Le 6 sfide da affrontare per i Sales Manager

Oggi i Sales Manager e i loro direttori sono al centro di molte trasformazioni, con un’organizzazione sempre più orientata al cliente. Qui di seguito elenchiamo le 6 priorità che riteniamo urgenti e importanti per molte aziende nel proprio reparto vendita.

Diagnosi delle capacità di vendita

Per sviluppare una strategia commerciale realistica, è fondamentale effettuare una diagnosi esaustiva delle capacità della propria azienda. Questa diagnosi deve riguardare l’intera organizzazione, compresa la gestione degli account, l’acquisizione di nuovi clienti, le operazioni commerciali e l’abilitazione alle vendite…. Insomma, è importante analizzare tutto ciò che ha a che fare con l’efficienza sul tema della vendita: questo perché tale tematica  è cambiata pochissimo nel tempo fino ad oggi, inoltre i diversi ruoli aziendali possono avere percezioni totalmente diverse tra loro (impatto, utilizzo, implementazione, benchmark…).

L’uso di tecnologie commerciali avanzate

L’implementazione di tecnologie commerciali innovative è fondamentale per soddisfare le esigenze dei clienti e ridurre i costi di vendita. Secondo Gartner, le tecnologie commerciali (come i dimostratori di vendita digitali, le raccomandazioni predittive basate sull’attività degli acquirenti, il monitoraggio analitico delle conversazioni commerciali dei rappresentanti – svolte online, ecc.) possono migliorare significativamente l’efficacia delle vendite e la fiducia dei clienti. Per questo i Sales Manager devono valutare lo stato attuale del loro percorso tecnologico ed essere pronti a integrare queste nuove soluzioni.

Implementazione di KPI per misurare i progressi

Gli indicatori di prestazione chiave (o KPI = Key Performance Indicators) sono strumenti indispensabili per misurare i progressi verso gli obiettivi di vendita. Quando i KPI sono ben definiti e comunicati, forniscono informazioni preziose e già applicabili a livello aziendale. Gartner sottolinea che il 40% dei Sales Manager pensa che fare delle previsioni accurate e attuabili sia una delle principali sfide da affrontare internamente. Inoltre, i maggiori progressi si registrano nell’implementazione di indicatori di competenza intermedi, i quali hanno un impatto notevole sulle previsioni di vendita (es. monitoraggio dei metodi di vendita, numero di contatti di interazione, durata delle sequenze di qualificazione pre-vendita, ecc.).

Collaborazione interna – in particolare con il Chief Marketing Officer (CMO) e il Chief Financial Officer (CFO).

Queste relazioni sono essenziali per creare una strategia di vendita coerente e allineata. Secondo Gartner, il 58% degli acquirenti B2B ha riscontrato informazioni contrastanti da parte dei fornitori – spesso tra siti web e venditori… In questo contesto, i CFO possono dare un forte contributo alla “vendita di valore”, stabilendo metriche utili per i commerciali. In generale, la penetrazione dei key account o degli account strategici implica un approccio di vendita altamente collaborativo per affrontare le complessità delle aziende-cliente e delle soluzioni da implementare.

Allineamento delle competenze ai nuovi modelli commerciali e alla valutazione delle vendite

Un aspetto cruciale per i Sales Manager è l’implementazione di una strategia di vendita efficace e l’allineamento dei loro team a questa strategia. Uno studio di Gartner rivela che il 74% dei Sales Manager (CSO) ha recentemente aggiornato le competenze dei propri commerciali. L’approccio al cliente, i processi di vendita e le strategie di acquisizione richiedono un ripensamento completo dei profili di vendita, del reclutamento esterno e dello sviluppo interno, nonché un ripensamento completo dei metodi di selezione.

Formazione e coaching continui

Per tutti i motivi sopra citati, una sfida particolare è quella di ripensare completamente il modo in cui i venditori vengono integrati e avviati. La complessità da integrare è sempre maggiore, mentre mancano sempre più il tempo e le risorse per pretendere un’efficienza ottimale dal personale di vendita. Allo stesso modo, la formazione continua e lo sviluppo delle competenze del team sono essenziali per conservare le risorse in esaurimento e far fronte ai continui cambiamenti. Ciò include non solo le competenze commerciali tradizionali, ma anche quelle più avanzate. Ad esempio, la formazione in materia di “AI-literacy” (ovvero l’alfabetizzazione delle forze vendita in modo da orientarle verso gli usi e le applicazioni più produttive dell’AI) sta diventando un tema urgente.

Si tratta di una trasformazione sistemica per molte aziende B2B, e Halifax Consulting si posiziona in prima linea in merito a questo tipo di scelte tecnologiche, progettando soluzioni efficaci con numerosi Use Cases a supporto. Grazie all’esperienza e alle soluzioni personalizzate in base alle aziende-cliente, Halifax Consulting è un partner chiave in questa trasformazione.

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