Técnicas de venta: te quiero, no te quiero

Sí, hemos decidido empezar este artículo con la mítica canción Je t’aime moi non plus del dúo Gainsbourg/Birkin, no es para alabar la variedad francesa (aunque un poco sí), sino sobre todo para demostrar que no siempre es útil en la negociación intentar decir siempre sí y/o querer ser amado.  “No” es una palabra muy positiva. En algunos casos, incluso puede ser aconsejable correr tras ella… He aquí tres pasos iniciales a seguir para hacer del “no” tu aliado.

1. El sí necesita el no para ganar…

Para tener valor, el sí siempre necesita un no, como dijo brillantemente el ex Primer Ministro Jean-Pierre Raffarin.

Más en serio, en una reunión de ventas, poner un “no” sobre la mesa es ante todo dar a tu cliente una sensación de libertad. Es simplemente decirle que es dueño de sus propias decisiones y que nadie le presiona.

He aquí algunos ejemplos de posibles formulaciones al iniciar una entrevista:

• “El objetivo es presentarle algunas experiencias recientes y ver si encuentra en ellas algún interés que justifique seguir explorando la posibilidad de una colaboración entre nuestras dos empresas.
• “Les propongo mostrarles ejemplos de intervenciones recientes y veremos juntos si merece o no la pena ir más allá.
• “Teniendo en cuenta lo que sé de su empresa, creo que podemos ayudarle y eso es lo que me gustaría validar presentándole algunas experiencias recientes. Pero quizá esté completamente equivocado, y si es así, no dude en decírmelo.

 Decir a tu posible cliente “no dudes en decir que no” puede parecer atrevido, pero es precisamente eficaz porque se basa en la fuerza del “sentimiento de libertad”.  Además, también es una forma de decirle a tu interlocutor que tienes muchas ganas de avanzar con él, pero que si no lo hace, no es el fin del mundo…

2. Negociar en torno al no

Sí, el “win-win”… hablemos de ello si quiere. Un concepto que se ha machacado durante décadas y que sigue siendo legítimo a largo plazo.  Pero cuidado, a fuerza de decirnos a nosotros mismos que tenemos que negociar “win-win”, mucha gente olvida que la mejor manera de empezar es simplemente decir “no”… Porque al empezar con un “no”, la otra persona tendrá la oportunidad de hablar y hacer una contrapropuesta (esto se llama la técnica del “anclaje”) ¡y ahí es donde empieza lo bonito del juego! Discutirás, propondrás otra oferta… en definitiva demostrarás que sabes negociar. Para los que quieran
ir más allá: lean el libro Start with no de Jim Camp

3. No, gracias, eso es todo.

 Después de la prospección y la negociación, acabemos con el tema del cierre de la venta. ¿Cómo y cuándo cerrar?

Tomemos el caso de un cliente en una tienda. El vendedor suele soltar esta frase imperdonable: “¿Eso es todo?”. Pues bien, en lugar de cerrar una venta demasiado rápido, ¡intentemos llevar la venta lo más lejos posible! Dejemos que el comprador tenga el placer de decir finalmente “no” durante una venta adicional. Esta será la mejor señal de que la venta del día ha terminado y que ha llegado el momento de cerrarla. Los mejores vendedores dicen: ¿quiere algo más?

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