“The Big Reframe”: Repensar las ventas B2B para la era digital
Publicado por Collectif – 27 April 2023
A medida que el mundo empresarial se orienta hacia los canales digitales, las ventas B2B deben adaptarse a las necesidades y preferencias cambiantes de los clientes. En este artículo de McKinsey & Company, que invita a la reflexión, los expertos exploran los retos a los que se enfrentan las ventas B2B en la era digital y ofrecen una hoja de ruta para el éxito. A través del enfoque “Big Reframe”, las empresas pueden replantear su forma de pensar en torno a las ventas y adoptar nuevas estrategias que den prioridad a la experiencia del cliente, la personalización y la agilidad. Al adoptar las tecnologías emergentes y alejarse de los modelos de ventas tradicionales, las empresas pueden desbloquear nuevas oportunidades de crecimiento y mantenerse por delante de la competencia.
Entonces, ¿qué es exactamente el “Big Reframe” y cómo pueden las empresas adoptar este nuevo enfoque de las ventas? Veámoslo más de cerca.
En el corazón de “Big Reframe” hay un cambio de mentalidad que le obliga a replantearse todo su proceso de ventas. En lugar de centrarse únicamente en generar ingresos y cerrar acuerdos, las empresas de “Big Reframe” dan prioridad a las necesidades y experiencias de sus clientes. Las empresas que adoptan este enfoque ven las ventas como un proceso de construcción de relaciones a largo plazo con los clientes, en lugar de limitarse a cerrar transacciones. Al poner al cliente en primer lugar, las empresas pueden crear una experiencia más personalizada y atractiva que genere confianza y fidelidad a lo largo del tiempo.
Además de dar prioridad a la experiencia del cliente, el planteamiento de “Big Reframe” también implica adoptar formas ágiles de trabajar. Las empresas que adoptan la agilidad están mejor equipadas para responder a las nuevas oportunidades y retos, y pueden mantenerse por delante de la competencia en un panorama empresarial en rápida evolución. En el pasado, las ventas B2B se realizaban normalmente a través de un número limitado de canales, como la venta directa, los canales de socios o los mercados en línea. Sin embargo, a medida que el panorama empresarial sigue evolucionando, las empresas deben estar dispuestas a pensar con originalidad y adoptar nuevos canales y métodos de compromiso. Esto significa que, en lugar de depender de un único canal para generar ingresos, las empresas que adoptan la mentalidad “Break the Channel” buscan captar clientes a través de múltiples puntos de contacto, tanto en línea como fuera de línea. De este modo, ofrecen experiencias personalizadas y soluciones a medida que satisfacen las necesidades únicas de cada cliente.
Crear un motor de ventas escalable es otro aspecto importante que implica desarrollar un sistema que pueda generar ingresos de forma constante y predecible a lo largo del tiempo. Esto implica desarrollar un proceso de ventas claro y eficaz, invertir en la tecnología de ventas adecuada y contratar y desarrollar el talento de ventas adecuado. Es importante definir los pasos del proceso de ventas, identificar las métricas clave y crear un plan de gestión de clientes potenciales y potenciales. También implica invertir en herramientas de generación de prospectos, nutrición de prospectos y automatización de ventas para apoyar el proceso de ventas. Por último, las empresas deben centrarse en contratar y desarrollar talentos de ventas con las habilidades y competencias clave necesarias para tener éxito en el papel de las ventas, y desarrollar programas de formación y desarrollo para apoyar estas habilidades. De este modo, las empresas pueden crear un modelo de negocio sostenible que se adapte a las condiciones cambiantes del mercado e impulse el crecimiento a largo plazo.
Para mantenerse a la cabeza en un mercado cambiante, las empresas necesitan invertir en su estrategia de personal. Para lograrlo, las empresas deben invertir en su estrategia de personal y centrarse en desarrollar un equipo de ventas altamente cualificado y motivado. Una buena estrategia de personal debe incluir el análisis de datos, ya que permite a las empresas ver patrones, tendencias y perspectivas en su rendimiento de ventas. Al examinar los datos sobre el rendimiento de las ventas, las empresas pueden identificar áreas de desarrollo, realizar un seguimiento de los progresos y modificar su estrategia de ventas para mantenerse por delante de la competencia. Un elemento clave para el éxito de una estrategia de personal es el microaprendizaje, que consiste en dividir el aprendizaje en partes más pequeñas y manejables, más fáciles de asimilar y recordar. Por último, el coaching de ventas, que puede ayudar a los directores comerciales a ayudar a los equipos de ventas a identificar áreas de mejora, establecer objetivos y mejorar gradualmente sus habilidades y competencias. Al fomentar una mayor motivación y compromiso entre el personal de ventas, esta estrategia puede mejorar el rendimiento.
El artículo subraya la acuciante necesidad de retener el talento en el panorama empresarial actual, ya que el reciente aumento de las salidas del mercado laboral, con más de 57 millones de personas que abandonaron sus puestos en Estados Unidos en el último año, ha puesto de relieve la importancia de retener al personal cualificado. Aunque las estrategias tradicionales, como la retribución competitiva y los incentivos, siguen siendo cruciales, las empresas están reconociendo el valor de los mensajes orientados a objetivos para atraer y retener el talento. En la función de ventas, sin embargo, se plantean retos únicos, con una tasa de rotación del 35%, tres veces superior a la de otras funciones.
Para afrontar este reto de retención del talento, las empresas están adoptando diversas estrategias en la función de ventas. Algunas organizaciones se centran en contratar personal de su base de clientes existente, incorporando a expertos del sector que ya tienen un profundo conocimiento de los clientes y pueden requerir una formación mínima en ventas. La deslocalización de las funciones de ventas, que ya es habitual en campos como la tecnología y el servicio de atención al cliente, pero menos frecuente en ventas, también se está considerando como una forma de aprovechar nuevas reservas de talento, facilitar las estrategias de crecimiento global y ampliar potencialmente el alcance de los clientes al operar en la misma zona horaria que los clientes potenciales. Además, el trabajo a distancia se está aprovechando para entrar en nuevos mercados nacionales y diversificar los equipos de ventas. Estas estrategias permiten a las empresas incorporar profesionales de ventas con amplia experiencia, perspectivas diversas de diferentes sectores y las habilidades avanzadas necesarias para tener éxito en las ventas modernas.
Además, el artículo destaca la falta de diversidad de género y racial en la función de ventas, especialmente en Estados Unidos. Los datos muestran que en 2019, la mayoría (76%) de los vendedores en Estados Unidos eran blancos, con cambios mínimos en la última década. Las mujeres representaban menos de un tercio de todos los puestos de ventas B2B y una representación aún menor (solo una cuarta parte) en el sector tecnológico. Además, la representación de las mujeres en los niveles organizativos más altos es aún menor, ya que sólo el 12% de los altos puestos de ventas están ocupados por mujeres. Sin embargo, la investigación indica que las mujeres en las ventas B2B tienden a superar a los hombres, con un 86% de mujeres que alcanzan regularmente la cuota en comparación con el 78% de los hombres, según se recoge en un estudio de Harvard Business Review de 2020.
Las organizaciones están aprovechando el análisis de datos para medir la eficacia de sus nuevos enfoques de ventas e identificar áreas de mejora. Adoptar el cambio se ha convertido en un imperativo para el crecimiento sostenido en esta nueva era de las ventas, y no hay mejor momento para iniciar estas estrategias que ahora.
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