Articles publiés par Emeline Desert

Leadership consapevole

Publié le 20 May 2022

La leadership viene spesso confusa con la gestione: la gestione è pianificare, rispettare un budget, cercare di organizzare un gruppo di lavoro, risolvere i problemi quotidiani, mantenere l’ordine, sviluppare strategie. È quello che facciamo e per cui siamo pagati. È sicuramente difficile chiedere a qualcuno di impegnarsi realmente ed emotivamente per una causa se i leader non sono in grado di comprendere la sua realtà, non come dipendente, no, ma come persona, come un essere emotivo che desidera essere trattato in modo più olistico. Viviamo in un mondo in cui la maggior parte delle società si preoccupano del profitto, di generare dividendi, di essere più competitivi. Una società che è […]

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Chiunque può vendere?

Publié le 12 February 2022

Quando si tratta di vendita, la maggior parte delle persone ha un' "opinione" su questa professione e sui suoi attori principali, i venditori. La vendita può avere una cattiva reputazione! Quindi, per cominciare, affiniamo il nostro argomento. Stiamo parlando della vendita come professione etica in cui l'individuo ha a cuore di aiutare e fornire un grande servizio in cambio di denaro. Quindi, per questo, qualsiasi imprenditore, qualsiasi professionista, tu compreso, è un venditore. Ora che siamo d'accordo sul fatto che siamo tutti venditori, dimentichiamoci per i prossimi 8-10 minuti delle nostre brutte esperienze personali come acquirenti (ossia quella volta che abbiamo comprato qualcosa di cui in realtà non avevamo bisogno perché un venditore era troppo insistente, oppure la volta che siamo stati ignorati da un adorabile venditore chiacchierone che casualmente ha smesso di rispondere alla nostra e-mail proprio nel momento in cui il bonifico bancario era stato effettuato...).

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Perché è fondamentale ripensare le revisioni annuali dei tuoi sales account (parte 2)

Publié le 27 January 2022

Quindi qual è il processo? Inizieremo con la creazione di una matrice di competenze, un componente chiave per stabilire una valutazione dettagliata ed efficace delle competenze, che permette di definire i piani di sviluppo e guidare ogni rappresentante.Molti libri di management dividono la performance di vendita in quattro capisaldi, tre dei quali sono diversi insiemi di competenze: competenze tecniche specifiche della linea di business dell’azienda, competenze di vendita e/o interpersonali (separate in hard skills e soft skills), e infine competenze organizzative (la cui importanza non va assolutamente sottovalutata). L’ultima pietra miliare è la motivazione.Più importante della struttura stessa è la consapevolezza dei manager del fatto che le prestazioni di vendita […]

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Perché è fondamentale ripensare le revisioni annuali dei tuoi rappresentanti di vendita (parte 1)

Publié le 21 January 2022

In molte aziende, l’inizio dell’anno è il momento in cui i dipendenti prendono parte ai colloqui di valutazione annuali guidati dai dipartimenti delle risorse umane che spesso mettono molta energia nel ricordare ai dipendenti quanto sia importante questo esercizio e il suo svolgimento. Per i sales account, questi colloqui di valutazione annuali- anche quando sono supportate dal software HRIS più user-friendly – sono spesso viste come un compito amministrativo un po’ laborioso che suscita poco entusiasmo o motivazione. Ci sono diverse ragioni per questo: Le matrici di competenze utilizzate sono generiche, lontane dalla realtà del lavoro, e raramente trasmettono l’intera gamma di doveri operativi specifici del ruolo di vendita e […]

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Il B2B ai tempi del Covid

Publié le 07 December 2021

Il mondo delle vendite B2B è cambiato da un giorno all’altro. Ci siamo svegliati un bel giorno e abbiamo scoperto che non potevamo più incontrare i nostri clienti, che le riunioni presenziali erano finite, che le condizioni di mercato e il comportamento dei consumatori erano cambiati e che avremmo passato online più tempo di quanto avessimo mai immaginato. Stando alle ultime pubblicazioni di McKinsey, tra il 70 e l’80% dei compratori si trovano meglio con le riunioni virtuali che con quelle faccia a faccia, “si aspettano di trovare un ciclo di acquisto soddisfacente, semplice e sicuro per la loro salute”. A questo punto dovremmo chiederci: come cresceremo in questa nuova […]

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Le battaglie non si vincono con i numeri.

Publié le 10 November 2021

Durante la mia carriera ho visto come molti leader confondono i numeri con la strategia, ho visto decine di dashboard che mostrano infinite metriche che sembrano essere solo indicatori imperfetti di ciò che conta davvero per l’impresa.  A volte passiamo buona parte del nostro tempo su metriche o KPI progettati per misurare le prestazioni di un team, di un processo, di una persona, o di qualsiasi altro elemento che possa essere misurato. Tuttavia, queste metriche non sempre danno la migliore risposta a ciò che si sta cercando, di solito perché la maggior parte dei leader giungono a un livello quasi ossessivo sulle metriche storiche e lo fanno perché sono guidati […]

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Key account manager: sviluppare relazioni strategiche e creare valore con i clienti chiave

Publié le 27 October 2021

In un mondo in cui le aziende innovatrici che hanno una “bella storia” da raccontare ai propri clienti sono obbligate a reinventarsi per distinguersi davanti alla digitalizzazione delle tecniche di acquisto, alle brusche rotture che si ripercuotono sui mercati dei clienti, alla concentrazione dell’economia per settore di mercato o alla crescente complessità dei modelli di investimento e sviluppo, è fondamentale implementare un programma di “KEY Account management”. Nelle aziende di tutto il mondo, il numero di commerciali B2B diminuisce ogni giorno, mentre il numero di KAM, SAM, GAM e altri tipi di “commerciali di valore” aumenta considerevolmente. Ciò genera una maggiore crescita, maggiori profitti, un maggior numero di clienti soddisfatti, […]

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La relazione con il cliente: una “nuova” dimensione della performance commerciale

Publié le 01 September 2020

Per una volta tanto, in questo articolo non ci concentreremo sui commerciali, e non parleremo nemmeno di tecniche di vendita, di negoziazione o di management. Per altro, la Relazione con il Cliente è centrale nella performance commerciale. E la grande differenza con le tecniche citate precedentemente, è che la relazione con il cliente riguarda potenzialmente tutti. Sì, avete sentito bene, proprio tutti! Questo perché, nella relazione con i clienti, rientrano sicuramente i clienti esterni, ma anche i clienti interni (inteso come un collega al quale dobbiamo fornire un servizio,…): quindi, qualsiasi collaboratore di un’impresa è interessato dalla relazione con i clienti. Che si parli di un cliente esterno, o di […]

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