Andare o non andare avanti, questa è la domanda

C’è un momento chiave durante il processo durante il quale necessiti di criteri ben definiti che non permettano interpretazioni.

Quindi come valutare com’è un affare promettente, ti starai chiedendo? È molto semplice. Concentrati su due domande:

• Qual è la possibilità attesa?
• Qual è la speranza di chiudere l’affare?

La possibilità è molto spesso chiara e più facile da quantificare con un punteggio.

Lo stesso non può essere detto per la probabilità di successo, che include l’analisi della performance di vendita, che è spesso una debolezza delle organizzazioni.

Come prendere decisioni razionali

La decisione del punto di rientro è un po’ come le discussioni che portano ad un matrimonio combinato tra due famiglie mafiose. Cercano di immaginare se il matrimonio durerà, ma anche se l’alleanza sarà redditizia per entrambe le parti. Ne usciranno vincitori? Essenzialmente, si analizzano tutte le opzioni sul breve, medio e lungo termine. È un po’ come un matrimonio tra famiglie d’una volta…

Nel business, devi analizzare tre elementi quando guardi avanti:

• Potenziale tecnico 
  • Per esempio, abbiamo un’esperienza tecnica adeguata? Soluzioni che si distinguono dalla concorrenza?
  • Acquisiremo un significativo know-how?
• Potenziale di vendita
  • Per esempio, abbiamo fatto incursioni con questo cliente? Che influenza hanno i nostri contatti sul progetto? Quali sono i nostri riferimenti per questo tipo di contratto ?
• Potenziale finanziario
  • Per esempio, siamo interessati ad investire il tempo/budget necessario precedente alla vendita? Accettiamo il target di profitto probabile?

Ovviamente devi formulare ogni domanda sul tuo specifico business e, in base alle risposte, assegnare dei punteggi.

Certamente, questo necessita di insights e di un’analisi qualitativa precisa dei criteri decisivi della performance di vendita.

• Quanto bene conosciamo i nostri contatti e quanta influenza hanno nel processo di decision-making?
• Quanto ci costa un incontro di vendita ? E quanto costa la stesura di un’offerta per un appalto ?
• Quale esperienza tecnica fa la differenza ?
• Ecc…

Tre principi guida per una strategia chiara sul punto di rientro

Abbiamo attinto alla nostra esperienza ad Halifax per stabilire tre linee guida pratiche per definire una strategia chiara:

• Il punto di rientro ha senso per ogni tipo di business, perchè la sistematica offerta competitiva si sta spargendo nella maggior parte dei settori, a causa della pressione dei dipartimenti appalti. Questo diventa ancora più vero quando il marketing ad alto impatto si introduce in molti campi, attivando (richiedendo ?) un approccio più selettivo per chiarire le preospettive.
• Abbi sempre un buon specialista di finanza o un managment controller nel tuo team! Possono possono andare a fondo sulle cose come le spese di vendita attuali di una determinata azione o i margini attuali realizzati su un cliente o un affare.
• Imparare a dire di no è spesso più difficile (o semplicemente ugualmente difficile) per i sales managers di quanto sia per i loro team.

Una volta che c’è accordo sui principi, puoi lavorare su alcune grandi domande con i team:

• E presente una visione chiara e comune sulla strategia di vendita e sul marketing della compagnia (Strategia di prezzo, strategia di prodotto, product + strategy, strategia della soluzione) ?
• Come possiamo fare un salto da una cultura del management basata su risultati del passato ad una cultura del management focalizzata sul processo di vendita ?
• Conosciamo gli indicatori delle spese di vendita e possiamo abbinarli conil guadagno generato?
• Come incorporiamo delle variabili comportamentali qualitative (livello di motivazione dello staff a lavorare con un dato cliente o di team interni a lavorare insieme) ?
  • Questo è il motivo per cui preferiamo aggiungere un terzo livello di analisi affianco a potenziale/probabilità, che chiamiamo piacere, o partnership (un termine clichè al quale siamo meno affezionati, anche se il significato è calzante).
• Che impatto ha una scelta personale su entrambi i lati sul risultato finale del processo di offerta ? Nonchè sulle relazioni di business a medio termine, in senso più ampio ?
  • « La persona giusta, al posto giusto e nel momento giusto » sta diventando un fattore di successo centrale che richiede un’organizzazione di vendita più agile e fluida in termini di territorio (discussione e assegnazione delle piste) e della gestione del tempo (pagamento variabile per una scadenza molto rigida) ?

Chiudiamo con una citazione molto conosciuta dai venditori esperti : « ci sono sempre due vincitori nel processo di appalto : il vincitore finale e quello che sarà uscito dalla gara per primo ».

Se non sei sicuro delle intenzioni del cliente, potresti anche cantargli qualcosa per vedere se è davvero interessato alla tua offerta. Magari questa di Brigitte Bardot, nella quale lei chiede « Vuoi o no ? »

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