questo ha completamente senso, se ci pensate. È come in qualsiasi campo, la pratica rende perfetti. Più si fa qualcosa, più si diventa bravi. L’affermazione è certamente vera per i venditori che rimangono negli stessi settori. Per quelli che cambiano settore, come abbiamo già detto, il successo richiederebbe che i venditori si adattassero alla tecnicità e ai requisiti di rete del nuovo settore. Sentitevi liberi di controllare il nostro articolo su “una transizione di successo per i venditori attraverso i settori”.

Questo conferma completamente la mia esperienza personale. Ho iniziato senza alcuna esperienza formale, odiando letteralmente l’idea di essere chiamato venditore. In realtà ho iniziato a vendere seguendo i consigli di Joe Soto (se conosci il marketing online, conoscerai lui, Russell Brunson, Dan Kennedy, Tai o quelli come Frank Kern). Joe mi ha fatto gentilmente capire che la vendita non è altro che comunicare in modo efficiente e che non ha senso per nessuno, tanto meno per un imprenditore, non dedicare del tempo a studiarla. Mi ha suggerito di fare un’esperienza nelle vendite, ho seguito il suo consiglio e non me ne pento nemmeno per un secondo. Potrebbe essere stata la migliore decisione che ho preso nella mia carriera professionale.

Ma ehi! È stata un’esperienza intensa. Quasi 3 mesi a sentire i grilli. Partendo senza alcuna esperienza formale, non mi aspettavo altro, ma per farla breve, 8 mesi dopo, ero tra i primi 3 in Europa e tra i primi 30 in tutto il mondo di una società che conta quasi 1300 persone. Si potrebbe pensare che sia stata fortuna, questo pensiero mi ha attraversato la mente molte volte (sindrome dell’impostore? Questo potrebbe essere un argomento per un altro articolo). Avrebbe potuto essere così se fosse stata una cosa una tantum, ma no, ho continuato a performare mese dopo mese. Qual era il segreto? In realtà non c’è nessun segreto, a meno che non consideriate l’impegno nello studio come tale. Arrivavo in ufficio 2 o 3 ore prima dell’apertura per studiare e me ne andavo 3, a volte 4 ore dopo tutti gli altri.

I risultati sono stati così impressionanti che ho progettato e condotto un programma pilota di formazione alle vendite per SDR.

Quindi, per rispondere e forse mettere fine alla famigerata domanda “chiunque può vendere?” La mia risposta è semplice e inequivocabile: “sì, tutti possono imparare a vendere”. Aggiungerei anche questo: tutti dovrebbero imparare la vendita. Questa è letteralmente l’unica abilità che trasforma il rendimento delle aziende e la carriera degli individui. E per rendere la questione ancora più interessante, non ci vogliono anni per padroneggiarla. Tutto ciò che serve sono un po’ di impegno per imparare e una metodologia comprovata da seguire. Con più di 20 anni di esperienza, Halifax ha sicuramente la metodologia, quindi se avete bisogno di maggiori informazioni o anche di aiuto, per voi o la vostra azienda, non esitate a contattarci.


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