Le 6 sfide da affrontare per i Sales Manager 13 jun. 2024

pattern-2

Les essentiels

Sales Enablement: la chiave dell’eccellenza nelle vendite

Publié le 16 May 2024

Qualche giorno fa ho avuto l’opportunità di intervenire alla Sales Enablement Conference di Parigi, che ha riunito centinaia di professionisti provenienti da tutta Europa. Si tratta di un nuovo lavoro che sta prendendo piede in molte organizzazioni per occuparsi dell’efficacia delle vendite, nello stesso modo in cui le Sales Operations si occupano dell’efficienza delle vendite. La proliferazione delle soluzioni digitali permette di migliorare il coaching del personale e/o il processo di vendita, con strumenti di supporto ottimizzati che generano una maggiore efficacia delle vendite stesse. I venditori sono in prima linea nell’adozione di queste soluzioni, che incorporano sempre più IA e sono molto più agili delle piattaforme di e-learning. Questi […]

Lire la suite

Migliorare le prestazioni delle aziende attraverso la responsabilizzazione dei manager intermedi

Publié le 25 April 2024

Ottimizzare le performance aziendali attraverso la responsabilizzazione strategica dei Middle Manager nel successo delle aziende B2B Nel mondo degli affari i Middle Manager (in questo caso i Sales Manager – o responsabili delle vendite) svolgono un ruolo fondamentale come intermediari tra la direzione e i team di vendita in prima linea. Il loro compito è quello di tradurre la strategia aziendale in azioni concrete, facendo sì che gli obiettivi aziendali siano raggiunti in modo efficace ed efficiente. Nonostante la loro importanza, in molte organizzazioni sono spesso sottovalutati e trascurati, il che limita la loro capacità di garantire il successo dell’azienda. Secondo il libro di recente pubblicazione “Power to the Middle” […]

Lire la suite

L’intelligenza artificiale nella funzione vendite…

Publié le 18 April 2024

Oggi intervistiamo Mustapha BENKALFATE, AI Sales Transformation Partner di Halifax Consulting. Ciao Mustapha, puoi presentarti? Sono Mustapha Benkalfate e sono entrato in Halifax per sviluppare la pratica nelle vendite con l’Intelligenza Artificiale. Secondo un recente studio di McKinsey, si prevede che l’impatto positivo dell’IA sarà più forte  nel contesto della Vendita. Personalmente ho un background imprenditoriale e ho creato la mia azienda nel campo dell’Intelligenza Artificiale diversi anni fa. Sono anche un istruttore di LinkedIn Learning basato sempre sull’IA. Ho consolidato la mia esperienza attraverso corsi di formazione online e in India, nonché attraverso scambi con dirigenti tecnici di grandi aziende come Meta e Google, oltre che con ricercatori di […]

Lire la suite

Non accettate mai un sì come risposta!

Publié le 02 April 2024

Al contrario, navigate nella nebbia della negoziazione per ottenere ciò che desiderate. Robert McNamara, segretario alla Difesa sotto il presidente John Fitzgerald Kennedy, coniò l’espressione “La nebbia della guerra” per descrivere l’incredibile complessità dei conflitti armati. Sebbene si possa dire che la negoziazione sia l’antidoto alla guerra, c’è ancora un’incredibile complessità da affrontare quando la posta in gioco è alta. Da qui l’espressione “la nebbia della negoziazione”. In questo primo articolo affronteremo 10 elementi di complessità: Introduzione 1. Quando inizia una negoziazione? 2. Compromesso, la carta di credito della negoziazione 3. La negoziazione più pericolosa 4. Sì significa pericolo 5. Il No è la via per il Sì 6. Scuotete […]

Lire la suite

La parola è d’argento ma il silenzio è d’oro

Publié le 21 March 2024

I 10 momenti d’oro del silenzio per non rovinare le vendite! – Di Vincent Parachini e Francois-Xavier Thery Per noi il silenzio è parte del gioco: parole e silenzio fanno parte della stessa cassetta degli attrezzi retorici che noi di Halifax Consulting insegniamo ai nostri partecipanti. Il vostro feedback però ci ha fatto pensare che forse stiamo esagerando un po’ e che probabilmente sarebbe utile fare chiarezza sui momenti di silenzio più importanti che un venditore può utilizzare per aumentare l’impatto del proprio messaggio. Noi venditori mettiamo letteralmente la nostra personalità e la nostra credibilità al servizio dell’azienda. Il legame di fiducia che creiamo con i clienti è l’anello di […]

Lire la suite

Relazioni con i clienti e performance di vendita: sempre più interdipendenti

Publié le 14 March 2024

L’efficienza delle vendite non si limita più all’atto della vendita, ma si estende a tutta l’azienda, richiedendo un impegno totale nella qualità del servizio al cliente per aumentare la fedeltà, l’up-selling e il cross-selling, che sono essenziali per i margini di molte aziende. Il raggiungimento di questo obiettivo sta diventando un fattore chiave per distinguere un’azienda nel suo mercato, a maggior ragione in un clima economico teso in cui conquistare nuovi clienti diventa sempre più difficile. Per le  aziende il cui modello di business è in modalità SaaS, è anche un elemento chiave per generare maggiori entrate e sviluppare l’uso della propria soluzione. In questo caso, le relazioni con i […]

Lire la suite

“Più sto zitto, più firmo”

Publié le 29 February 2024

Elogio del silenzio nell’atto di vendita… Qualche mese fa, una (brillante) venditrice immobiliare (la chiameremo Judith, si riconoscerà) mi ha sfidato dicendomi che, durante una sessione che stavo conducendo, “più sto zitta, più firmo”… il che non ha mancato di provocare un silenzio nel nostro scambio, ma non un silenzio qualsiasi, senza dubbio il più produttivo che ci sia… un silenzio che mi ha fatto pensare, che mi ha proiettato e che mi ha “annichilito” per la sua ovvietà, la sua rilevanza, la sua forza… Il silenzio con i venditori è un po’ come il “je t’aime moi non plus”, un rapporto ambiguo e contraddittorio. Da un lato, tutti concordano […]

Lire la suite

Leadership delle vendite B2B: KAM come quarterback

Publié le 22 February 2024

Un venditore viene spesso paragonato a un atleta di alto livello, ma nella maggior parte dei casi questo paragone è lontano dalla realtà e l’analogia non è così ovvia. Se, nonostante tutto, dovessi farne uno con lo sport, probabilmente sceglierei il football americano e direi che un Key Account Manager (KAM) è il quarterback, lo stratega che influenza il gioco delle vendite B2B. Ecco perché: Una visione strategica: il fulcro Proprio come un quarterback valuta la difesa avversaria prima e durante la partita, un KAM deve avere una conoscenza approfondita del mercato. Ciò significa analizzare le esigenze dei clienti e anticipare le tattiche dei concorrenti. La capacità di interpretare i […]

Lire la suite

Il secondo rimbalzo della palla

Publié le 15 February 2024

I periodi di crisi e di incertezza come questo sono un buon momento per attingere a qualche buona lettura del passato. Vorrei condividere con voi alcune idee tratte dal libro di Ronald Cohen, “Il secondo rimbalzo della palla”, pubblicato nel 2008 e scritto da questo importante investitore finanziario di Apax. Ecco un’idea chiave: qualsiasi osservatore attento dei mercati sa dove sta rimbalzando la palla oggi. Tutti sanno che rimbalzerà da qualche altra parte. Ma pochissime persone prevedono dove, e ancora meno si posizionano per raccoglierla e trarne vantaggio. L’imprenditore è uno di questi, così come il buon imprenditore! Per chiarire il principio, l’autore cita il caso del mercato dell’obesità, che […]

Lire la suite

Il progresso non si ferma! Anche le revisioni dei conti diventano più facili…

Publié le 08 February 2024

Ogni venditore di key account ha familiarità con l’esercizio di revisione dell’account. È un momento importante per aggiornare i piani d’azione, la visione del cliente e consolidare le iniziative strategiche, al fine di condividerle efficacemente con la direzione e i colleghi. Una componente importante è la comprensione dell’organizzazione del cliente e dei suoi problemi o sfide strategiche. Un’altra componente fondamentale è la sintesi delle vendite e dei risultati ottenuti con il cliente, nonché il calcolo della nostra quota di mercato. Infine, e questo è sempre un esercizio difficile, dobbiamo identificare i canali decisionali, i decisori chiave e gli influenzatori. Da diversi anni ormai, varie soluzioni tecnologiche aiutano i team di […]

Lire la suite