Ici, en Espagne, ça ne se passe pas comme ça…!

Bon nombre d’entreprises développent une stratégie internationale pour garantir leur croissance.  Les entreprises qui démarrent dans cette voie ont souvent le reflexe de commencer par les voisins avant de s’aventurer à l’autre bout du monde.
En toute logique, nous voyons donc arriver régulièrement en Espagne des entreprises françaises.
Le profil type ces sociétés est le suivant :

• Une croissance à deux chiffres en France assortie d’un bon niveau de rentabilité
• Une équipe dirigeante prête à prendre de nouveaux risques qui cherchent autant à développer leur chiffre d’affaire sur un nouveau marché qu’une aventure entrepreneuriale nouvelle.
• Quelques touches commerciales sérieuses avec les filiales espagnoles de clients déjà acquis en France.

Une fois la décision prise, l’enthousiasme est ensuite challengé à chaque étape du développement :

D’abord pour le lancement de l’activité:

• Quelle forme juridique choisir?
• Quelle structure de démarrage ?
• Quels profils d’embauche ?
• Comment recruter efficacement ?
• Comment adapter le business model ?
• Etc.

Ensuite et surtout, une fois la structure en place, il s’agit de vendre, et là de nouvelles questions surgissent :

• Comment analyser les premières réactions du marché ?
• Comment avancer plus vite ?
• Y-a-t-il des choses spécifiques à savoir dans le pilotage des forces de vente en Espagne?
• Est-ce que les techniques de vente et de négociation françaises sont bien adaptées pour vendre en Espagne ?

Telles sont les principales questions qui reviennent ça et là dans nos conversations avec les responsables français du développement commercial de leur entreprise en Espagne.
En fait, la plupart de ces questions sont souvent motivées par la rencontre des premières difficultés managériales qui ont deux 2 dénominateurs communs :

• Le constat que les forces de vente locales ont du mal à s’adapter à la stratégie et aux nouvelles tactiques commerciales suggérées par le staff français.
• L’intime conviction qu’il y a une réserve de productivité commerciale énorme, sans pour autant savoir comment s’y prendre pour l’exploiter.

Info ou Intox ?

Aujourd’hui, un manager commercial français qui souhaite professionnaliser la démarche commerciale de ses équipes en Espagne entendra souvent les objections suivantes :

• Ici, il est important de beaucoup parler en entretien, au moins 75% du temps, car en Espagne les prospects n’aiment pas être questionnés !
• Déjeuner avec les prospects est absolument nécessaire pour obtenir de nouveaux clients !
• En Espagne, prendre des notes pendant l’entretien, ça ne se fait pas !
• En Espagne, la prospection n’est pas efficace, le relationnel client est la vraie base du business.
• Etc.

Alors, lorsque vos commerciaux espagnols vous affirment « en Espagne, ça ne se passe pas comme ça », que faut-il vraiment comprendre ?
En fait un zoom arrière historique permet de mieux comprendre : Ces 20 dernières années l’Espagne a eu une croissance régulière à deux chiffres. Le développement économique a été exceptionnel et les forces commerciales ont profité largement de cet état de grâce. En effet, nous savons tous que (en Espagne comme ailleurs) lorsque la demande tire la croissance, la pression sur les vendeurs est moins forte :

• Leurs employeurs n’ont pas besoin d’exiger des niveaux d’expertise extraordinaire pour que les objectifs soient réalisés
• Les acheteurs sont eux aussi moins « féroces » que dans des périodes de tension économique

Alors évidemment, lorsqu’un manager commercial français normalement constitué, tente de convaincre des commerciaux de se convertir aux techniques de vente et de négociation efficaces en France, il se heurte en fait à un vrai problème de conduite du changement. Comment convaincre des commerciaux de faire évoluer des méthodes qu’ils pratiquent depuis de très nombreuses années.

Heureusement, même si le chemin est difficile, il en vaut la peine.

Lorsque les entreprises françaises arrivent à surmonter les premières résistances et à convaincre les commerciaux locaux de faire évoluer leurs méthodes, les résultats sont spectaculaires. Spectaculaires dans tous les sens : Tant sur le plan des résultats que sur le plan de l’engouement des équipes enfin convaincues qu’elles peuvent donner une nouvelle dimension à leur métier.
A ce stade on n’entend alors plus dans les couloirs : « Aquí en España, las cosas no se hacen igual ! »
¡ Les deseo unos excelentes resultados en España en 2009 !*
*Je vous souhaite d’excellentes ventes en Espagne en 2009 !
Francisco Romero Chantal
Directeur Anderna S.L

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