Le migliori pratiche di Key Account Management
Publié le 02 December 2022Se vi dico colesterolo, cosa pensate? E se vi dicessi Pareto? Mi seguite? Non esattamente? Mi spiego: la regola dell’80/20 è molto utile nelle vendite e nella segmentazione dei clienti. Questo principio ci ricorda che spesso l’80% dei risultati può essere attribuito al 20% degli sforzi compiuti. E che non tutti i clienti sono uguali… alcuni sono più simili al colesterolo cattivo… invisibili, indolori al momento, ma temibili nel tempo. Misurare regolarmente e separare il buono dal cattivo è quindi altamente raccomandato per la salute. La vostra azienda è esente da questa legge? Se è così, congratulazioni! Siete ufficialmente l’eccezione che conferma la regola e sono felice per voi. Tuttavia, […]
Cross-selling tra i key accounts
Publié le 14 November 2022Cross-selling tra i key accounts? Più facile a dirsi che a farsi… ! 3 consigli pratici per progredire. Vuole altro, Signore, Signora …. ? Quale cliente non ha mai sentito questa famosa domanda aperta dal panettiere o al mercato? Se ben formulata, spesso ha successo. Tuttavia, questo approccio di cross-selling, che consiste nel commercializzare la parte dell’offerta aziendale che non viene acquistata dal cliente, è ben lungi dall’essere naturale nel B2C come nel B2B in ambienti complessi. In effetti, gli studi sull’argomento dimostrano che fino a due terzi delle iniziative volte a sviluppare il cross-selling falliscono, soprattutto a causa della funzione sales. Questo tema è una preoccupazione ricorrente per i […]
L’allineamento dei pianeti è ora
Publié le 12 July 2022Nella sua lunga vita professionale, un venditore ha a che fare con tutti i tipi di condizioni e cicli economici. Si vivono momenti positivi, ma anche periodi di attività in cui il contesto di mercato non facilita il lavoro: gli affari sono pochi, il contesto economico è fiacco, i volumi non sono all’altezza, il contesto economico semplicemente non è favorevole. E poi la situazione economica torna a migliorare. Ma ogni 20-30 anni le condizioni cambiano e diversi eventi che non si sono verificati per molto tempo si accumulano gradualmente come per miracolo. Questo è semplicemente chiamato l’allineamento storico dei pianeti per la Forza Commerciale… E questo potrebbe essere il nuovo […]
Cosa c’è dietro la funzione di vendita?
Publié le 10 June 2022Si sente dire che vendere è un’arte, che vendere è innato, che vendere è una scienza… In breve, vendere è convincere qualcuno di qualcosa: una riunione; un test; una presentazione; un’offerta; un progetto pilota; una vendita; un contratto… Dietro tutto questo, ci sono delle competenze e nel 2022, abbiamo bisogno di sempre più competenze. Le abilità che devi padroneggiare dipendono non solo dalla realtà del mercato, ma anche dalla tua strategia. Ecco i punti che influenzano maggiormente le competenze necessarie per continuare a vendere a nuovi clienti, per vendere di più e per mantenere i clienti redditizi. Primo punto: il rapporto tra domanda e offerta. Quando la domanda è maggiore […]
Gestire un team di vendita nell’era dei dati e dell’intelligenza artificiale
Publié le 06 May 2022Quando parlo di dati e intelligenza artificiale con i responsabili delle vendite, spesso mi guardano con occhi spalancati. È davvero per me? Che cosa significa? È tutto troppo astratto per la maggior parte di loro. Eppure, come Sir Shakespeare con le parole, i venditori usano i dati da molto tempo. Ho sempre visto i bravi venditori prendersi del tempo per analizzare le loro statistiche e gli elenchi dei clienti; in realtà, è così che si preparano alla “caccia”. Oggi la tecnologia (cioè gli strumenti digitali, big data, intelligenza artificiale) permette di andare “più veloce, più in alto, più forte”. 1) I dati e l’intelligenza artificiale sono incredibili promotori di performance […]
Area Manager: un ruolo chiave nello sviluppo internazionale dell’azienda.
Publié le 15 April 2022Le esportazioni di beni e servizi rappresentano oggi tra il 25 e il 30% del PIL mondiale. Quando un’azienda decide di svilupparsi a livello internazionale, ha due strategie, che possono essere complementari: stabilirsi localmente nei paesi target attraverso una filiale e/o commercializzare la sua offerta attraverso una rete di distributori locali, guidati poi da un Area Manager. Un ruolo di facilitatore di vendite indirette È questa posizione da animatore che meglio descrive il ruolo che l’Area Manager deve adottare nella sua relazione quotidiana con la sua rete di partner. Una relazione commerciale basata sulla fiducia, certo, ma soprattutto su un contratto di distribuzione le cui condizioni saranno state negoziate tra […]
Il content marketing e il suo posto nella strategia di crescita della tua azienda
Publié le 03 March 2022Content marketing, un’altra mania? Il contenuto è il re. Come proprietario di un’azienda o dirigente di livello C che si occupa del rendimento di un’azienda, capisci che il marketing, specialmente quello online, è cruciale nel rendimento commerciale di un’impresa. La pensiamo tutti così su questo, ma chiunque sia coinvolto anche solo un po’ nel far conoscere l’azienda sarà d’accordo anche su questo: stare al passo con le “tendenze online” è diventato un vero tormento. Le stesse agenzie di marketing non cercano nemmeno di stare al passo con tutte le tendenze. Avrai notato che non offrono più tutti i servizi di marketing ma solo alcuni in cui sono specializzati. Un piccolo […]
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L’empatia come leva per la fiducia
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Il content marketing e il suo posto nella strategia di crescita della tua azienda
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Guardando alle crisi passate: le vendite al centro della transformazione aziendale
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