Schopenhauer: el mejor vendedor
Publicado por Collectif
En 1864, Arthur Schopenhauer escribió El arte de tener siempre la razón. En él, expone los trucos y estratagemas para dar siempre la impresión de tener razón. ¡La impresión! la idea es mostrar que siempre puedes parecer tener razón, incluso si estás equivocado. Una verdadera fuente de inspiración.
“¡Pero este libro que predica la mala fe!” Sí y no. También le da las claves para frustrar todas las estratagemas manipuladoras de los clientes, a los que no les faltan ideas para explicar, por ejemplo, que sus competidores lo hacen mejor y más barato. Ambas partes usan la dialéctica para influenciarse y persuadirse mutuamente.
El libro de Schopenhauer contiene 38 ideas (estratagemas) para maniobrar mejor. Hemos seleccionado 5 de ellas:
Oculta tu Juego
Al igual que en el póquer, hay que saber avanzar con discreción sin mostrarlo todo. No seas predecible. Tu oponente no debe poder ver exactamente hacia dónde vas. No reveles tus puntos fuertes de golpe y no intentes ser honesto a toda costa revelando un punto débil. Ejemplo: un cliente difícilmente comprará si es la primera persona a la que se lo vendes… Sin embargo, todos los productos han tenido un primer cliente…
El argumento de la autoridad
El argumento de autoridad se basa en un tercero. Esta tercera parte está ausente de la conversación, si es posible indiscutible o demasiado vago para definir. Difícil de contrarrestar. Ejemplo: – “Yo no fijo los precios, lo hace el mercado”.
Categoriza a tu oponente
Se trata de catalogar la afirmación de su oponente como una teoria poco apreciada, que está mal vista o una opinión impopular. Ejemplo: Veo lo que propone pero todo el mundo lo hace hoy en día.
Distracion
Si la discusión se torna ventajosa para la otra persona, entonces es ventajoso hablar de algo completamente diferente, insistiendo en el vínculo que el tema puede tener con la discusión, aunque no lo tenga.
Ejemplo: Buscar contrapartidas en una negociación en la que el cliente te pide que bajes los precios encaja perfectamente en esta táctica.
Hacer que la otra persona se enfade (pero que se calme)
Cuando la otra persona está enfadada y se le nota, Schopenhauer explica que hay que señalarlo inmediatamente e insistir sobre eso. La ira distorsiona el juicio de las personas. Hace que se centren más en sí mismos y en su autoridad socavada que en sus intereses reales y la calidad de su argumento.
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