Non accettate mai un sì come risposta! 02 apr. 2024

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Les essentiels

La parola è d’argento ma il silenzio è d’oro

Publié le 21 March 2024

I 10 momenti d’oro del silenzio per non rovinare le vendite! – Di Vincent Parachini e Francois-Xavier Thery Per noi il silenzio è parte del gioco: parole e silenzio fanno parte della stessa cassetta degli attrezzi retorici che noi di Halifax Consulting insegniamo ai nostri partecipanti. Il vostro feedback però ci ha fatto pensare che forse stiamo esagerando un po’ e che probabilmente sarebbe utile fare chiarezza sui momenti di silenzio più importanti che un venditore può utilizzare per aumentare l’impatto del proprio messaggio. Noi venditori mettiamo letteralmente la nostra personalità e la nostra credibilità al servizio dell’azienda. Il legame di fiducia che creiamo con i clienti è l’anello di […]

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Relazioni con i clienti e performance di vendita: sempre più interdipendenti

Publié le 14 March 2024

L’efficienza delle vendite non si limita più all’atto della vendita, ma si estende a tutta l’azienda, richiedendo un impegno totale nella qualità del servizio al cliente per aumentare la fedeltà, l’up-selling e il cross-selling, che sono essenziali per i margini di molte aziende. Il raggiungimento di questo obiettivo sta diventando un fattore chiave per distinguere un’azienda nel suo mercato, a maggior ragione in un clima economico teso in cui conquistare nuovi clienti diventa sempre più difficile. Per le  aziende il cui modello di business è in modalità SaaS, è anche un elemento chiave per generare maggiori entrate e sviluppare l’uso della propria soluzione. In questo caso, le relazioni con i […]

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“Più sto zitto, più firmo”

Publié le 29 February 2024

Elogio del silenzio nell’atto di vendita… Qualche mese fa, una (brillante) venditrice immobiliare (la chiameremo Judith, si riconoscerà) mi ha sfidato dicendomi che, durante una sessione che stavo conducendo, “più sto zitta, più firmo”… il che non ha mancato di provocare un silenzio nel nostro scambio, ma non un silenzio qualsiasi, senza dubbio il più produttivo che ci sia… un silenzio che mi ha fatto pensare, che mi ha proiettato e che mi ha “annichilito” per la sua ovvietà, la sua rilevanza, la sua forza… Il silenzio con i venditori è un po’ come il “je t’aime moi non plus”, un rapporto ambiguo e contraddittorio. Da un lato, tutti concordano […]

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Leadership delle vendite B2B: KAM come quarterback

Publié le 22 February 2024

Un venditore viene spesso paragonato a un atleta di alto livello, ma nella maggior parte dei casi questo paragone è lontano dalla realtà e l’analogia non è così ovvia. Se, nonostante tutto, dovessi farne uno con lo sport, probabilmente sceglierei il football americano e direi che un Key Account Manager (KAM) è il quarterback, lo stratega che influenza il gioco delle vendite B2B. Ecco perché: Una visione strategica: il fulcro Proprio come un quarterback valuta la difesa avversaria prima e durante la partita, un KAM deve avere una conoscenza approfondita del mercato. Ciò significa analizzare le esigenze dei clienti e anticipare le tattiche dei concorrenti. La capacità di interpretare i […]

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Il secondo rimbalzo della palla

Publié le 15 February 2024

I periodi di crisi e di incertezza come questo sono un buon momento per attingere a qualche buona lettura del passato. Vorrei condividere con voi alcune idee tratte dal libro di Ronald Cohen, “Il secondo rimbalzo della palla”, pubblicato nel 2008 e scritto da questo importante investitore finanziario di Apax. Ecco un’idea chiave: qualsiasi osservatore attento dei mercati sa dove sta rimbalzando la palla oggi. Tutti sanno che rimbalzerà da qualche altra parte. Ma pochissime persone prevedono dove, e ancora meno si posizionano per raccoglierla e trarne vantaggio. L’imprenditore è uno di questi, così come il buon imprenditore! Per chiarire il principio, l’autore cita il caso del mercato dell’obesità, che […]

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Il progresso non si ferma! Anche le revisioni dei conti diventano più facili…

Publié le 08 February 2024

Ogni venditore di key account ha familiarità con l’esercizio di revisione dell’account. È un momento importante per aggiornare i piani d’azione, la visione del cliente e consolidare le iniziative strategiche, al fine di condividerle efficacemente con la direzione e i colleghi. Una componente importante è la comprensione dell’organizzazione del cliente e dei suoi problemi o sfide strategiche. Un’altra componente fondamentale è la sintesi delle vendite e dei risultati ottenuti con il cliente, nonché il calcolo della nostra quota di mercato. Infine, e questo è sempre un esercizio difficile, dobbiamo identificare i canali decisionali, i decisori chiave e gli influenzatori. Da diversi anni ormai, varie soluzioni tecnologiche aiutano i team di […]

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Qual è l’impatto della CSR sulla funzione vendite?

Publié le 01 February 2024

Un anno fa abbiamo aperto una discussione tra i consulenti Halifax su come posizionarci per accompagnare i nostri clienti su questo tema. Al di là di un chiaro focus al livello C e dell’impegno degli azionisti nei confronti della politica di CSR (Responsabilità sociale delle Imprese, o ESG ), abbiamo percepito in molti dirigenti commerciali lo scetticismo derivante dalle reazioni di alcuni clienti che potrebbero essere riassunte in: “Cosa fa la vostra CSR per me?“. In realtà molte iniziative di CSR sono quelle che noi chiamiamo “inside out”… a differenza della maggior parte delle iniziative commerciali, non hanno origine a valle (cioè soddisfano le esigenze dei clienti) ma sono a […]

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Che ne dite di un ritorno a standard elevati e all’emulazioneal centro del gioco quando si tratta di gestione delle vendite?

Publié le 18 January 2024

I risultati di PISA 2022, pubblicati lo scorso dicembre, mostrano che la Francia continua a scendere in classifica in termini di apprendimento e risultati accademici, dove ora sono appena alla media OCSE, e in particolare un indebolimento dell’eccellenza, con un numero sempre minore di studenti molto bravi. Inoltre, i corsi preparatori, che un tempo rappresentavano il miglior percorso verso la Grande Ecole, sono oggi sempre più messi in discussione da genitori e studenti, che non vedono l’utilità di passare due anni a studiare matematica, filosofia o letteratura in un contesto di forte pressione accademica, piuttosto che optare per corsi immediatamente professionalizzanti, potenzialmente con una dimensione internazionale, come un bachelor. Infine, […]

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Il percorso verso una leadership autentica: colmare il divario tra investimento e impatto

Publié le 11 January 2024

Nel panorama aziendale odierno, è in crescita la tendenza delle aziende a investire milioni di dollari in programmi di formazione sulla leadership organizzativa. Secondo un rapporto di Fortune Business Insights™ del 13 dicembre 2023 sul “Mercato della formazione alla leadership aziendale”, il 2023 dovrebbe chiudersi a circa 35,5 miliardi di dollari e la proiezione del mercato globale al 2030 è stimata a 63,2 miliardi di dollari, con un tasso di crescita annuale composto dell’8,58% nel periodo 2023-2027. Questa espansione monetaria riflette il diffuso riconoscimento dell’importanza di una leadership forte per il successo e la salute finanziaria delle organizzazioni. Tuttavia, questo monumentale investimento non sembra tradursi direttamente in una leadership efficace, […]

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Hai detto TCO?

Publié le 14 December 2023

Gli uffici acquisti, e i buyer in generale, sono diventati relativamente inevitabili nella maggior parte delle grandi aziende. Spesso temuti (o evitati) dai venditori, è utile capirli per poterli trattare in modo più efficace. Quali sono le loro preoccupazioni specifiche? Come possiamo trasformarli in alleati? Le 3 principali preoccupazioni o “leve” di un acquirente possono essere enunciate in modo semplice: Naturalmente, è sempre nell’interesse del fornitore portare il proprio cliente d’acquisto nell’arena del Buy Less and Buy Better e trovare un’alleanza oggettiva con il reparto acquisti, piuttosto che rimanere con il Buy che costa meno e farsi… fregare! In ogni caso, vale la pena di razionalizzare le decisioni sulle 3 […]

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