Gagnez des affaires en simplifiant la vie de vos clients…
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Simplifier la vie de ses clients, est sans doute une des meilleures façons de les séduire et de les fidéliser. Apple en est l’exemple le plus criant. Vous vous êtes probablement extasié devant votre dernière acquisition, un magnifique iPad, tellement « INTUITIF » et « SIMPLE » à utiliser… (D’ailleurs, il n’y a pas de notice dans la boîte…)
De la même façon vous avez déjà dû remarquer la lueur de satisfaction qui surgit dans le regard de votre client lorsqu’il saisit immédiatement l’intérêt de votre solution, si « SIMPLE » à mettre en œuvre, ou lorsqu’il comprend sans se poser de questions votre argumentation imparable, tellement « ÉVIDENTE» et « SIMPLE » à assimiler… Comme le rappelle l’accroche célèbre : « Less is more » !
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Les atouts de la simplicité ?
A force de travailler sur le sujet des supports de présentation « Zen » (cf mon article précédent sur le sujet), je suis convaincu de la supériorité de la simplicité, quels que soient les domaines et en particulier le nôtre, le terrain commercial.
La simplicité facilite l’explication et aussi (surtout) la compréhension,
- La simplicité rime souvent avec beauté, pureté ou clarté,
- La simplicité est également le meilleur écrin de l’autorité, de l’expertise, du sérieux (il suffit d’entendre un grand savant mettre à notre porté son art pour en être convaincu).
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7 pistes à suivre pour faire simple et mieux sur le terrain commercial
Pour lister ces 7 conseils, je me suis inspiré du fameux livre de John Maeda, designer très connu, qui s’intitule – De la simplicité –
John Maeda détermine les règles de design à respecter pour qu’un produit soit « simple » : à utiliser, à comprendre, à présenter… J’ai collé au plus près aux définitions proposées afin de respecter la logique et la paternité de ces règles et je les ai ensuite appliquées aux postures, comportements, et pratiques intéressants d’avoir face à un client. (Pour simplifier, je n’ai repris que 7 règles sur 10…)
1) « Réduire »
Pour atteindre la simplicité, le mieux est une réduction méthodique de tous les éléments qui ne sont pas absolument nécessaires à la compréhension ou au fonctionnement de votre offre.
Apprenez la discipline de vous en tenir à l’essentiel.
Trop de mots noient l’accroche.
2) « Organiser »
Avec de l’organisation, un ensemble composé de nombreux éléments semble plus réduit, donc plus facile à maitriser. Une fois l’attente du client clarifiée, organisez votre chemin de persuasion autour de 2 à 3 « balises ».
Faites rimer souplesse du dialogue et organisation.
3) « Faciliter l’apprentissage »
La connaissance simplifie tout. Une information précise et percutante aide le client à comprendre la pertinence de la solution pour son problème.
Informez et formez votre client
4) Doper la confiance
Un contrat simple, des conditions financières limpides et compréhensibles, un planning de déploiement ou de production parfaitement détaillé sont autant de choses rassurantes. Plus les choses seront simples, plus elles seront facilement respectées et plus vous gagnerez la confiance de votre client au fil du temps.
Laissez les « stratégies » de camouflage à vos concurrents
5) Accentuer la différence
La simplicité et la complexité ont besoin l’une de l’autre. Dans un marché complexe et abondant le choix est toujours difficile, sauf quand la différence est évidente… Le client doit comprendre facilement votre différence.
Maîtrisez et explicitez clairement votre différence
6) Cerner le contexte
Ce qui se trouve à la périphérie n’est pas périphérique. Ayez une vision complète et exhaustive de la sphère du client. Un client, c’est un environnement, un assemblage complexe d’influence, de décisions financières et stratégiques parfois opposées. Une parfaite vision à 360° de l’ensemble de la sphère client et de la vôtre vous apportera une force de compréhension et de conviction supplémentaire et rassurera votre client sur votre capacité à l’aider.
Plus le contexte du client est clair pour vous, plus le client se dira qu’il est plus simple de travailler avec vous…
7) Viser l’unité, le « un »
La loi cardinale de la simplicité consiste à soustraire ce qui est évident et à ajouter ce qui a du sens. Pour moi, cette loi pourrait être la substantifique moelle, celle qui simplifie l’ensemble de la démarche proposée par John Maéda. Dans le domaine commercial également, il est judicieux de se concentrer sur les véritables enjeux du client, ses réelles préoccupations pour laisser de côté ce qui n’est pas essentiel.
Distinguez l’essentiel de l’important
En conclusion, simplifiez la vie de vos clients, vous simplifierez l’atteinte de vos objectifs !
Allez, Bon business à tous !
Patrice Poulet
© Halifax Consulting
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