Et si la génération Y était également celle des bons négociateurs

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Nous avons déjà traité sur ce blog le thème de la génération Y.
Que ce soit dans cet article ou dans celui là, où Fred Cavazza, une des références françaises du web nous donnait son point de vue sur la façon de les manager.
C’est l’expérience suivante qui m’a donnée envie de revenir sur ce sujet.
Il y a quelques semaines, je suis intervenu dans une société qui vend des composants électroniques. Le thème du séminaire était la négociation. J’avais dans ce groupe trois étudiants en dernière année de leur école de commerce (Amiens). Ces trois étudiants partageaient encore leur temps entre l’école et la tenue d’un poste de commercial sédentaire, dans les mêmes conditions que les autres commerciaux de l’entreprise.
Alors, comme je sais que beaucoup de managers sont inquiets à l’idée d’encadrer des jeunes collaborateurs dit de la Génération Y, je les ai regardés d’un œil attentif pendant tout le séminaire afin de voir si manager de tels « spécimen » serait aussi difficile que cela…
Voilà mes observations.
(Bien sûr, je n’ai passé que 2 jours avec eux, donc mes conclusions sont peut-être partielles ou abusives. En tous cas, elles aideront peut être certains à réviser leurs a-priori.)
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Premier constat : De bons négociateurs

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Nous disposons chez Halifax d’un cas pratique assez « sympathique » pour démarrer nos séminaires de négociation.
Il met les participants dans un autre contexte et permet de passer en revue tous les acquis des participants en très peu de temps. Comme nous utilisons régulièrement ce cas, j’ai un référentiel en tête sur les meilleures performances obtenues. Eh bien, un des 3 étudiants que j’avais en face de moi (22 ans bien tassé…) a réussi le deuxième meilleur score que je n’ai jamais enregistré. Je fus vraiment bluffé par la maîtrise de chaque étape, notamment la conclusion. Son interlocuteur était persuadé de lui avoir arraché un excellent Deal… alors qu’il aurait difficilement pu acheter plus cher !
Les deux autres étudiants se défendirent également très bien. Il était frappant de voir, que ce soit dans cet exercice ou dans tous les autres, à quel point ils ne cédaient pas facilement. La qualité de leur entreprise ou de leur service sont pour eux des valeurs fortes qu’ils n’ont pas encore appris à sous-estimer… Je souhaite bien du courage aux acheteurs qui se lanceront de leurs classiques tentatives de banalisation sans avoir solidement préparé leur dossier.
Ces trois-là ne s’en laisse pas compter et chacun dans leur style a le don de vous renvoyer dans vos buts si vous avez le malheur de tenter un passage en force ! Leur entreprise d’adoption propose un service de qualité. N’allez pas leur dire le contraire, ils seraient capables de vous faire payer plus cher encore !
Alors bien sûr, je suis sûr que certains lecteurs sont en train de se dire : Ok, en stage ils sont peut-être bons, mais dans la réalité ça doit être autre chose.
Eh bien j’ai fait mon enquête… Et je vous confirme que si les managers les ont envoyé en séminaire avec les autres commerciaux c’est bien parce qu’ils les considèrent comme les autres ! J’ai obtenu des exemples de performances réalisées que beaucoup de managers aimeraient trouver dans leurs troupes. Et puis, l’œil qui brillait dans le regard du manager qui me racontait cela suffisait à me convaincre de sa satisfaction.
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Deuxième constat : Un bon sens de l’écoute

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Ok ce sont de bons négociateurs.
Mais cette génération qualifiée de « zappeuse » peut-elle se concentrer pendant deux jours? Eh bien, la réponse est également « oui ».
Bon, évidemment, j’ai parfois fait semblant de ne pas voir leur pouce droit virevolter discrètement sur l’écran de leur portable… Mais l’essentiel est ailleurs.
Alors que je les trouvais d’un niveau excellent, je les ai également trouvé très appliqués à la fois dans la prise de notes des concepts essentiels, dans les nombreuses questions posées et surtout dans l’application immédiate et efficace des techniques présentées dans les exercices de transposition.
Certains commerciaux ont parfois du mal à se « lâcher » et à admettre qu’ils peuvent encore progresser. Pas eux. Ils étaient meilleurs que bon nombre de ceux que je rencontre régulièrement et pourtant n’hésitaient pas demander plus de détails sur chaque concept pour être sûr de bien les assimiler.
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Troisième constat : Des projets de carrière identifiés

Enfin, j’ai eu l’occasion de leur demander ce qu’ils envisageaient de faire dans les années à venir, lorsqu’ils auront fini leur école.
Eh bien là aussi leurs idées étaient bien arrêtées.

Le premier veut devenir Key Account Manager d’une grande entreprise.
Le deuxième veut retourner dans son pays d’origine pour monter une entreprise commerciale dans le domaine agro-alimentaire.
La troisième veut compléter son cursus par une expérience internationale avant de reprendre les rênes de l’entreprise familiale.

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Bref, vous l’avez compris, j’ai passé un bon moment auprès de ces trois jeunes commerciaux.
Nous étions à des années lumières des clichés sur les difficultés d’intégration de cette génération au monde professionnel. Je souhaite à tous les managers commerciaux qui nous lisent d’avoir de telles recrues dans leurs équipes, quitte à faire quelques efforts pour accepter de bouger les lignes du management traditionnel.
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Allez bon business à tous !