Faites le tri sélectif dans vos vieilles habitudes

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Le grand blog de la vente - Mettre ses vieilles habitudes à la poubelle
Pour oser bouger, oser changer de fournisseurs, vos clients ont besoin de créativité, de dynamisme et comptent sur vous pour les surprendre, leur amener des nouveautés, les faire rêver et les aider à bousculer le statu quo…
Aussi, dans ce billet, j’ai voulu vous proposer quelques pistes pour bousculer vos propres « routines commerciales », remettre en cause les réflexes ancrés depuis trop longtemps, bref faire le tri pour être le plus en adéquation avec cette attente.

Je prépare mes rendez-vous sur Google…FINI !

Préparer ses RDV avec google ne suffit pas
Fini, râpé, terminé. Le moteur des moteurs est devenu un entrepôt à contenus dans lequel les meilleures informations sur vos clients sont noyées dans la masse des autres.
Chaque matin, je vais plutôt faire un tour sur Twitter, sur les blogs, sur Facebook, sur Linkedin.
Je lis ma revue de presse personnalisée sur mon iPad et je regarde attentivement ce que mes clients « like», “RT” “commentent” ou publient. Petit à petit je complète mes infos pour préparer mes futurs “points communs” qui facilitent tant le relationnel.

Je ne suis pas responsable de la tête que j’ai…VRAI !

… mais je suis responsable de la tête que je fais.
tous responsables de la tête qu'on fait
Alors, après l’application de la crème anti-rides qui va gommer miraculeusement mes rides de stress professionnel matinal et quotidien, je travaille pendant 3 minutes devant la glace mes pattes d’oie…
Mes pattes d’oie ? Oui, vous savez, ces ridules « naturelles » qui se forment à la commissure des yeux et qui témoignent du vrai sourire…(cf une belle leçon de posture commerciale administrée par Guy Kawasaki dans son dernier ouvrage « L’art de l’enchantement »)
3’ de sourire, une journée de pattes d’oie, des clients « enchantés »…

Je prépare soigneusement mes effets « wow »… INDISPENSABLE !

effet wow
Les « wow » ce sont toutes ces petites choses pas essentielles mais qui en mettent plein les yeux.
Qu’est-ce que je vais mettre dans ma mallette aujourd’hui pour estomaquer mes clients, mes prospects ? De quoi vais-je leur parler pour que ce léger soulèvement de paupières se transforme en un réel regard admiratif devant tant de créativité ?
Pour cela, je puise dans la base de données de mon marketing pour extraire d’une belle histoire de clients (success story) qui a utilisée avec profit nos services.
Je peux aussi préparer la mise en valeur d’un un point annexe, original, inimitable qui a fait la différence.
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Je suis toujours prudent dans mes conseils …FAUX !

oser des approches différentes
Au contraire, je sais et j’ose affirmer un point de vue d’emblée. Je sais inventer des nouvelles pratiques, des nouvelles approches et je ne me compare pas à mes concurrents, c’est d’ailleurs pour cela que je suis incomparable…
Pour cela, bien évidement, les réseaux sociaux et le web vont m’aider dans mes recherches, mes approches… Je regarde ce que font mes concurrents et je propose à mon client ce qu’ils ne font pas…
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J’adopte le cérémonial commercial habituel… HAS BEEN !

oser des approches vraiments différentes
Blasés par les techniques de vente classiques et habituelles (je vous remercie beaucoup d’avoir accepté ce rendez-vous car je sais que votre temps est précieux…), les clients préfèrent être bousculés, challengés dans leurs pratiques habituelles par des gens différents.
Alors, osez l’anti-conformisme, le décalage, quitte à ce que le client se sente en danger. Prêt à vous éjecter manu militari de son bureau, il vous invitera poliment à approfondir lorsque vous lui aurez avoué que, fasse à son immobilisme, vous préférez travailler avec son concurrent, …
Par exemple, à l’occasion d’un atelier de vente par téléphone chez un de nos clients qui commercialise des espaces sur des salons prestigieux, j’ai conseillé cette approche paradoxale à un commercial. Son client ne voulait pas renouveler sa présence sur ce salon très connu alors que ses confrères le faisaient : Au lieu de le « supplier » il a préféré faire l’inverse et le « féliciter » pour son originalité : « c’est sûr que de cette manière là, vous allez réussir à vous différencier ! » Bingo, effet paradoxe oblige, le client a souscrit immédiatement…
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