A propositio, qual è la proposta di valore della CSR di Halifax?

Carrefour e Bel hanno appena annunciato la conclusione di un primo accordo commerciale che integra clausole sociali (sostegno al settore, accessibilità, impianti) e ambientali (impronta di carbonio). Cécile Beliot-Zind, CEO del gruppo Bel, ha dichiarato che si tratta di “una vera e propria creazione di valore, al di là del valore di utilità finanziaria”.

Di recente, durante una riunione di team, stavamo discutendo del tema della performance aziendale sostenibile e un collega ci ha chiesto: “A proposito, qual è la proposta di valore della Corporate Social Responsability (da qui in poi: CSR) di Halifax?

Così, ovviamente, per un’azienda che ha creato più di 10 anni fa una Sales Academy al 100% in e-learning (oggi con quasi 150 moduli disponibili in 14 lingue diverse) e che più recentemente è stata in grado di supportare tutti i suoi clienti nell’arco di un mese tra marzo 2020 e aprile 2020, la risposta alla domanda su come passare dall’apprendimento faccia a faccia a quello a distanza, preservando o addirittura migliorando l’impatto e riducendo significativamente l’impronta di carbonio di oltre il 90% (in particolare eliminando i viaggi) sembra ovvia.

Ma una proposta di valore deve anche sottolineare la differenza, il valore aggiunto e rispondere ad alcuni “dolori”.

Ad esempio, l’apprendimento a distanza è sì interessante, ma non incoraggia l’interazione o la creazione di gruppi.

È una risposta oggi largamente condivisa, dopo alcuni anni in cui il “controllo forzato” dei contatti diretti tra colleghi, clienti, colleghi e partner è stato sentito come duramente umano e in cui la necessità di un respiro di scambio vivo è stata vissuta come una valvola liberatoria.

Ma il dibattito consiste forse nel caricaturare la formazione a distanza come uno strumento tecnologico rilevante, ma privo di umanità e di creazione di legami umani? E di evacuare rapidamente le questioni di costo legate alla formazione faccia a faccia (spesso la maggior parte del costo complessivo) ma soprattutto di responsabilità sociale, per tornare al tema dell’impronta di carbonio.

Innanzitutto, ricordiamo che ancora oggi sono poche le persone che sanno davvero comunicare e gestire bene con l’ausilio di strumenti a distanza e che, in termini di formazione, l’approccio pedagogico e la facilitazione devono essere completamente ripensati, proprio per cercare l’impegno, la partecipazione reale e l’interazione.

Ad esempio, in 3 anni in Halifax abbiamo formato più di 3000 venditori in tutto il mondo, in tutti i settori di attività, sulla vendita a distanza, sia nella sua dimensione tecnica che nell’animazione di un incontro di vendita a distanza. Oggi non c’è più alcun dibattito, poiché sono stati prodotti numerosi rapporti su questo argomento (McKinsey, Salesforce, LinkedIn) che dimostrano che un venditore di successo deve essere agile a distanza come di persona.

Ma significa anche associare sistematicamente l’individualizzazione a un corso di formazione a distanza, per aumentare l’impegno e soprattutto per garantire che gli obiettivi di apprendimento siano adeguatamente compresi e acquisiti. È ancora meglio se questa individualizzazione si basa sull’ambiente reale del discente, ad esempio scenari di vendita o di negoziazione basati su un caso reale del cliente, con un feedback estremamente personalizzato e su misura.

Noi di Halifax abbiamo l'”umile pretesa” di conoscere bene questi argomenti e i relativi fattori chiave di successo.

Inoltre, ci sono stati molti esempi di attività di apprendimento a distanza che hanno creato un vero e proprio legame all’interno delle équipe, e persino un ricordo indimenticabile. Ad esempio, uno dei consulenti di Halifax era solito concludere le sue animazioni a distanza con un piccolo esercizio che ora è “famoso” nella nostra comunità: il Mont Ventoux. Senza entrare nei dettagli (contattatemi direttamente per saperne di più 😊), questo piccolo esercizio si conclude con una vera e propria Haka, seduti o meglio ancora in piedi davanti allo schermo, che ha lasciato un segno emotivo in molti gruppi, posso testimoniarlo.

La proposta di valore della CSR di Halifax si basa già su questi due pilastri principali:

• esperienza indiscussa nella formazione a distanza da oltre 10 anni attraverso i nostri strumenti e le nostre soluzioni digitali
• comprovato know-how nell’ingegneria educativa e nell’apprendimento a distanza, creando impatto e collegamenti

Ma credo che la proposta di valore della CSR di Halifax vada oltre.

Vorrei parlare dell’inclusione e, in particolare, delle prestazioni aziendali delle persone anziane. Si tratta di un tema di grande attualità, in un momento in cui la questione dei tempi prolungati di lavoro sta diventando sempre più importante (non sto deliberatamente usando la parola pensione).

Perché?

In Halifax, i nostri 80 consulenti in tutto il mondo hanno un’età media di 52 anni. Siamo quindi orgogliosi di essere uno di quei datori di lavoro che vedono la popolazione senior come un valore aggiunto 😊

Le ragioni sono ovvie: aiutiamo le aziende a risolvere i loro problemi di performance commerciale, il che implica, per essere credibili e legittimi, un background, un track record innegabile in questo settore (nessun consulente di Halifax – scopriteli qui – è un formatore di professione, tutti abbiamo avuto una carriera consistente nella gestione commerciale).

Ma non è tutto, un consulente Halifax deve dimostrare anche capacità di insegnamento, perché tutti i consulenti Halifax hanno questa doppia missione: formare, guidare, valutare, allenare i propri allievi E sviluppare il business (sia nella prospezione che nell’agricoltura). Non crediamo nella separazione dei ruoli (formare per vendere e non vendere, o il contrario) e anzi, crediamo che questo sia uno dei fondamenti della fortissima fedeltà dei nostri clienti.

Non si tratta forse di un elemento complementare della nostra proposta di valore di Environmental, Social and Governance (da qui, ESG) che potrebbe essere interessante per i nostri clienti?

Per dimostrare che un senior può avere successo sia dal punto di vista commerciale che nella trasmissione della conoscenza, con la costante preoccupazione di aiutare i suoi allievi, colleghi e coetanei a crescere, senza problemi di potere?

Inoltre, l’intero team di consulenti lavora quotidianamente e in modo trasversale, senza alcun legame gerarchico, con profili molto più giovani, il che è anche un tema attuale all’interno delle aziende: le competenze intergenerazionali come vettore di creazione di valore.

Potremmo trarre alcuni insegnamenti e feedback che arricchirebbero la nostra proposta di valore della ESG.

Infine, per concludere sulla pedagogia al centro della nostra professione, vorrei affrontare l’aspetto della ESG dei nostri contributi.

Perché alla fine, ci si potrebbe chiedere:

• Che aspetto avrebbe una vendita o una negoziazione di CSR?
• Come possiamo fare in modo che tutti i nostri venditori diventino venditori CSR?

Queste domande mi sembrano inevitabili, in un momento in cui l’impegno collettivo per la responsabilità sociale e ambientale deve avere la precedenza e si basa spesso sulla logica del “piccolo passo”, del “piccolo gesto” che ciascuno si impegna a fare quotidianamente.

Quindi una vendita o una trattativa di RSI è prima di tutto accettare di valutarla nella sua proposta commerciale, per se stessi e per i clienti del proprio cliente.

Gentile cliente, mi sono preso la libertà di misurare l’impronta di carbonio della mia proposta, per specificare la sua dimensione sociale non solo nel suo impiego con voi, ma anche in tutte le attività di Halifax a sostegno di tale impiego.

Caro cliente, ho cercato di integrare in tutte le fasi della formazione alla vendita e alla negoziazione anche gli elementi che il vostro personale di vendita deve comprendere dai propri clienti per porsi le domande di CSR applicabili e trovare risposte a valore aggiunto.

Ad esempio, nella fase di scoperta, preparate tutta una serie di domande relative alla CSR da rivolgere al cliente (visione, impegni, catena del valore, modello di business, vincoli e specificità dell’ambiente, prospettive, aspettative del cliente, ecc.) Lo stesso vale, ovviamente, per l’argomentazione o la difesa della proposta. E pensate a controparti che possano integrare le questioni ambientali, di inclusione, diversità e parità di genere. Ovviamente, dimostrando con l’esperienza che le prestazioni commerciali e la RSI vanno di pari passo in modo sostenibile.

Per estensione, il management deve sostenere questo cambiamento di atteggiamento. In primo luogo, tenendo conto in modo esemplare delle questioni di CSR su base quotidiana (viaggi, leadership del team, supporto, riunioni, ecc.), ma anche promuovendo la CSR a lungo termine attraverso temi di gruppo, sfide, obiettivi personalizzati e sostenendo lo sviluppo di competenze in questo approccio globale alla CSR.

In Halifax, vediamo questa tendenza verso una vera gestione del cambiamento su questioni di performance aziendale sostenibile, tenendo conto di una solida proposta di valore della CSR, come un forte obiettivo per lo sviluppo dei team di vendita negli anni a venire. Come l’iniziativa intrapresa da Carrefour e Bel, che “fa da apripista”.

E che, in ultima analisi, la proposta di valore della CSR di Halifax può aiutare. Sostenibilmente. Quindi grazie, caro collega, per aver posto la domanda 😊.

A proposito, quale sarebbe la proposta di valore della CSR per la vostra azienda?

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