Diffida dei costi nascosti di vendita
Pubblicato da Halifax Consulting – 6 October 2021
La competizione più agguerrita sta portando la maggiorparte dei business ad aumentare le spese di vendita. Alcuni processi di appalto sono così assurdi che aumentano anche loro i costi d’acquisto… ma questo è l’argomento di un altro post.
Sii conscio del TCN
Non hai mai sentito parlare di TCN? Il TCN è improvvisamente ovunque. Esso prende diverse forme e compromette indirettamente molti reparti di vendita.
Total cost of negotiation (costo totale della negoziazione). Questo è quello che si nasconde dietro l’acronimo. Il TCN è nascosto e calcolato in diversi modi:
Costi precedenti alla vendita: prima ancora di introdurre sconti nell’equazione, il semplice fatto di viaggiare, fornire risorse di vendita e raccogliere esperti, tutto questo rappresenta un costo. A questo proposito, alcuni buyers possono portarci ad investire somme difficili da giustificare se l’accordo saltasse.
Costi delle opportunità: un classico. Più tempo passa un rappresentante delle vendite su un accordo con il suo team, meno tempo avrà per altre opportunità. Quindi c’è un costo di tempo e risorse precedente alla vendita. Ma anche le opportunità perse hanno un costo, che è più difficile da valutare.
Costi emotivi: un buyer disonesto potrà far intendere al rappresentante di vendita che sono in una posizione vantaggiosa e che l’accordo è a portata di un soffio. L’obiettivo è di far sì che il venditore condivida confidenzialità e aspettative con più colleghi e manager possibili. Più parleranno di questo, più saranno restii dal far saltare l’accordo.
Hai capito la situazione. Diffida dei buyer subdoli che ti faranno crescere il tuo TCN direttamente sotto il naso. E il costo del fallimento cresce insieme al TCN, facendo oscillare l’equilibrio del potere a favore del buyer.
Ma come sempre nei casi di negoziazione, si può giocare questo gioco in due. Anche il cliente ha un TCN. Più tempo passeranno con te, più coinvolgeranno il proprio team, più concessioni ti chiederanno di fare, più il tempo passa e le scadenze si avvicinano, più il cliente diventerà dipendente da te nel dialogo di vendita. Sono intrappolati dal loro stesso TCN.
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