Leadership delle vendite B2B: KAM come quarterback 22 feb. 2024

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Les essentiels

Il secondo rimbalzo della palla

Publié le 15 February 2024

I periodi di crisi e di incertezza come questo sono un buon momento per attingere a qualche buona lettura del passato. Vorrei condividere con voi alcune idee tratte dal libro di Ronald Cohen, “Il secondo rimbalzo della palla”, pubblicato nel 2008 e scritto da questo importante investitore finanziario di Apax. Ecco un’idea chiave: qualsiasi osservatore attento dei mercati sa dove sta rimbalzando la palla oggi. Tutti sanno che rimbalzerà da qualche altra parte. Ma pochissime persone prevedono dove, e ancora meno si posizionano per raccoglierla e trarne vantaggio. L’imprenditore è uno di questi, così come il buon imprenditore! Per chiarire il principio, l’autore cita il caso del mercato dell’obesità, che […]

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Il progresso non si ferma! Anche le revisioni dei conti diventano più facili…

Publié le 08 February 2024

Ogni venditore di key account ha familiarità con l’esercizio di revisione dell’account. È un momento importante per aggiornare i piani d’azione, la visione del cliente e consolidare le iniziative strategiche, al fine di condividerle efficacemente con la direzione e i colleghi. Una componente importante è la comprensione dell’organizzazione del cliente e dei suoi problemi o sfide strategiche. Un’altra componente fondamentale è la sintesi delle vendite e dei risultati ottenuti con il cliente, nonché il calcolo della nostra quota di mercato. Infine, e questo è sempre un esercizio difficile, dobbiamo identificare i canali decisionali, i decisori chiave e gli influenzatori. Da diversi anni ormai, varie soluzioni tecnologiche aiutano i team di […]

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Qual è l’impatto della CSR sulla funzione vendite?

Publié le 01 February 2024

Un anno fa abbiamo aperto una discussione tra i consulenti Halifax su come posizionarci per accompagnare i nostri clienti su questo tema. Al di là di un chiaro focus al livello C e dell’impegno degli azionisti nei confronti della politica di CSR (Responsabilità sociale delle Imprese, o ESG ), abbiamo percepito in molti dirigenti commerciali lo scetticismo derivante dalle reazioni di alcuni clienti che potrebbero essere riassunte in: “Cosa fa la vostra CSR per me?“. In realtà molte iniziative di CSR sono quelle che noi chiamiamo “inside out”… a differenza della maggior parte delle iniziative commerciali, non hanno origine a valle (cioè soddisfano le esigenze dei clienti) ma sono a […]

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Che ne dite di un ritorno a standard elevati e all’emulazioneal centro del gioco quando si tratta di gestione delle vendite?

Publié le 18 January 2024

I risultati di PISA 2022, pubblicati lo scorso dicembre, mostrano che la Francia continua a scendere in classifica in termini di apprendimento e risultati accademici, dove ora sono appena alla media OCSE, e in particolare un indebolimento dell’eccellenza, con un numero sempre minore di studenti molto bravi. Inoltre, i corsi preparatori, che un tempo rappresentavano il miglior percorso verso la Grande Ecole, sono oggi sempre più messi in discussione da genitori e studenti, che non vedono l’utilità di passare due anni a studiare matematica, filosofia o letteratura in un contesto di forte pressione accademica, piuttosto che optare per corsi immediatamente professionalizzanti, potenzialmente con una dimensione internazionale, come un bachelor. Infine, […]

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Il percorso verso una leadership autentica: colmare il divario tra investimento e impatto

Publié le 11 January 2024

Nel panorama aziendale odierno, è in crescita la tendenza delle aziende a investire milioni di dollari in programmi di formazione sulla leadership organizzativa. Secondo un rapporto di Fortune Business Insights™ del 13 dicembre 2023 sul “Mercato della formazione alla leadership aziendale”, il 2023 dovrebbe chiudersi a circa 35,5 miliardi di dollari e la proiezione del mercato globale al 2030 è stimata a 63,2 miliardi di dollari, con un tasso di crescita annuale composto dell’8,58% nel periodo 2023-2027. Questa espansione monetaria riflette il diffuso riconoscimento dell’importanza di una leadership forte per il successo e la salute finanziaria delle organizzazioni. Tuttavia, questo monumentale investimento non sembra tradursi direttamente in una leadership efficace, […]

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Hai detto TCO?

Publié le 14 December 2023

Gli uffici acquisti, e i buyer in generale, sono diventati relativamente inevitabili nella maggior parte delle grandi aziende. Spesso temuti (o evitati) dai venditori, è utile capirli per poterli trattare in modo più efficace. Quali sono le loro preoccupazioni specifiche? Come possiamo trasformarli in alleati? Le 3 principali preoccupazioni o “leve” di un acquirente possono essere enunciate in modo semplice: Naturalmente, è sempre nell’interesse del fornitore portare il proprio cliente d’acquisto nell’arena del Buy Less and Buy Better e trovare un’alleanza oggettiva con il reparto acquisti, piuttosto che rimanere con il Buy che costa meno e farsi… fregare! In ogni caso, vale la pena di razionalizzare le decisioni sulle 3 […]

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Fax o testo? È ancora un dibattito? Nella formazione sì!

Publié le 30 November 2023

La curva dell’oblio è come un vento contrario per noi formatori. Quando la memoria è già satura di tutti gli obblighi della vita quotidiana, è necessario trovare soluzioni efficaci per migliorare le proprie capacità nonostante tutto. L’apprendimento a distanza offre un approccio completamente diverso rispetto all’insegnamento faccia a faccia. Provata e sperimentata da oltre vent’anni, troppo spesso si riduce a un noioso e-learning o a ripetitive lezioni sul web.  Al contrario, una formazione veramente ibrida – apprendimento a distanza in piccoli gruppi, accompagnato da moduli di eLearning, esercitazioni asincrone e individuali e lezioni guidate – consente ai partecipanti di approfondire ogni fase del loro apprendimento. Prendiamo ad esempio il corso […]

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Creazione di valore nel mercato farmaceutico B2B

Publié le 23 November 2023

Generare valore nell’accesso al mercato dell’industria farmaceutica B2B: un approccio multidisciplinare L’industria farmaceutica B2B è in continua evoluzione e subisce cambiamenti significativi a diversi livelli, come l’economia, la demografia, la globalizzazione, la tecnologia, le riforme sanitarie e i progressi nella ricerca e nello sviluppo. L’introduzione di un nuovo farmaco o dispositivo medico nell’industria farmaceutica B2B è un processo molto complesso, che va dall’identificazione di una nuova molecola attiva alla sua prescrizione da parte dei medici e alla sua disponibilità per i pazienti. Questo mercato deve affrontare altre sfide, sempre più complesse rispetto ad altri settori. Ad esempio:  In questo ambiente altamente dinamico, l’accesso al mercato è diventato un pilastro fondamentale […]

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Il capitale di relazione: una miniera d’oro commerciale

Publié le 09 November 2023

Che strano paradosso! Molti venditori che sono costantemente alla ricerca di nuovi modi per sviluppare le loro vendite stanno sfruttando poco una risorsa facile: il loro capitale relazionale! Parlando tanto di Social Selling, finiamo per confondere i nostri contatti reali con quelli virtuali. Che cos’è il capitale relazionale? Sono tutti i contatti e le altre connessioni delle reti personali e professionali che possono darci accesso a informazioni o persone. Se volessimo semplificare le cose, potremmo dire che sono le persone di cui avete il numero di cellulare personale, che potete chiamare anche il sabato mattina e vorranno aiutarvi. Si tratta di ex colleghi, o clienti che sono diventati intimi, amici e […]

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Concentrarsi sull’esperienza del cliente ripaga!

Publié le 26 October 2023

Potete citare un reparto della vostra azienda che non ha alcun impatto sulla soddisfazione del cliente? No? In realtà, ogni reparto ha un impatto sui clienti, poiché questa è la vostra ragion d’essere. Ogni dipendente di un’organizzazione lavora per soddisfare il cliente o per consentire a qualcun altro di soddisfare il cliente. Tuttavia, nelle aziende per cui lavoriamo, riscontriamo regolarmente due grandi correnti che si scontrano al loro interno: la cultura del cliente e la cultura operativa. Queste due tendenze sono molto diverse, poiché la prima si concentra sulla soddisfazione del cliente, mentre la seconda garantisce il rispetto delle scadenze e degli standard di qualità. Quando ci concentriamo sulla soddisfazione […]

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