Area Manager: un ruolo chiave nello sviluppo internazionale dell’azienda.

alexandra barthélémy Pubblicato da Alexandra Barthélémy, le 15 April 2022

Le esportazioni di beni e servizi rappresentano oggi tra il 25 e il 30% del PIL mondiale. Quando un’azienda decide di svilupparsi a livello internazionale, ha due strategie, che possono essere complementari: stabilirsi localmente nei paesi target attraverso una filiale e/o commercializzare la sua offerta attraverso una rete di distributori locali, guidati poi da un Area Manager.

Un ruolo di facilitatore di vendite indirette

È questa posizione da animatore che meglio descrive il ruolo che l’Area Manager deve adottare nella sua relazione quotidiana con la sua rete di partner. Una relazione commerciale basata sulla fiducia, certo, ma soprattutto su un contratto di distribuzione le cui condizioni saranno state negoziate tra le due parti: esclusività territoriale concessa al distributore in cambio di un volume minimo garantito di ordini annuali da parte del produttore.

Come garantire allora che i prodotti o i servizi commercializzati diventino e rimangano una priorità per il distributore, che può rappresentare diversi fornitori per i suoi clienti finali o anche essere un multi-imprenditore, cioè avere diverse attività in parallelo? Come assicurarsi che la sua energia sia utilizzata correttamente, che i messaggi trasmessi ai futuri utenti siano quelli giusti…?

Come puoi massimizzare le tue possibilità di successo in un mercato in cui non conosci tutti i codici?

Queste sono tutte sfide per l’Area Manager, il quale deve essere efficace fin dall’inizio della relazione con il suo partner.

Il primo passo è scegliere il distributore giusto, formare bene i suoi team e dargli i giusti strumenti di vendita. L’obiettivo è quello di trasmettere le conoscenze e le buone pratiche aiutando il distributore a trasporle nel suo mercato. Poi è necessario coinvolgere il distributore in un piano di sviluppo comune, farlo impegnare in questo piano e sfidarlo nelle diverse fasi definendo insieme i KPI da seguire.

Questo ruolo di facilitatore della rete può talvolta causare frustrazione per l’Area Manager, che non può fare le cose per il distributore. E nessun Area Manager vuole arrivare alla “pena” finale di rompere un contratto di distribuzione dopo aver investito energie e risorse, sia umane che finanziarie, nell’onboarding del suo partner. Soprattutto quando si sa che in media il 40% delle partnership di distribuzione falliscono nei primi 6 mesi…

Una capacità necessaria per l’adattamento interculturale

Oltre a queste sfide puramente commerciali, ci sono questioni culturali che richiedono all’Area Manager di essere altamente adattabile e agile. Un Area Manager responsabile per l’Europa non potrà approcciare un cliente con sede in un paese scandinavo allo stesso modo di un cliente di cultura latina, ecc. Dovrà tenere conto delle caratteristiche specifiche del mercato a cui si rivolge: livello di maturità rispetto all’offerta proposta, tenore di vita, abitudini dei consumatori, intensità della concorrenza, ecc. Infine, deve adattarsi alle dimensioni, all’organizzazione e alle modalità di funzionamento della struttura partner.

Infine, come si può parlare di affari internazionali senza menzionare la crisi sanitaria che stiamo vivendo dalla fine del 2019? Difficoltà o addirittura impossibilità di viaggiare, di visitare i clienti del distributore, di formare squadre locali sul campo, di reclutare nuovi partner nelle fiere… Nuovi strumenti, con i quali l’Area Manager ha dovuto familiarizzare o che ha dovuto mettere in atto, sono diventati strategici in questa relazione: Video vendite e strumenti di social selling come Linkedin, naturalmente, ma anche strumenti di supporto alle vendite e di formazione a distanza che possono arrivare fino a soluzioni di apprendimento adattivo per formare le forze di vendita dei distributori, che sono molteplici e a diversi livelli di maturità in relazione alla conoscenza del business e del prodotto.

La posizione di Area Manager è quindi molto impegnativa e richiede ovviamente competenze commerciali e relazionali, ma soprattutto la capacità di guidare, facilitare e motivare i partner fin dall’inizio dell’avventura…

Inoltre, sta diventando una funzione chiave per le aziende il cui sviluppo aziendale dipende dall’espansione internazionale. Questo è in particolare il caso di molte PMI, ETI e anche start-up che devono essere in grado di scalare la loro attività al di fuori dei nostri confini per ottenere finanziamenti dai fondi di investimento.

Se sei agli inizi come Area Manager, se vuoi migliorare le tue competenze o quelle dei tuoi team, contattaci per saperne di più sul nostro nuovo corso di formazione ROCK dedicato alla gestione della rete di distribuzione e disponibile in diverse lingue.


  • Logo linkedin